#588 Außendienst im Vertrieb: Gebietsverkleinerung [Das ist aus meiner Sicht eine Frechheit!]

Ein Vertriebler schreibt mir: „Alle 2 bis 3 Jahre wird mir das
Gebiet im Außendienst verkleinert und dadurch der Umsatz und die
Provision weggenommen! Ich fange immer wieder von vorne an!“ Auch
du willst besser im Vertrieb werden? Komm zur Vertriebsoffensive
https://www.vertriebsoffensive.de Bei Würth gibt es im Vertrieb die
„Zellteilung“. Du startest dort als Vertriebsmitarbeiter im
Außendienst und hast dort ein bestimmtes Gebiet. Wenn du nach
einigen Jahren in deinem Gebiet erfolgreich bist, wird dein Gebiet
verkleinert. Die Hälfte oder sogar zwei Drittel werden dir wieder
weggenommen! Dann hast du Zeit, wieder auf deinen alten Umsatz zu
kommen. Nach 2 bis 3 weiteren Jahren wird dein Gebiet erneut
verkleinert: Nun musst du dein Können erneut unter Beweis stellen
um mit dem verkleinerten Gebiet wieder zurück auf deinen Umsatz zu
kommen. Das Ganze nennt sich „potentialgerecht verkleinern“ – es
wird immer darauf geschaut, wie viel Potential ein Gebiet hat. Dann
wird entsprechend verkleinert. Voraussetzung ist, dass dein Gebiet
noch immer das Potential hat, um wieder auf den ursprünglichen
Umsatz zu kommen. Würth sagt: „Wir erhöhen den Druck auf den Markt“
– das ist eine spannende Philosophie! Gibst du wirklich 100%? Und
wenn ja, wie lange? Einige Jahre hast du Zeit, dir etwas
aufzubauen. Und dann wird der Druck auf dich und dein Gebiet
erhöht. Du musst nun als Verkäufer mit weniger Kunden die gleichen
Umsätze machen! Aus deinen bestehenden Kunden musst du mehr
rausholen und in deinem Gebiet wirklich jeden Stein umdrehen. Diese
Herangehensweise kannst du gut finden oder auch ablehnen. Was ich
von der Gebietsverkleinerung im Außendienst halte, erfährst du in
diesem Podcast! LINKS   Mein Shop:
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