VSP124 Preisgespräch:

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech


Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung
fällt und dazu ist auch ein Preisgespräch nötig. Manchmal kann
die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fallen - bei
Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte
notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die
einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine
Entscheidungen - etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt
oder einen Testlauf.


In dieser Ausgabe  werfen wir einen Blick hinter die
Kulissen der Kundenentscheidung. Wir stellen den Homo-Ökonomikus
auf den Prüfstand und finden heraus, ob wir wirklich so rational
entscheiden, wie wir denken. Wir zerlegen den
B2B-Entscheidungsprozess in drei Phasen und legen fest, welche
Handlungen in den drei Abschnitten den Unterschied ausmachen. Und
wir räumen auf mit dem Irrglauben, dass Alternativen die
Entscheidung begünstigen.