GFM Folge 282 - Psychologie im Verkaufsgespräch

Wie ist das eigentlich mit den Machtverhältnissen im
Verkaufsprozess? Ist der Verkäufer immer in der machtvolleren
Position und nutzt er die grundsätzlich zur Beeinflussung oder
sogar Benachteiligung des Kunden? Den Eindruck haben wir sicher
alle hin und wieder. Auf der anderen Seite heißt es, nur wer mit
sozialer Kompetenz, mit Einfühlungsvermögen und einer soften
Strategie verkauft, kommt langfristig zum Erfolg. Fakt ist, dass
die meisten Unternehmen eher das Hardselling unterstützen,
kommunikative Skills stehen da eher an zweiter Stelle. Ganz anders
bei den Verkäufern selber: Die sehen eher soziale Kompetenzen,
Branchenkenntnis und Erfahrung im Vordergrund. Wir haben aber immer
mehr auch den sog. beratenden Verkauf, wo nicht schon beim ersten
oder zweiten Kontakt auf den Abschluss gedrängt wird, weil hier die
(langfristige) Kundenbeziehung im Vordergrund steht. Wie verträgt
sich das jetzt alles miteinander? Können wir nur soft oder nur hart
erfolgreich verkaufen? Muss nicht viel eher eine partnerschaftliche
Beziehung an erster Stelle stehen? Alles dazu in einer neuen Folge
GuerrillaFM!