Magie der Sprache: Kunden können überzeugt und nicht überredet werden.

Auch wenn es keiner von sich selbst zugeben würde: Menschen
kaufen Produkte nicht auf rationaler Basis, sondert treffen
Kaufentscheidungen meist aus dem Bauch heraus. Wir kaufen
bestimmte Produkte, weil wir damit eine Vorstellung von uns
selbst wahr machen möchten. 


Egal, ob es um Produkte, Dienstleistungen oder Angebote welcher
Art auch immer geht – wenn etwas gewinnbringend vermarktet werden
soll, muss es erfolgreich verkauft werden. Kunden wollen
verstanden und überzeugt werden, dass es sich bei genau dieser
Lösung um die bestmögliche Alternative handelt und dass diese
ihren Preis wert ist.


Erfolgreiche Verkaufsgespräche können den Unterschied ausmachen,
ob ein Unternehmen gute Absätze erzielt und sich mit seinem
Angebot am Markt durchsetzen kann oder im schwer zu
durchschauenden Dschungel der ähnlichen Produkte untergeht.


Wenn es zwischen Verkäufer und Kunden schlecht läuft, liegt die
wirkliche Ursache meist nicht an der Produktqualität sondern an
der Wahrnehmungsqualität – an der Fähigkeit, Kunden zu sehen, zu
hören, zu spüren. Diese Fähigkeit macht Kundenorientierung für
Kunden erlebbar.


Viele Verhaltensappelle an Verkäufer sind in Bildsprache
formuliert und sprechen die Sinne an: mit den Augen der Kunden
sehen, in den Schuhen der Kunden stehen, auf Kunden eingehen,
Bedarf wecken, Nutzen stiften. Und sie bleiben trotzdem oder
gerade deswegen leere Worte.