#16 | Die SPIN Selling Methode

Die SPIN Selling Methode wurde 1987 von Neil Rackham entwickelt.
Hierzu wurden über 36.000 Verkaufsgespräche von mehr als 10.000
Verkäufern in 23 Ländern ausgewertet.


SPIN Selling ist ein Ansatz, um mittels geschickten Fragen zur
rechten Zeit den Kunden von seinem Problem zur Lösung zur
Führung.


Die dahinterliegende Psychologie ist, dass der Kunde sein eigenes
Bild seiner perfekten Lösung malt, wohin ihr ihn mittels der
Fragen führt.


SPIN Steht für:


S= Situationsfragen


P=Problemfragen


I=Implikationsfragen


N=Nutzenfragen


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