VSP111 Akquise beim Entscheider

Material für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise


Akquise geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt.
Professionelle Verkäufer kennen dieses Mantra: „Akquise nur beim
Entscheider“. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit
Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man
wirklich mit dem wahren Entscheider spricht. Zu oft kommen andere
Personen ins Spiel und die Lage wird unübersichtlich.


Dieser Beitrag bringt Struktur in die unterschiedlichen
Gesprächspartner. Der Entscheider ist die Schlüsselperson für
Ihre Vertriebsarbeit. Alle anderen sind wichtig, aber eben nicht
ent­scheidend. Eine größere Investition können Sie nur mit dem
Entscheider unterschriftsreif verhandeln.