Episode 19: Wusstest du …? Marketing mit dem Vampir-Effekt!

Was ist der Vampir-Effekt? Warum Frauen-Brüste nicht immer gut
verkaufen!? 12 magische Headlines und mehr Umsatz mit dem
Visa-Logo ... Heute 9 verblüffende Marketing-Aha's. Schön, dass
du wieder reinhörst!


--- SHOWNOTES
PDF Download Nr. 19 für diese Episode
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Buchtipp: Wie Werbung wirkt (Studien aus dieser Episode)


--- TRANSKRIPT
OK, dann kommen wir doch gleich mal zu Punkt 1 auf der Liste –
und das ist echt cooles Phänomen.


Weil wir doch alle den Spruch kennen: „Sex sells“. Aber manchmal
kann genau der – auch n‘ Verkaufsverhinderer sein.


Wusstest du, dass viele Werbeanzeigen dem heimtückischen,
sogenannten „Vampireffekt“ zum Opfer fallen?


Das passiert immer dann, wenn das Hauptmotiv der Anzeige zu viel
Aufmerksamkeit auf sich zieht. Und dann bleibt für die
Werbebotschaft nix mehr übrig. Und auch das Firmenlogo  wird
kaum angeschaut. Sprich – die Leute wissen später überhaupt nicht
mehr wer da eigentlich Werbung gemacht hat.


Beispiele:
Werbung mit sehr berühmten Testimonials, die das Produkt, die
Botschaft oder die Marke überstrahlen.


Oder: Erotische Werbeanzeigen. Und da sind die Männer  – wer
hätte das gedacht - besonders anfällig für diesen Vampireffekt
mit anschließendem Gedächtsnisschwund. Also – bevor wir das
nächste Mal im Meeting sitzen und ne‘ Werbeanzeige mit der
Begründung „Sex sells“ absegnen – denken wir nochmal drüber nach,
denn manchmal ist die Erotik auch genau der Verkaufsverhinderer.


Oder: die Radiowerbung mit dem Mörder Witz, der so reinhaut, dass
man total vergisst, um welches Produkt und um welche Marke es
überhaupt ging.
In der PDF die ich für dich vorbereitet habe, ist unter anderem
ein Bild mit dabei und auf dem kannst du den Vampir-Effekt in
Aktion erleben. Da siehst du eine Anzeige von Mastercard. Drauf
zu sehen, ein Burger, der auf nem Tablet auf’m Tisch liegt. An
dem Tisch sitzt ne Frau. Rechts unten das MasterCard-Logo, ganz
oben in der Gestaltung die Headline und n‘ bisschen Text.


Und dann wurde diese Anzeige getestet. Die Blicke von 100 Frauen
und 100 Männern wurden aufgezeichnet, während die sich diese
Anzeige angeschaut haben. Und aus dieser Aufzeichnung ist dann
eine sogenannte Heatmap entstanden. Und mit so nem Ding kann man
eben ganz genau sehen, wohin die Frauen und die Männer bei der
Anzeige wirklich geschaut haben. Und wenn du wissen willst,
welche Rolle dabei das Dekollete der Frau mit dem Burger gespielt
hat … wie gesagt. Link zur PDF in den Shownotes. Und es ist
wirklich faszinierend, wie treffsicher gerade die Männer am
Marstercard-Logo vorbei – und an der kompletten Werbebotschaft
vorbeigeschrammt sind ;)
Schau’s dir an

OK – soviel zum Vampireffekt und der Dekollete-Falle.
Kommen wir zum zweiten Punkt.


Wusstest du, dass es erprobte Überschriften – also Headlines
gibt, die extrem gut in Briefen – also im Direktmarketing
funktionieren. Und natürlich darüber hinaus auch für viele andere
Zwecke. Und das sind Headlines, die den Leser regelrecht
einfangen und zu deiner Botschaft führen. Und nicht nur das –
diese Headlines erhöhen dann auch die Lesebereitschaft deiner
Kunden, deiner Zielgruppe.


Und jetzt sagst du vielleicht: Naja, wenn die Headlines schon so
oft verwendet und getestet wurden, dann sind die doch garantiert
schon voll ausgelutscht – und keiner will die mehr lesen. Das
Gegenteil ist der Fall. Die größten Versandhäuser und
Werbetreibenden auf der ganzen Welt verwenden genau die und
ähnliche Headlines – eben weil die am Besten funktionieren.
In der PDF hab‘ ich dir 12 dieser Headlines aufgeschrieben, jetzt
mal 6 davon:


Hier ist der Beweis
Das alles gehört Ihnen
Für Sie gelesen
Endlich ist es soweit
Die drei Wege zum Erfolg
So sparen Sie 379.- Euro


Und du hast’s vielleicht schon gemerkt, die Headlines sind sehr
konkret und machen neugierig. Also zum Beispiel „Hier ist der
Beweis“ – und die Headline kannst du dann natürlich ausschmücken,
je nachdem, was du mit deiner Dienstleistung oder deinem Produkt
beweisen kannst. Du kannst also sehr konkret werden. Zum
Beispiel: Hier ist der Beweis, wie Ute 6 Kilo in zwei Wochen
abgenommen hat. Sowas zum Beispiel.


Und ob du deine Facebook-Anzeigen verbessern willst, die
Öffnungsrate deiner Newsletter oder E-Mails oder eben
Post-Mailings machst. Die Headlines bringen’s. Und gerade wenn du
Newsletter verschickst kann die Betreffzeile locker deine
Öffnungsrate verdoppeln. Und wenn doppelt so viele Leute deine
Mails lesen, deine Briefe lesen, auf deine Facebook-Anzeigen
klicken – dann verdoppelt sich auch dein Umsatz.


Und das kannst du wirklich auch selber testen. Mit
Facebook-Anzeigen sowieso, aber auch bei E-Mails. Bei Klick-Tipp
zum Beispiel (E-Mail Marketing System), da kannst du jede E-Mail
Kampagne Split-Testen. Mal angenommen, du hast 1000 Empfänger.
Die ersten 100 Mails werden mit der Betreffzeile 1 verschickt und
an weitere 100 Empfänger geht ne E-Mail mit Betreffzeile 2.


Dann schaut das System ganz automatisch, welche Betreffzeile
besser funktioniert hat und schickt die restlichen 800 E-Mails
mit genau dieser Gewinner-Betreffzeile raus.


Und stell‘ dir mal vor, du promotest gerade ein Angebot,
vielleicht ein Winter-Special oder ne‘ Frühlingsaktion und statt
300 lesen auf einmal 600 Leute dein Angebot. Und alles nur wegen
einer Überschrift. Das is’n Game-Changer.
OK – das waren 6 Headlines. Weitere 6 findest du in der PDF. Den
Link wiederhol‘ ich dann ganz am Schluss natürlich nochmal.


Gut. Das waren die Überschriften. Nächster Punk, 3.


Wusstest du, dass die P.S.-Zeile in einem Brief die erste Zeile
ist, die vom Empfänger bewusst gelesen wird? Und das ist ne‘
Hammer Info. Weil wenn du das weißt, dann wirst du ab sofort in
jedem deiner Angebote, die du da raushaust ne‘ gute P.S.-Zeile
reinbauen.


Und zwar gibt’s bei Briefen ne‘ ganz klare Lesekurve. Und auch
das hat man herausgefunden, in dem man den Blickverlauf von
Lesern aufgezeichnet hat. Erstmal wird so’n Brief kurz gescannt,
von oben nach unten und die P.S.-Zeile, die ist magisch. Da
bleibt der Blick richtig dran kleben. Und wenn du da ganz klar
den Vorteil für den Leser einbaust und der für ihn interessant
ist, dann geht der Blick wieder hoch zum Textanfang und erst dann
wird der Brief überhaupt gelesen. Also: P.S.-Zeile unbedingt
immer in jeden Brief einbauen, wenn du willst, dass der auch
gelesen wird.


Und wie so eine Lesekurve bei Briefen aussieht – wo das Auge
anfängt – und wie der Blick verläuft und wo du noch unbedingt den
Nutzen für den Leser platzieren solltest – nämlich rechts oben –
das hab‘ ich dir auch nochmal exemplarisch skizziert, findest du
im Download.


OK – kurz durchatmen, jetzt wird’s musikalisch.
Wusstest du, dass Leute in einer Weinhandlung 3 mal mehr
französische Weine gekauft haben, wenn im Hintergrund
französische Musik lief? Is‘ wirklich wahr. Ist ne‘ Amerikanische
Studie und was auch noch interessant dabei ist: den gleichen
Effekt gab’s auch bei Deutscher Musik. Die Leute in der
Weinhandlung haben 3x mehr Deutsche Weine gekauft, wenn im
Hintergrund deutsche Musik gelaufen ist.


War lernen wir daraus? Also ich würde, wenn ich zum Beispiel ein
italienisches Restaurant habe nicht das Radio laufen lassen oder
sonstige Top 40 Musik blubbern lassen. Hast du n‘ Ladengeschäft
mit edler, hochwertiger Innenausstattung … hmm… gibt sicher auch
passende, gedämpfte Musik, die da reinpasst.


OK – das ging schnell. Auf zu Punkt 5.
Wusstest du, dass es in unserem Hirn ein Kontrollsystem gibt? Und
zwar ist es dafür zuständig, uns vor unsinnigen Käufen und
sonstigem Unfug zu bewahren. Aber – es gibt einen Schalter, der
dieses Kontrollsystem einfach ausknipst. Und zwar ein
Rabatt-Zeichen.


Und da wurden auch schon verschiedene Versuche gemacht. Unter
anderem auch mit Ritter-Sport-Schokolade. Und zwar von Christian
Elger, is’n Neurowissenschaftler aus Bonn.


Da wurden Versuchspersonen bestimmte Produkte und die Preise dazu
gezeigt. Und die Probanden sollten dann sagen, ob sie das Produkt
zu dem Preis kaufen würden. Und ab und zu haben die dann noch ein
Rabatt-Symbol mit eingeblendet und zwar zusammen mit einem
absolut überteuerten Preis.


Und das Rabatt-Symbol hat tatsächlich ausgereicht um die Leute
zum Kauf zu bewegen. Und zwar zum Kauf der überteuerten
Ritter-Sport-Schokolade.
OK – ich glaub‘ du weiß worauf das jetzt hinausläuft. Und zwar,
dass wir jetzt alle unsere Rabatt-Schilder aus’m Keller holen und
einfach wahllos überall aufstellen. Ne, war nur Spaß. Aber da,
wo’s angebracht ist – da, wo’s auch zutrifft, ist es sicher kein
Fehler.


Schön. Der nächste Quickie:
Hast du gewusst, dass eine Buchhandlung ihren Umsatz 2-stellig
steigern konnte, nur durch das Verlegen eines neuen, weicheren
Teppichs?


Hmm. Und wenn das beim Teppich klappt – vielleicht gibt’s ja noch
andere Sachen, die man unternehmen kann, um den Kunden den
Aufenthalt bei uns noch n‘ bisschen schmackhafter zu machen. Ich
denk da an angenehme Düfte, und wie vorhin ja schon angerissen,
etwas dezente Musik. Und ich hab da selber schon ganz viel
ausprobiert und getestet. Und der oder die ein oder andere unter
euch, die schon mal bei mir waren, können sich vielleicht noch
erinnern – oder eben auch nicht. Weil Düfte sind schon ziemlich
subtil, zum Beispiel. Aber ich glaub n‘ paar Sachen kann ich
schon verraten.


Was ich immer mache, und das hört sich jetzt vielleicht banal an,
ist zum Beispiel mit nem‘ Füller zu schreiben. Das hat mir vor
ungefähr 12 Jahren mal ne‘ Image-Beraterin gesteckt, dass man zum
Beispiel Grußkarten immer persönlich schreiben sollte, also
handschriftlich, am Besten mit Füller – und ich hab’s noch n‘
bisschen verfeinert und nehm‘ zu jedem Gespräch, das ich mit
Klienten hab‘, den Füller und schreib dabei mit.


Und das ist jetzt nicht so, dass ich das bewusst mach‘, um
jemanden zu beeinflussen. Sondern das hat für mich wirklich auch
was mit Wertschätzung dem anderen gegenüber zu tun. Das ich
aufmerksam zuhöre, was die Leute mir erzählen und anvertrauen und
dass ich das, was ich mir davon unbedingt merken will dann als
Notiz aufschreibe und das dann – wertschätzend mit Füller.
Und das ist – ohne Witz – machtvoll!


Du wirst’s nicht glauben, wie oft der Füller schon Thema war. In
Meetings. Besonders wenn die Kunden zu zweit bei mir sind. Da
stupst der eine die andere an und flüstert ihr zu – „schau, der
schreibt mit ´m Füller“. Und dann grinsen die und die Laune
steigt. Das verändert ganze Gesprächsverläufe.


Was ich noch ausprobiert hab: Ich war mal in nem Getränkemarkt
und hab ganz spontan eine Sonderedition von nem Coca-Cola Sixpack
gesehen. Das konnte man so auf einer Seite aufklappen und dann
kam da eine Dose rausgerollt. Und man hat dann nur diese eine
Dose gesehen und die restlichen fünf waren noch in der
Verpackung. Es war n‘ einfach, billiger Pappkarton. Aber von
Design her super.


Und das Ding habe ich dann auf meine weiße Theke gelegt und damit
war dieses Cola-Sixpack das aller erste, was jeder Besucher
gesehen hat, wenn bei mir die Bürotür aufging. Und ohne Witz: in
mindestens neun von zehn Fällen wurde nach dem „Hallo“ erstmal
über Coca-Cola & schönes Design gesprochen – und noch vor
jeder geschäftlichen Besprechung war das Eis gebrochen, die Laune
gut und alle waren happy.


Und ich habe noch viel mehr ausprobiert und bin auch ständig am
Testen, wie ich meinen Kunden den Besuch bei mir einfach angenehm
gestalten kann. Weil wenn sich jemand schon die Mühe zu mir macht
und lass‘ es nur 10 Minuten Autofahrt sein, dann will ich, dass
er’s bei mir gut hat und dass er Zuhause erzählt: Mensch, heute
war ich mal wieder beim Michael – und das war bis jetzt mein
Highlight des Tages.


OK – so viel zum Thema Teppich & Co.



Weiter geht’s mit 7.
Hast du gewusst, dass Menschen tatsächlich bereitwilliger Geld
ausgeben, wenn in Sichtweite Broschüren oder einfach nur Logos
von Kreditkartenunternehmen rumliegen, wie zum Beispiel „Visa“?!


Achtung – das ist wieder der Oberhammer:
In einer Studie wurden Menschen befragt, ob sie für einen
bestimmten Zweck Geld spenden möchten. Zum Zeitpunkt der
Befragung lagen Broschüren von Kreditkartenunternehmen (Visa
etc.) sichtbar im Raum.


87 Prozent der Befragten waren bereit, Geld zu spenden.
Nach diesem Durchlauf der Studie wurden die Broschüren entfernt
und eine neue Testgruppe befragt. Ohne die Markenbotschaften von
Visa & Co ging die Spendenbereitschaft signifikant zurück:
auf 33 Prozent!


Interessant: Niemand der Befragten konnte sich überhaupt
erinnern, die Marken-Logos der Kreditkartenunternehmen gesehen zu
haben!
Und hast du gewusst, dass in Restaurants wird mehr Trinkgeld
gegeben wird, wenn die Rechnung in Hartplastik-Schalen überreicht
wird, auf dem das Visa-Logo sichtbar ist.

Restaurants profitieren von besseren Umsätzen bzw. können höhere
Preise verlangen, wenn Kreditkarten-Logos auf der Eingangstüre
angebracht sind.
Ob der Effekt nur auf Restaurants beschränkt ist oder ob das bei
ganz normalen Ladengeschäften funktioniert? Ich denk mal schon.


Probier’s doch mal aus – kleb das Visa- und Mastercard Logo an
deine Eingangstür oder daneben an die Fensterscheibe – oder
verteil ein paar Broschüren von denen in deinen Räumlichkeiten
und schreib‘ mir dann, wenn dir die Kunden bereitwillig mehr Geld
geben. Oder vielleicht machst du das ja schon und kannst uns
davon berichten – hinterlass‘ nen‘ Kommentar, ich werd‘ deinen
Erfahrungsbericht dann hier im Podcast vorstellen – und du kannst
natürlich auch auf meiner Facebook-Seite einfach an die Pinnwand
posten. Den Link zur Facebook-Page findest du ganz einfach in den
Shownotes.


So – zwei Punkte haben wir noch:
8. Hast du gewusst, dass Zeitungsanzeigen mehr Beachtung
bekommen, wenn sie direkt neben einem größeren, redaktionellen
Beitrag platziert werden? Das hat man rausgefunden. Und
anscheinend ist es so, dass die Werbeanzeige ganz einfach durch
die optische Nähe von der Glaubwürdigkeit und der Beachtung des
größeren, redaktionellen Artikels profitiert. Was allerdings
keinen Einfluss auf die Wirkung hat, ist ob deine Anzeige links,
rechts, oben oder unten auf der Seite platziert ist.


Da gibt’s zwar auch unterschiedliche Studien dazu, wo ein paar
etwas andere Ergebnisse erzielen aber so im Grund-Tenor spielt
die Platzierung keine große, signifikante Rolle. Mal abgesehen
von der Platzierung neben nem größeren, redaktionellen Beitrag.


So und damit sind wir fast durch. Jetzt noch was brand aktuelles.
Wenn du eine Homepage hast, bitte jetzt nochmal die Lauscherchen
aufstellen.
Neuerdings belohnt Google Websites die schon auf die SSL
Verschlüsselung umgestellt sind. Und zwar mit nem besseren
Ranking in den Suchergebnissen und mit einem grünen Label, das
soviel heißt wie „diese Website ist sicher“. Anderseits bestraft
Google die Websites, die noch nicht umgestellt sind.


Ob deine Seite schon umgestellt ist, kannst du ganz einfach
testen. Und zwar indem du vor deine ganz normale Web-Adresse
nicht wie sonst üblich „http“ schreibst, sondern https:// Also
bei mir zum Beispiel: https://www.signal-kundenherz.de. Meine
Seite hab‘ ich umgestellt. Das SSL-Zertifikat ist aktiviert und
alles ist super. Das gefällt Google und meine Seite wird von den
gängigen Browsern auch als „sicher“ eingestuft.


Wenn das bei dir nicht der Fall ist und da eine Fehlermeldung
kommt – und schlimmer noch – eine Gefahrenmeldung, dann solltest
du unbedingt deinen Hosting-Anbieter anrufen oder anschreiben und
die Umstellung vornehmen/lassen.


Weil erstens ist das für dich bei Google in den Suchergebnissen
ein Rankingfaktor, zweitens wird deine Seite im Browser als
„sicher“ eingestuft und drittens ist das für deine
Website-Besucher auch ein gutes Signal, das gibt ihnen
Sicherheit, dass du up-to-date bist und dass auch alle
Kontaktformulare oder Bestellformulare auf deiner Website sicher
und verschlüsselt sind.


Ich hab dir auch in die PDF nochmal alle Infos mit reingepackt,
da ist auch n‘ Link zu nem Blog-Beitrag drin, in dem’s und das
Thema geht. Und natürlich alles aus dieser Episode – das Foto und
die Heatmap zum Thema Vampir-Effekt & Frauen-Dekollete,
weitere 6 Headlines, die funktionieren, die deine Leser
regelrecht in den Text hineinziehen, die Sache mit der
P.S.-Zeile, der Lesekurve bei Briefen, und so weiter! Also, hol‘
dir den Download ich hab das alles für dich homöopathisch, fein
dosiert vorbereitet, hier nochmal der Link:
signal-kundenherz.de/19download.


Und hast du gewusst, dass es für einen Podcaster das größte ist,
auch Feedback zu bekommen? Also, wenn du des Wahnsinns bist, dich
der Hafer sticht und du einen Zugang zu iTunes hast oder den
Podcast sowieso mit dem iPhone unterwegs beim Laufen oder auf’m
Weg zur Arbeit hörst, dann würdest du mir den größten Gefallen
tun, ne ehrliche Rezension oder einfach ne‘ Bewertung abzugeben –
weil das ist wiederum für iTunes das Signal, dass mein Podcast
auch gehört wird und bringt den dann entsprechend auch im Ranking
nach oben. Übrigens – war „Signal ans Kundenherz“ vor zwei Wochen
für kurze Zeit schon auf Platz 6 in der Rubrik „Wirtschaft –
Marketing“, was echt der Ober-Kracher für mich war!


Und mein Ziel ist es – da auch länger Fuß zu fassen, noch mehr
Menschen zu erreichen und ich wäre dir wirklich mega dankbar,
wenn dich meine Episoden unterhalten und weiterbringen, einfach
kurz bei iTunes deine ehrliche Bewertung und Rezension
einzugeben. Und wie das geht – findest du übrigens auch in der
PDF, ganz zum Schluss auf der letzten Seite.


www.signal-kundenherz.de/19download



So, und damit sind wir nun wirklich am Ende, mein Kiefer hat
durchgehalten, du auch – danke, dass du mir wieder so lange
zugehört hast. Und ich hoffe, heut‘ war wieder mindestens eine
Sache dabei, die du sofort für dich, für dein Marketing umsetzen
kannst oder die dich zumindest zu eigenen coolen Ideen inspiriert
haben.

Das wünsch‘ ich dir.
Bis zur nächsten Episode.