Standardfragen provozieren Standardantworten: mit diesen Fragen führen Sie tiefgründige Gespräche mit dem Kunden

„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“
heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein.


Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim
Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es
also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen,
wenn man klare Antworten will.“


Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen“, „Was können wir
denn für Sie tun“ gehören definitiv nicht zum Kreis der
tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und
einfallslos“. Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen
Fragen.


Das geht auch besser.


„Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich
stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder
grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht
hätten?“


Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage
teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung.


Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber
etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann
weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel
zu erreichen.


Wie der „Erkundungsschlüssel“ im Kundengespräch hilft, besser zu
ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere
Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in
diesem KOBcast.