#153 B2B-Kunden richtig ansprechen & Angebote richtig positionieren

Dieses Mal schauen wir uns an, wie du deine Leistungen im
B2B-Bereich so positionierst, dass die Kunden sie einfach haben
wollen. Selbst in Krisenzeiten rennen dir die Kunden die Bude ein
– doch wie funktioniert das? 


Deine Leistung muss Veränderung schaffen


Wie das funktioniert und was im Endeffekt so die wichtigsten
Trigger, die wichtigsten Stellschrauben sind, genau darauf gehen
wir heute ein. Der erste Punkt ist, dass deine Leistung
eine transformative ist. Das bedeutet, sie löst bei
deinem Kunden eine Veränderung aus. Natürlich gibt es auch
Leistungen, die einfach konsumiert werden, aber wir gehen jetzt
von Geschäftskunden aus und von transformierenden Leistungen. Das
bedeutet also, der Kunde hat, bevor er mit dir
zusammenarbeitet, ein Problem.


Ich nenne es gerne „Die Insel des Schmerzes“.
Also dein Kunde weiß, dass er ein Problem hat und er will davon
weg. Er weiß, dass es so nicht weitergeht. Deine
transformative Leistung hat jetzt also im Idealfall zwei Seiten:
Weg von der Insel des Schmerzes – und hin zur Insel der
Glückseligkeit. Das wäre der Best Case. Dein Kunde weiß,
wenn er jetzt Geld in die Hand nimmt und sich einen Experten
hinzuzieht, kommt er weg von seinem Problem und hin zu dem von
ihm gewünschten Idealzustand.


Deine Lösung muss überlebenswichtig sein


Das Problem deines Kunden kann auch einen ganzen
Rattenschwanz an weiteren Problemen nach sich ziehen:
Die IT funktioniert nicht zuverlässig, also fehlt der Spaß an der
Arbeit. Terminfristen können nicht eingehalten werden, Kunden
sind unzufrieden. Mitarbeiter sind unmotiviert, weil die PCs so
lahm sind. Jetzt kommst du um die Ecke als zuverlässiger
IT-Partner, berätst vertrauensvoll und positiv und zeigst ihm,
wie du all diese Probleme durch deine Leistung
bereinigen kannst. Wenn mal etwas schief läuft, bist du
direkt da. Dein Kunde nimmt wahr: Da wird mein Problem
zuverlässig gelöst, die Kommunikation ist super. Er ist
zufrieden.


Natürlich gibt es zurzeit mehr als genug Firmen, die wirklich
Schwierigkeiten haben. Denen musst du bewusst machen, je nach
Problem, dass deine Arbeit bzw. die Investition nicht nur
nice to have wäre, sondern essentiell wichtig ist. Sie
ist überlebenswichtig für deinen Kunden. Überlebenswichtig sind
verschiedene Faktoren: Kundengewinnung, Umsatzsteigerung,
Steigerung der Qualität, das können einige davon sein.
Effizientes Arbeiten ist immer unabdingbar. Der Unterschied von
Geschäftskunde zu Privatkunde ist für dich hier der
Vertriebszyklus. Einen Privatkunden bedienst du und gut
ist es – ein Geschäftskunde braucht dich vermutlich
dauerhaft.


Die Mischung macht’s – beim Kunden und beim
Kontakt


Abhängigkeit von einem Kunden ist immer
schwierig, mein Sweetspot ist so dazwischen: Großkunden
auf der einen Seite, inhabergeführte Unternehmen auf der anderen
Seite, bei denen du direkt mit dem Entscheider sprechen kannst,
der eben für die Themen brennt, wie Umsatzsteigerung,
Kundengewinnung etc.
Dann kommt noch die Frage, wo du Kunden
finden kannst. Online oder offline? Du kannst natürlich
in einer regionalen Tageszeitung Anzeigen schalten. Oder deine
topmoderne Webseite in Facebook Ads präsentieren. Wichtig
ist, dass du deine Zielgruppe klar umreißen kannst.


Je besser dein Blick auf die Zielgruppe ist, desto attraktiver
bist du für sie. Die wissen, du verstehst sie. Wenn du in einer
bestimmten Region unterwegs bist, dann habt ihr eine
Gemeinsamkeit, nämlich den Ort. Die Plattform, über die du diese
Menschen erreichst, ist am besten ein Mix. Online-Marketing hilft
dir, gezielt Menschen zu adressieren, die mal mit dir
zusammengearbeitet haben. Ruf dich in
Erinnerung. Wenn du regional eine bestimmte Branche
ansprechen willst, kannst du Adressen von Unternehmen
kaufen/sammeln und Broschüren verschicken. Verbinde diese beiden
Methoden miteinander, das ist die wahre Kunst. Bau dir über
LinkedIn ein Netzwerk auf. Rufe dich über Content-Marketing immer
wieder ins Gedächtnis. Ruf die Leute an, buch Termine. Das ist in
meinen Augen die Königsdisziplin, diese beiden Wege miteinander
zu verbinden. 


Wenn du Fragen dazu hast, kannst du jederzeit gerne einen
StartUp Call mit mir buchen, gehe einfach auf
www.it-founder.de . Wir können dann Schritt für
Schritt bequatschen, wie du das am besten angehst und für deine
Umgebung den besten Eindruck machst.
Ansonsten wünsche ich dir noch ganz ganz viel Erfolg mit deinem
Business!