VSP238 Wie finde ich den wahren Schmerz beim Entscheider heraus?

Entscheidungen treffen wir nur, wenn wir müssen.
Das gilt zumindest für Investitionsentscheidungen. Entscheider
unterschreiben nur dann einen Vertrag, wenn sie denken, dass es
nötig ist. Weniger drängende Entscheidungen werden aufgeschoben.
Professionelle Verkäufer müssen daher sicherstellen, dass sie
nicht nur eine passende Lösung für ein Problem anbieten, sondern
auch im Vorfeld genau verstehen, welchen Handlungsdruck der
Entscheider für sich wahrnimmt.


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