#147 Richtig Werben auf LinkedIn & Co.: Wie und wann du am besten startest

Diesmal sprechen wir über das Thema bezahlte Werbung auf
der Plattform LinkedIn. Passend zu den letzten Folgen
(Wie optimiere ich mein LinkedIn-Profil, Wie spreche ich
potentielle Interessenten an, Was mache ich auf Xing, was auf
LinkedIn) setzen wir unseren Fokus auf diese eine Plattform. Vom
Grundsatz her funktionieren die Tipps aber für alle Plattformen.
Du kannst die Werbung wunderbar nutzen, um im B2B-Bereich
wirklich interessante Geschäftskunden und Aufträge an Land zu
ziehen. 


Vorbereitung ist alles: Was, wer und warum?


Vorweg ganz wichtig: Werbeanzeigen generell lohnen sich
vor allem dann, wenn du eine gewisse Klarheit darüber hast, was
dein Produkt ist. Was ist der Mehrwert deines Produktes? Wer ist
deine Zielgruppe? Was sind die Probleme deiner
Zielgruppe? Wenn du all das noch nicht klar hast, dann
sind die bezahlten Werbeanzeigen ein Experiment, welches dir
dabei helfen kann, all das herauszufinden. Das Experiment kann
dir aber dann eben auch zeigen, wie es nicht geht. In beiden
Fällen kostet es dich Geld. Grundsätzlich verhelfen dir
die Anzeigen zu mehr Reichweite und Sichtbarkeit, das
ist eben vor allem dann sinnvoll, wenn du schon ein Produkt hast,
welches du gut verkaufst und für welches du eben noch mehr
Interessenten suchst. 


Der zweite Punkt ist, wann lohnen sich bezahlte
Werbeanzeigen, vor allem auf Businessplattformen?
Lohnenswert sind sie dann, wenn für dich ein Kundenwert
von mehreren tausend Euro entsteht. Bei zwanzig, dreißig
Euro Umsatzplus oder auch 300 oder 500 Euro rentiert es sich
nicht. Wenn du sagst, mehrere tausend Euro sind für dich völlig
utopisch, du machst nicht mehr als 100 Euro pro Kunde, dann ist
es sehr unwahrscheinlich, dass sich die bezahlten Werbeanzeigen
auf Xing oder LinkedIn für dich als rentabel erweisen werden. Das
solltest du auf jeden Fall im Voraus bedenken. 


Das heißt für dich im Klartext, wenn du eine
Kampagne fährst, mit der du wirklich groß dein
Geschäft ankurbeln möchtest, dann such auch gezielt
Angebote oder Produkte aus deinem Portfolio aus,
mit denen du auch wirklich hohe Umsätze erzielen
kannst. Je höher die Umsätze sind, desto eher ist es unter dem
Strich rentabel für dich, mit all dem Aufwand, Werbebudget, den
Gesprächen etc. 


Customer Journey: Wie sieht der Weg bis hin zum
Kaufabschluss aus?


Bevor du wirklich technisch loslegst, sollte dir klar sein, wie
die Customer Journey aussieht. Denk am besten einfach rückwärts:
Dein Kunde hat bestellt und ist happy – was muss dafür
vorher passiert sein? Welche Informationen muss er
gehabt haben? Welche möglichen Einwände müssen aus der Welt
geschafft worden sein? Welcher Vertrauensaufbau muss
stattgefunden haben? War vielleicht ein Telefonat im Vorfeld
notwendig? Gab es Broschüren, Videos, Infomaterial? 


Zeichne dir am besten auf, welche kleinen Schritte passieren, wie
der Weg eines Menschen (der dich noch nicht kennt) aussieht, bis
zu dem Moment wo er kauft.

Mach dir klar, Werbung ist Experimentieren. Du
hast eine Hypothese und sagst, die und die Zielgruppe möchte
dieses Produkt kaufen. Sie hat die und die Fragen oder
Problemstellungen und verspricht sich den und den Nutzen. Nur
wenn ich diesen Text benutze, diese Begriffe, dieses Bild, dann
gehe ich davon aus, dass es funktionieren kann.


Dann schaltest du eine Kampagne in genau dem Setup, das kannst du
eben auch auf LinkedIn tun.
Das Mindset ist dabei ganz wichtig: Diese Werbung ist ein
Experiment! Nimm dir ein Budget von 200 Euro und probier aus, ob
die Leute klicken.



Was passiert nach dem Klick auf die Anzeige?



Wenn sie klicken: Was passiert dann? Buchen sie ein Gespräch?
Möchten sie mehr Infos? Geh nicht davon aus, dass die
erste Anzeige direkt super funktioniert. Es kann gut
sein, dass du eine zweite hinterherschicken musst. Du kannst
variieren, verbessern. Optimiere deine Anzeigen immer
weiter.
Wenn du jetzt eine Kampagne bei LinkedIn
schalten möchtest, brauchst du vor allem drei Dinge: Du brauchst
ein Ziel, das du erreichen willst. Du brauchst
die Werbeanzeige an sich mit Bildmaterial oder
Video. Und zuletzt brauchst du die Zielgruppe.
Überleg dir ziemlich klar, wen du ansprechen willst. 



Es gibt haufenweise Anzeigenarten, probier am
Anfang ruhig die erste aus. Setz
überhaupt eine Anzeige auf, mit Bild, mit Text und mit einem Link
zu beispielsweise deiner Landingpage. Stell dir deine
Zielgruppe zusammen und schau dir dann die
Kennzahlen zu deiner Kampagne
an. Schau dir an, wie viele Leute klicken
überhaupt? Wie viele von denen haben dann tatsächlich einen
Termin gebucht oder anders Kontakt aufgenommen?
So bekommst du Stück für Stück ein Gefühl dafür. Es gibt kein
Geheimrezept. Halte dir vor allem vor Augen, dass ein Klick auf
LinkedIn bei einer guten Zielgruppe auch gut und gerne mehrere
Euro kosten kann. So wird auch schnell klar, was ich anfangs mit
rentabel meinte: Deine Werbeanzeige muss mit all ihren
Kosten in einem sinnvollen Verhältnis zu deinem späteren
Auftragswert stehen.

Wenn du noch Fragen hast oder dich austauschen
möchtest, kannst du auch sehr gerne in unsere
IT-founder-Facebookgruppe kommen. Oder schick
mir gerne eine Email an tobi@it-founder.de.
Ansonsten wünsche ich dir ganz ganz viel Erfolg für dein
Business!