#159 Als Kleinunternehmer gescheitert, als Gründer erfolgreich

Benjamin Paffrath von cpi.koeln ist bei mir im Interview zu Gast
und hat eine etwas andere Geschichte mitgebracht: Nach einem
ziemlichen Fehlversuch ist er heute mitten im Gründerprozess und
gibt uns Einblick hinter die Kulissen seiner Arbeit.

Chaotisch, aber motiviert: Das ist Benjamin


Benjamin ist ein absoluter Familienmensch und wohnt mit Frau und
Tochter im schönen Köln. Obwohl seine Freunde ihn eher als
chaotisch und verplant bezeichnen würden, schätzen sie seine
Zuverlässigkeit, wenn es drauf ankommt: „Meine chaotische und
spontane Art bringt den Vorteil mit, dass ich viel möglich mache.
Meine Freunde wissen, ich bin vielleicht zwei drei Minuten zu
spät oder verplane Termine oder so, aber wenn sie mich brauchen,
bin ich da.“


Mit seinem Geschäftspartner und dem Unternehmen cpi.koeln bietet
er IT-Support und individuelle Schulungen für kleine Unternehmen
an. Dem Team ist wichtig, dabei den Fokus auf jene Unternehmen zu
legen, die bei großen Systemhäusern durch das Raster fallen. Oft
sind die Angebote der „Großen“ aufgezwungen und verlangen von den
kleinen Unternehmern erstmal Anschaffungen aller Art, von diesem
Vorgehen hält Benjamin wenig. Für ihn zählt in erster Linie, die
Lösung zum Kunden zu kriegen. Wenn dafür erstmal mit vorhandenem
Material gearbeitet wird, dann ist das völlig in Ordnung.


„Privatinsolvenz mit Familie wäre uncool“ – aus Fehlern
lernt man


Gegründet hat das Team im Januar, voll eingestiegen sind sie im
Mai. Verkehrt war die Vorgehensweise nicht, denn die ursprünglich
angedachte Geschäftsidee funktionierte nicht mal auf dem Papier.
So konnten Benjamin und sein Partner in Ruhe weitertüfteln, bis
der „Einstiegstag“ kam.
Unterstützt werden sie zudem von Benjamins altem Chef, der sie
mit Aufträgen über Wasser hält. Aktuell befindet sich das Team in
einer sechs-monatigen Testphase, um zu schauen, ob die Idee Hand
und Fuß hat. Möglich macht das auch Benjamins Frau, die durch
ihren festen Beamtenjob den familiären „Laden am Laufen hält“.


Aus vergangenen Fehlern hat Benjamin gelernt: Als Schüler machte
er sich den Spaß eines Kleinunternehmertums, das Ende vom Lied
waren nicht unerhebliche Schulden beim Finanzamt, an denen er
Jahre abbezahlte. Deshalb bestand er bei der jetzigen Gründung
auf eine haftungsbeschränkte Unternehmensform. „Privatinsolvenz
mit Familie wäre ziemlich uncool“ – da gebe ich ihm
uneingeschränkt recht.


Online oder Offline: Die richtige Werbung finden


Die aktuelle Problematik für die junge UG besteht darin,
Neukunden an Land zu ziehen. Bisher gibt es einen großen Kunden
mit kontinuierlichem Umsatz, doch an Ideen mangelt es den
Unternehmern nicht: Als erste Aktion wurde Offline-Werbung in
Form von Flyern kreiert. Auf meine Frage, ob solch ein Vorgehen
in der IT Sinn macht, sagte Benjamin mir folgendes: „Wir machen
zwar IT, aber unsere Zielgruppe ist nicht in so einer Blase drin,
wo man sie jederzeit digital abholen kann. Die sind nicht auf
LinkedIn wie du und ich, deshalb war das erstmal die Idee.“


Mein Tipp an dieser Stelle: Fahre nicht mit angezogener
Handbremse. Benjamin beispielsweise hat erst 20 seiner Flyer-Sets
eingeworfen, weil sie sich einig waren, wenn sich von insgesamt
100 Werbekontakten auf einmal 50 melden würden, würde das junge
Unternehmen das niemals zu zweit schaffen. Ich würde dir
empfehlen, lieber auf Risiko zu gehen, denn zu viele
Auftragsanfragen sind im Zweifelsfall das bessere Problem, als
wenn – wie in Benjamins Fall – von einer geringen Anzahl niemand
zurückruft.


Eine Erfahrung haben wir tatsächlich beide gemeinsam und auch du
wirst das Problem kennen: Pingeligkeit. Zu langes Herumfeilen am
Logo, an der Werbung, an der Telefonanlage, damit die Kunden
bestmöglich versorgt werden können – doch aufgrund mangelnder
Sichtbarkeit kommen gar nicht erst Kunden zustande.


Du willst deinem Kunden gut? Kommuniziere es!


Abgesehen von ein paar Startschwierigkeiten haben Benjamin und
sein Partner aber solide positive Grundwerte zu bieten:
Hauptsache, dem Kunden wird geholfen und am besten noch
wirtschaftlich, indem vorhandenes Material genutzt wird. Mein
Tipp für diese Einstellung: Kommunizier das dem Kunden gegenüber
auch genau so. Du möchtest, wie Benjamin übrigens auch, deinem
Kunden erstmal ein kostenfreies Beratungsgespräch anbieten?
Benjamin geht sogar noch weiter, bei ihm und seinem Partner ist
sogar der erste Lösungsansatz gratis. Upgrade deine Werbung
dahingehend! Schreib deutlich drauf „Gutschein für ein
Erstgespräch etc. im Wert von xy Euro, der Gutschein
beinhaltet:“. So weiß der Kunde direkt, was ihn erwartet und das
Risiko, dass der Flyer direkt im Müll landet, ist um ein
vielfaches geringer.


Wichtig bei der Vorgehensweise, egal, wie du deinen Kunden
ansprichst, ist auf jeden Fall eine Erfassung: Schreib dir in
eine Tabelle, welche Personen du wann wie angesprochen hast. Und
trage dir dazu ein, wer sich wann wie zurückgemeldet hat und ob
überhaupt. So siehst du auf einen Blick, bei wem sich vielleicht
ein Reminder lohnt oder wo ein richtiger Kontakt entstehen kann.
Auch Benjamin hat eine solche Erfassung, er und sein
Geschäftspartner nutzen klassisch Excel.


Customer Journey & Ads: Lohnenswert?


Sei dir auch immer der Customer Journey bewusst: Du möchtest
einen zufriedenen Kunden. Was muss im Vorfeld passiert sein,
damit er zufrieden ist? Geh die einzelnen Schritte zurück und
zeichne den Weg auf. Das muss kein riesen Hexenwerk sein, das
können drei einfache Steps sein.
Wichtig für die Customer Journey: Den Bedarf deines Kunden
ergründen. Was hat er für ein Problem und (wie) kannst du es
lösen? Dann kannst du weiter überlegen, wo du deine Lösung am
besten bewirbst. Ich empfehle dir Google Ads, denn die Leute
bemühen für Dienstleistungen und Services oft die Suchmaschine.
Wenn du gerade auf Facebook surfst, wirst du höchstwahrscheinlich
nicht deine Tätigkeit unterbrechen, um einer Werbeanzeige zu
folgen, die eine Dienstleistung bewirbt.


Ein weiterer Vorteil von Google: Du hast die Möglichkeit, lokal
direkt gefunden zu werden. Mach dir einen Google My Business
Account und pass auch die Suchbegriffe an. So können potenzielle
Kunden, die online nach einer Dienstleistung suchen, direkt dich
finden und kontaktieren. Google Ads funktionieren zudem
erfahrungsgemäß am schnellsten und sind gut kalkulierbar. Mit
beispielsweise zehn Euro pro Tag kommst du schon recht weit für
den Anfang. Bedenke auch: Jeder nicht gewonnene Kunde kostet dich
Umsatzverlust. Jeder Monat, in dem du zu wenige Kunden hast,
kostet dich extra.


Stell dir jetzt mal Benjamins Flyerwerbung etwas aufgehübscht auf
Google vor: „Jetzt Gutschein sichern im Wert von 599 Euro! Mit
kostenloser Anfahrt, mit kostenloser Erstanalyse, mit kostenloser
Problembehebung für Unternehmen im Raum Köln.“ Was für eine
Dynamik würde das erzeugen? Du hättest ganz andere Möglichkeiten.
Ein Pluspunkt könnte zudem ein Anrufbutton sein. Bei Google
Anzeigen kannst du davon ausgehen, dass gerade Smartphonenutzer
zum Großteil über euer Telefon Meldung machen werden.


Klicks & Tracking & SEO: Eins nach dem
anderen


Parallel zu deinen Anzeigen solltest du zudem tracken. Sowohl bei
Facebook als auch bei Google macht das Sinn, denn so kannst du
später deine potenziellen Kunden für ein paar Cent pro Klick
erneut erreichen. Mittelfristig shiftest du das dann auf SEO,
doch für die Anfangsphase dauert das zu lang. Später jedoch
kannst du so effektiv Kosten pro Klick sparen. Ganz wichtig für
diese Arbeit ist, lerne aus dem Feedback! Optimiere und werde
jeden Tag etwas besser.

Neben Google und Facebook haben wir natürlich LinkedIn näher
beleuchtet, denn auch, wenn der Großteil von Benjamins Zielgruppe
nicht online unterwegs ist, gibt es doch die realistische Chance,
dass ca. 20 % es eben doch sind – 20 % potenzielle Kunden, die
Benjamin sonst links liegen lässt. Deshalb ist es immer wichtig,
sein Profil dennoch zu pflegen und kontaktierbar zu sein,
einfach, falls man doch gesucht und gefunden wird.


Benjamins Tipp zum Schluss: Nicht aufgeben!


Zu guter Letzt hat natürlich auch Benjamin ein paar weise Worte
zum Schluss, die er Gründern mit auf den Weg geben will: „Auf
jeden Fall möchte ich den Leuten, die entweder ganz früh in der
Gründungsphase sind oder denen, die überlegen, ob sie gründen
wollen, eine Ermutigung mitgeben: Lasst euch nicht blenden von
all den Problemen, die immer wieder auftauchen und den Dingen,
die nicht funktionieren. Ihr habt im Vergleich zu vorher ganz
andere Möglichkeiten und habt es selber in der Hand. Alleine
dieses Wissen macht schon ganz viel. Mit kleinen Fehlern kann man
wunderbar umgehen, die kann man gut kontrollieren und verkraften.
Es nutzt keinem was, wenn man vorher riesig plant und macht und
dann feststellt, dass der ganze riesige Plan nicht funktioniert.“


Wenn dir das Interview genauso viel Spaß gemacht hat wie mir und
du gerne mehr über Benjamin erfahren möchtest, findest du ihn
überall online, auch auf LinkedIn. Oder du kannst über seine
Homepage www.cpi.koeln mit ihm in Kontakt treten.
Ich sage danke für das spannende Interview und wünsche dir
richtig viel Erfolg mit deinem Business!