#13 Teil 2: Terminvereinbarung

Akquise Teil 2: Ein paar wichtige Tipps für die Terminvereinbarung.
Kunden finden es gut, wenn auch Termine einmal weit im Voraus
vereinbart werden. Wenn der aktuelle Handlungsbedarf für den Kunden
gerade nicht zu erkennen ist, stimmen sie eher einem Termin zu,
wenn dieser nicht gerade in der folgenden Woche liegt. Wie lange im
Voraus kannst Du denn Termine vereinbaren? Was mache ich dann,
damit der Kunde den Termin, der weit im Voraus vereinbart wurde,
nicht vergisst? Den Kunden anzurufen und zu sagen „denken Sie an
unseren Termin?“ - ist nicht förderlich für die Beziehung zum
Kunden. Der Kunde denkt dann, Du hältst ihn für blöd! • Auch der
Bleistifttermin sollte konkret sein, damit der Kunde schon einmal
einen Termin im Kalender eingetragen hat. Expertentipp: Eine Woche
vor dem Termin rufe ich den Kunden erneut an um ihn an den Termin
zu erinnern. Wenn ich nämlich den Kunden nur 1-2 Tage vorher
anrufe, kann es ja sein, dass ich ihn nicht erreiche. Es macht also
auf alle Fälle Sinn, den Kunden an den Termin zu erinnern, wie
mache ich dies nun konkret? • „Wir haben kommenden Dienstag um
17:00 Uhr einen Termin/ unser erstes Kennenlernen, den bereite ich
gerade vor. Folgende Agenda habe ich mir für diesen Termin
überlegt.... Gibt es Ihrerseits dazu Ergänzungen?“ • Ich gebe dem
Kunden „Hausaufgaben“ zur Vorbereitung für diesen Termin. „Eine
Bitte: bitte bringen Sie folgenden Unterlagen zum Termin mit damit
wir gleich konkret reinschauen können. Oder: bitte bereiten Sie den
und den Punkt vor ... “ Hier hole ich mir gezielt ein Kaufsignal
vom Kunden. Wenn er die Unterlagen mitbringt, ist ihm der Termin
wichtig und wir kommen hier heute weiter. Er zeigt mir, dass er
nicht nur Kaffeetrinken will. • „Wie ist denn die
Parkplatzsituation bei Ihnen?“ Hier kann ich den Kunden zu einen an
den Termin erinnern und zum anderen weiß ich, ob ich für die
Parkplatzsuche besonders viel Zeit einplanen muss. Denn: wer zu
spät kommt, den bestraft das Leben! Voraussetzung ist, dass Du in
der Bedarfsanalyse aktuell gerade akuter Bedarf erkannt hast, dann
wird natürlich kurzfristig ein Termin gesucht. Oder wollt Ihr Euch
erst einmal kennenlernen und dann schauen, wie es weiter geht, dann
macht es durchaus manchmal Sinn, nach einem Termin zu schauen, wo
der Kalender des Entscheiders noch entspannt ist. Viel Spaß beim
Dranbleiben und weiter feste Termine wünscht Euch Flemming Roll