VSP189 Entscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtet

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen
guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer
sorgt dafür, dass der Kunde die beste
Entscheidung trifft.“ Im Zentrum steht die
Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind
alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig:
Ich meine damit überhaupt nicht, dass es sinnvoll sei, dem Kunden
eine Entscheidung aufzuzwingen. Bei großen
Investitionsentscheidungen wird man selten beim ersten
Kundenkontakt eine Kaufentscheidung bewirken können. Und dennoch
muss die spätere Entscheidung im Fokus des Verkäufers bleiben.


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