VSP213 Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

Unternehmer investieren nur, wenn sie einen Gewinn erwarten. Wenn
man an Unternehmen verkaufen will, muss man verstehen, welchen
Nutzen der Unternehmer erwartet oder erhofft. Das funktioniert
nur, wenn ich als Verkäufer erkenne, was der Kunde wirklich will
oder welche Ziele er für das Unternehmen mit der geplanten
Anschaffung verfolgt. Dazu ist es notwendig, eine geeignete Frage
zu formulieren, die mir die Wunschvorstellung des Entscheiders
liefert. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition
vorzubereiten und dem Entscheider die Vision für eine gute
Entscheidung zu vermitteln.


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