#24 Mit dem Fragefunnel die Kundenbeziehung stärken

Welches sind die ersten Informationen, die Du in der Bedarfsanalyse
benötigst? Der Fragefunnel: Du startest an der breitesten Stelle
des Funnels. Dies sind die Fragen, die Du im Verkaufsgespräch am
Meisten stellst. Der Funnel verläuft hin bis zur schmalsten Stelle
- hin zu Fragen, die Du von der Anzahl her wenige stellst. Wichtig:
es ist ein Funnel, das heißt nicht, dass der Verlauf der
Bedarfsanalyse in Funnel chronologisch verläuft. Dies soll
lediglich eine Demonstration sein, dass es Fragen gibt, die Du in
der Bedarfsanalyse häufiger stellt und welche, die Du nicht so oft
stellst. 1) Zahlen-Daten-Fakten-Fragen: Wie ist die Ist-Situation
des Kunden. Expertentipp: Faktencheck: welche Vorinformationen hat
der Kunde bereits? Hat er sich im Internet bereits über Dein
Produkt oder Angebot informiert? Dies sind die rationalen Fragen,
die Du dem Kunden stellst. Z. B. Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
Wie viele Filialen haben Sie? Vertreiben Sie Ihr Produkt nur
national oder auch international? Etc. 2) Zielfragen: Wo soll die
Reise beim Kunden einmal hingehen, damit er zufrieden ist. Desired
State: Den Kunden in einen angenehmen Zustand versetzen. z. B. Was
wollen Sie erreichen? Welches Ziel verfolgen Sie mit einer
Zusammenarbeit? Wie soll der Effekt sein, wenn wir zusammen
arbeiten? 3) Tellerrand-Fragen: Was ist dem Kunden darüber hinaus
noch wichtig? Das sind Fragen, die erheblichen Einfluss auf die
Kundenbeziehung haben, da der Kunde Antworten darüber liefert, was
ihm neben dem Business darüber hinaus noch wichtig sind, z. B. ein
Ansprechpartner oder regelmäßiger Außendienstbesuch etc. 4) Fragen,
die beim Kunden ein Begehren auslösen. Welchen Wunsch hat der
Kunde? Das sind Fragen, wie Du dem Kunden Dein
Alleinstellungsmerkmal präsentieren kannst. Z. B. Wie wichtig ist
Ihnen, dass Ihre Mitarbeiter ... ( und hier kommt eine gezielte
Frage, die Dein Alleinstellungsmerkmal in den Vordergrund rückt) 5)
Abschlussfragen: Hier wird Verbindlichkeit aufgebaut. Z. B. Wann
starten wir mit dem ersten Piloten? Viel Erfolg beim Dranbleiben
und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll