#12 Teil 1: Telefonische Terminvereinbarung

Was machst Du, wenn der Termin mit einer Person vereinbart wird,
die Entscheidung aber zwei Personen treffen? (Oft im B2C) Was kann
ich machen, dass der Termin auch auf alle Fälle stattfindet und
nicht abgesagt wird, oder der Kunde vielleicht gar nicht erscheint?
Termine mit nur einer Partei zu vereinbaren, obwohl beide die
Entscheidung treffen ist nicht ratsam. Die zweite Partei kann
Fragen zum Produkt/Dienstleistung haben, an die die eine Partei
nicht gedacht hat. Ferner kann die zweite Partei Einwände habe, die
die eine Partei nicht behandeln kann. Kurz: Wer kann am Besten
Fragen zum Produkt beantworten und Einwände behandeln? Das ist doch
der Verkäufer selbst. Aus diesem Grund sollte mit beiden Parteien
der Termin vereinbart werden. Wie weit im Voraus vereinbare ich die
Termine und wie reagiert der Verkäufer dann darauf? Hier ist
Verknappung in der Terminvereinbarung hilfreich. Kein Kunde will
Termine bei einem Verkäufer, der komplett frei zur Verfügung steht.
Lösung: Der Bleistifttermin. Vereinbart mit der einen Partei einen
Bleistifttermin. Dann ist bereits eine Reservierung im Kalender
sicher. - Der Kunde wird moralisch bei Bleistifttermin verpflichtet
Viele Verkäufer haben besonders Herausforderungen mit dem Einwand:
„Ich melde mich wieder bei Ihnen.“ Lösungen: 1) Verknappung des
Termins: „Bin auch häufig selbst schwer erreichbar. Meine
Empfehlung ist, dass ich mich auch bei Ihnen melde.“ Dann behält
der Verkäufer das Ruder in der Hand. 2) „Mal Hand auf Herz: ein
Teil meiner Kunden sagt zu mir „ich melde mich wieder“ weil sie
wirklich Themen klären wollen und sich dann wieder melden. Ein
anderer Teil sagt „ich melde mich wieder“ weil sie mich abwimmeln
wollen. Nur damit wir hier und heute weiter kommen, zu welchem Teil
gehören Sie?“ 3) Bleistifttermin: „Prima, dann lassen Sie uns doch
gleich einen Bleistifttermin machen, dann ist dieses Zeitfenster
für Sie zumindest gesichert. Dann telefonieren wir Montag und Sie
entscheiden dann, wie es weitergeht. 4) Werde konkret: bis wann
genau will sich der Kunde melden. Viel Spaß beim Dranbleiben und
dass Eure Bleistifttermine feste Termine werden wünscht Euch
Flemming Roll