#11 Der Kunde im Mittelpunkt – die „Sie-Formulierung“

Wir sind oftmals viel zu sehr mit uns selbst beschäftigt und reden
auch gern über uns. Der Kunde soll im Verkaufsgespräch angesprochen
werden, denn er ist derjenige, der etwas kaufen soll. Also muss ich
dafür Sorge tragen, dass er auch durch meine Formulierungen sich
angesprochen fühlt. Und das funktioniert nicht, wenn ich die ganze
Zeit über mich – den Verkäufer - spreche: - Mir gefällt ja ... -
Ich mag ja sehr gerne ... - Ich finde ja ... toll ... Nimm Dich als
Verkäufer gern einmal zurück, damit der Kunde stärker in den Fokus
rückt. So geht es nicht: - ich sende Ihnen in der Anlage... - ich
zeige Ihnen ... - ich brauche noch mehr Informationen zu ...
Sondern mit der „Sie-Formulierung“: - Sie erhalten in der Anlage
... - Sie können sich ein Bild davon machen, ... - Bitte geben Sie
mehr Informationen zu ... Dies ist auch wichtig auch für die
Nutzenargumentation, das ist eine Argumentation, die dem Kunden
einen Nutzen bringen soll. Also ist die „Sie-Formulierung“ hier von
elementarer Bedeutung. - das bedeutet für Sie ... - das bringt
Ihnen ... - das verbessert für Sie ... - das erspart Ihnen ...
Oftmals sind es die kleinen Stellschrauben, an denen wir drehen
müssen, um das Verkaufsgespräch noch erfolgreicher zu machen. Du
schaffst es nicht nach einem Zweitages-Seminar alle Themen auf
einmal nachzubereiten. Wie bereite ich die Inhalte denn nun nach
einem Training nach? 1. Bilde erst einmal aus Deinen Mitschriften
Kategorien, die Du einzeln nachbereiten willst. 2. Nimm Dir ein
Thema heraus, z.B. hier die „Sie-Formulierung“ und überlegen, wie
lange Du brauchst, um dies in der Praxis umzusetzen (1 Woche, 2
oder einen Monat) 3. Mache Deine Verkaufsgespräche wie gewohnt und
übe zusätzlich in dieser Zeit das Thema, welches Du Dir vorgenommen
hast. 4. Sorge dafür, dass Du z.B. mit Hilfe von Post-It´s täglich
daran erinnert wirst, dass nun die Wochen der „Sie-Formulierung“
sind. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim Umsetzen der
„Sie-Formulierung“ wünscht Euch Flemming Roll