Garantiert Empfehlungen bekommen

Garantiert Empfehlungen bekommen hat auch mit Psychologie zu tun.
Was hat beispielsweise der Zuschauereffekt mit Empfehlungen zu
tun? Unter Zuschauereffekt versteht man das Phänomen, dass
Augenzeugen eines Unfalls eher nicht eingreifen oder Hilfe
leisten, wenn andere Zuschauer da sind. Motto: Ein anderer wird
schon eingreifen.


Psychologische Effekte im Business beachten


„Wenn Sie jemanden kennen, der unseren Service auch gut brauchen
kann, empfehlen Sie uns gerne weiter.“ Der Zuschauereffekt wirkt
auch bei dieser Art Empfehlungsansprache. Sie müssen bei Ihren
Empfehlungsanfragen sehr genau sein und mehr bieten, sonst
passiert nichts.


Wie Empfehlen wirklich funktioniert


Um die Funktionsweise von Empfehlungen besser zu verstehen,
müssen wir zunächst wissen, dass alle Empfehlungen durch ein
Gespräch zwischen zwei oder mehr Personen erfolgen. Wenn diese
Gespräche stattfinden, müssen drei Dinge passieren, damit jemand
Sie weiterempfehlen kann:


Die Empfehler müssen bemerken, dass es sich bei dem Gespräch
um etwas handelt, was Ihre Firma betrifft.

Sie müssen an Ihre Firma denken.

Sie müssen die Firma in das Gespräch einführen und sie dem
Gesprächspartner vorstellen.



Wenn Sie beispielsweise Finanzplaner sind, stellen Sie keine vage
Empfehlungsanfrage wie: „Wenn Sie von jemandem hören, der einen
Finanzplaner braucht, verweisen Sie ihn bitte an mich.“ Erstens
braucht niemand jemals einen Finanzplaner; die Menschen brauchen
eine Lösung für ein Problem, das ein Finanzplaner für sie lösen
kann.


Konkret, konkret, konkret


Zum Beispiel nähern Menschen sich dem Rentenalter und möchten
sicherstellen, dass sie genug Geld haben, um während ihrer
Rentenjahre gut zu leben. Sie beginnen also mit einem bestimmten
Problem, das der potenzielle Interessent hat und das Sie lösen
können.


Wer kann das empfehlen – nicht jeder Kunde!


Als nächstes überlegen Sie, wer Ihnen diese Empfehlung geben
könnte. Sie gehen Ihre Kundendatenbank durch und stellen fest,
dass Sie Immobilienmakler darunter haben. Es ist logisch
anzunehmen, dass jemand, der sich dem Rentenalter nähert, über
eine Verkleinerung nachdenken könnte. Diese Leute denken
vielleicht darüber nach, etwas zu verkaufen und etwas Kleineres
zu kaufen.


Empfehlungen mit einem Anlass verknüpfen


Zu guter Letzt hat es Medienberichte zum Thema gegeben, die
Menschen über die Rente nachdenken lassen, wie jetzt öfters vor
der Wahl. Vielleicht ist eine Gesetzesänderung im Gespräch, die
die Altersvorsorge betrifft. So können Sie viel konkreter werden.


3-Schritte zu echten Empfehlungen...

Weiter in der Podcast-Folge.