#14 Wie kann ich meine Akquise strukturieren, damit ich noch erfolgreicher bin?

Der Akquisefunnel 1) Zuerst plane ich für das Folgejahr das
Jahresziel, wie viel Eurosumme will ich im Folgejahr umsetzen. Da
ich im Laufe der Jahre die Erfahrung habe und das Potential meiner
Kunden einschätzen kann, kann ich diese Planung durchführen. Für
Dich als Verkäufer kann dies der geplante Bonus sein, den Du mit
Deiner Akquise erzielen willst. D.h. wir fangen beim Akquisefunnel
an der engsten Stelle des Trichters an und planen quasi rückwärts
nach oben. 2) Als Zweites planst Du die Abschlüsse, die Du gedenkst
zu tätigen für das Folgejahr. Bei mir sind dies die Trainingstage.
Aus den Abschlüssen bei Kunden wird Umsatz und das wird dann die
Eurosumme, die ich der 1. Stufe geplant habe. In dieser Stufe mache
ich als Selbstständiger mir auch Gedanken über meine Urlaubsplanung
und hinterfrage den zu berechnenden Tagessatz für meine Trainings.
Wenn das bei Dir fix ist, brauchst Du Dir nur Gedanken zu machen
über die geplanten Abschlüsse. 3) In der dritten Stufe mache ich
mir Gedanken über die Angebote, die ich den Kunden unterbreiten
will. Aus den Angeboten werden Abschlüsse, aus den Abschlüssen wird
Umsatz. Diese Planung kann ich nur durchführen, wenn ich meine
Quote kenne: aus wie vielen Angeboten werden wie viele Abschlüsse.
4) Um Angebote zu erstellen, benötigst Du Termine bei Entscheidern,
dies ist die vierte Stufe. Der Funnel wird langsam immer breiter in
der Planung. Wie viele Termine bei Entscheidern benötigst Du, bei
denen Du Angebote erstellst, die dann zu Abschlüssen werden etc. 5)
Mit wie vielen Entscheidern musst Du telefonieren, um diese
Kundentermine zu vereinbaren? Dies ist dann die fünfte Stufe:
Terminvereinbarung bei Entscheidern. 6) Wählversuche brutto: wie
häufig muss ich den Hörer in die Hand nehmen um dann mit
Entscheidern zu telefonieren? Dies kann noch zwischen
Telefonzentrale und Assistenz unterschieden werden. Dies ist die 6.
und oberste Stufe des Funnels. Wenn Du Kaltbesuche in der Akquise
machst, kannst Du Dir hier überlegen, wie viele Kunden musst Du
überhaupt anfahren. Die Planung des Akquisefunnels ist von unten
nach oben und die Durchführung ist von oben nach unten. An der
obersten Stelle kommt dann eine Zahl heraus, wie oft muss ich den
Hörer in die Hand nehmen, um den geplanten Umsatz zu erreichen.
Expertentipp: mache die Zahl klein, dh. mache aus der geplanten
Jahreszahl eine Tageszahl, dass Du weist, wie viele Kunden Du pro
Tag akquirieren musst. Die Tageszahl wirkt dann nicht so groß und
motiviert Dich mehr, die Akquise dann auch umzusetzen.
Voraussetzung ist für diese Planung: Du musst erst einmal Deine
Quote auf jeder einzelnen Stufe wissen. Hinter diesem Funnel steckt
eine Strichliste, die Du erstellst, um an jedem Akquisetag die
Quote festzuhalten. Vorteile des Akquisefunnels: 1. Du kannst am
Ende des Jahres genau feststellen warum und wie Du Deine Ziele
erreicht hast. 2. Mit dem Aufschreiben visualisiere Du Deine
Zielerreichung 3. Du kannst Dich auch unterjährig updaten, wie
erfolgreich bist Du auf der Zielgeraden. 4. Wenn Du Deine Quote
kennst, ergeben sich spannende Ergebnisse, da Du weißt: „jetzt
kommt mein Termin“ und ich habe festgestellt, dass ich anders
telefoniere, da ich nicht will, dass meine Quote verändert wird. 5.
Wenn Du Deine Quote auf jeder einzelnen Stufe kennst und Du Deine
Akquisefähigkeiten optimieren möchtest, weiß Du genau, auf welcher
Stufe Du Dir Hilfe suchen musst. Ist die Quote von der Assistenz
zum Entscheider schlechter geworden kannst du genau schauen, wie
telefonierst Du mit der Assistenz und wie kannst Du dies
optimieren. Usw. 6. Für die intrinsische Motivation ist es besser,
wenn Du weißt, wie erfolgreich Du in der Akquise bist. Du bist dann
stolz auf Dich, wenn Deine Quote in einer Stufe besser geworden
ist. Du kannst Dir dadurch auch ein ganzes Stück Selbstständigkeit
erarbeiten. Viel Erfolg in der Akquise und beim Dranbleiben Euer
Flemming Roll