Folge 103 - Preispsychologie

Heute wollen wir darauf blicken, wie uns der Preis schmackhaft
gemacht wird. Denn natürlich machen sich Unternehmen viele Gedanken
darum, zu welchem Preis ein Produkt angeboten wird.

1.    mehrere Produkte in unterschiedlichen
Preisklassen zur Wahl

Ein Händler bietet ein Produkt besonders teuer an. Dahinter steckt
das Ziel, nicht etwa dieses Produkt zu verkaufen, sondern ein
anderes, daneben stehendes Produkt billiger erscheinen zu
lassen.

2.    Gesamtpreis und der Preis pro Einheit

Bei einer Urlaubsreise könnte das zum Beispiel so aussehen: „389
Euro für zehn Tage, das entspricht 38,90 pro Tag“. Bei Erdbeeren
könnte man schreiben: „500 Gramm für 1,99 Euro, das entspricht 40
Cent pro 100 Gramm“.

Der Trick dabei ist, dass durch das Darstellen des kleineren
Preises der Gesamtpreis automatisch niedriger wirkt.





3.    Bestimmte Wörter bei der Produktanpreisung
weglassen



Auf Preisschildern werden Wörter, die etwas mit „hoch“ oder
„viel“ zu tun haben, vermieden. Stattdessen werden Wörter wie
„niedrig“, „gering“ oder „sparsam“ verwendet. Bei einem Auto würde
mit einem „geringen Verbrauch“ geworben.

4.    Gratis-Zugaben

Wenn es etwas  „gratis“ zu bekommen gibt, tendiert man schnell
zum Kauf
Wenn also ein Geschäft beim Kauf eines bestimmten Produktes ein
Geschenk dazu gibt, oder ein „3 Produkte nehmen, nur 2
bezahlen“  Angebot laufen hat, dann greifen wir fast schon
automatisch zu.

Beliebt sind auch Verpackungen auf denen 20 % mehr Inhalt zum
gleichen Preis geboten wird. 





5.    Clevere Schilder entwerfen





Bei einem Preisschild ist nicht nur die Zahl entscheidend. Wir
lesen Diagramme von links nach rechts. Dabei steht links unten
der geringste Wert und rechts oben der höchste Wert. Das machen
sich die Geschäfte bei der Preiskennzeichnung zu nutze. Deshalb
stehen die Preise auf dem Preisschild meist links unten, denn
dann wirken die Preise niedriger, als wenn sie rechts oben
stehen.





6.    Der Hang zur Mitte





Wenn im Regal zwei Weinflaschen stehen, eine für vier Euro, die
andere für acht Euro, dann greifen die meisten von uns zur
billigen Sorte. Wenn der Verkäufer nun aber eine weitere Flasche
für zwölf Euro rechts dazustellt, kaufen deutlich mehr Menschen
den Wein für acht Euro. Der Grund ist einfach: Der Konsument
tendiert zur Mitte.





7.    Zusatz-Optionen





Wenn du Dir ein Sandwich belegen lässt, dann beinhaltet das
Basis-Angebot für 5 Euro das Sandwichbrot und einige wenige
Zutaten. Jede weitere Zutat kostet bspw. 50 Cent extra. Das Model
funktioniert auch anders herum: der Gesamtpreis für das Sandwich
mit allen zur Verfügung stehenden Zutaten beträgt 9 Euro. Für das
Weglassen einer Zutat kannst du jeweils 50 Cent sparen.





8.    Ankereffekt





Das Gehirn sucht für den Preisvergleich einen Referenzpreis.
Praktisch ist es für das Gehirn, wenn der sofort mitgeliefert
wird. Steht also zum Beispiel ein durchgestrichener Preis, eine
„unverbindliche Preisempfehlung (UVP)“ oder die prozentuale
Ersparnis (z. B. 30 % Ersparnis) auf dem Preisschild, ist der
Vergleich schnell möglich. Ob der Vergleich hinkt, ist dabei
zunächst nebensächlich.





9.    Preisaufteilung in Grundpreis und
Nutzungspreis



Eine andere Methode ist, den Preis aufzuteilen. Der
Grundpreis wird beim Preisvergleich nicht mehr mit einbezogen.
Somit wirkt der Nutzungspreis im Vergleich zum Wettbewerberpreis,
bei dem der Preis nicht aufgeteilt ist, günstiger.
Ein gutes Beispiel ist hier die Bahncard 25. Damit gibt es 25 %
Rabatt auf den Nutzungspreis. Der Grundpreis für die Bahncard wird
nur einmal jährlich fällig. Beim Fahrkartenkauf wird nur der
Nutzungspreis mit Preis des Fernbus oder dem Flugzeug
verglichen.


Diese Beispiele zeigen, wie bei der Preisgestaltung auf
psychologische Effekte geachtet wird.





Ich bitte dich, in dieser Woche einmal besonders auf die
Preiskennzeichnung und die Produktplatzierung in den Geschäften
oder auch in Online-Shops zu achten. Ich bin mir sicher, du wirst
einige Aha-Momente erleben.



Und damit wünsche ich Dir wieder einmal eine erfolgreiche
Woche.