#25 Kaufentscheidungen eines Kunden: Teil 1: Preis

Teil I: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass
der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 1) Preis. Den Preis muss
der Kunde für Dein Produkt/Dienstleistung bezahlen können. Kunden
haben gern einen Verhandlungserfolg. Viele Verkäufer meinen dies
ausschließlich über den Preis erzielen zu können, da sie nicht
wissen, wie dies über die Präsentation der Leistung erreicht wird.
Hat der Verkäufer im Vorwege bereits Leistungen geliefert, die dem
Kunden einen Nutzen brachten, fühlt sich der Kunde moralisch
verpflichtet bei dem Verkäufer dann auch zu kaufen (gemeint ist das
Gesetz der Reziprozität). Was heißt das aus verkaufspsychologischer
Sicht, wenn der Kunde sagt, „das ist aber teuer“? Aus meiner Sicht
steht "teuer" für eine hohe Qualität. Was bedeutet es, wenn der
Kunde sagt, „es ist ZU teuer“? Dann ist es eine Budgetfrage. Dann
kann sich der Kunde das Produkt oder Dienstleistung nicht leisten.
Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer
Flemming Roll