Folge #12: Der perfekte Start in die Bedarfsermittlung

Dass wir in unserem Fach Experten sind, spielt uns manchmal gar
nicht gut in die Karten.


Mal ehrlich:


Ich konnte früher am Geruch erkennen, dass der Kunde ein Problem
hat.


Sogleich begann ich mit der Präsentation meiner Lösung.


ACHTUNG!!!


Auch wenn Du schon genau weißt, was der Kunde braucht,


- weil Du es sofort erkennst,


- weil der Kunde ein Lastenheft geschickt hat, wo scheinbar alles
drinsteht


- weil du eins-zwei Fragen gestellt hast und nun glaubst zu
wissen, was die Lösung ist.


Halt Stopp!!


Mach eine vernünftige Diagnose.


Wir nehmen mal das Beispiel, dass es um eine
Verbesserung/Optimierung geht.


Der Kunde hat einen Prozess und Du kannst ihn besser.


Ihr redet also über eine Sache, die bisher schon irgendwie läuft.


Das kann auch die Zusammenarbeit mit dem bisherigen Lieferanten
sein.


Und der beste Einstieg ist nach unserer Erfahrung der:


Frag doch mal, was momentan gut läuft.


Herr Kunde, was läuft denn  gut?


Alle fragen immer nach dem Problem.


Frag doch erstmal was gut läuft.


Das verblüfft den Kunden.


Wenn Du mehr über die perfekte Bedarfsermittlung wissen willst,
oder es Dir um begeisternde Angebote geht, wo der Preis eine
Nebenrolle einnimmt,


dann lass uns mal sprechen. Lass und gegenseitig kennenlernen.


gehe auf https://mission-vertrieb.de/termin und buche Dir einen
Termin für ein Kennenlerngespräch.





Ich freue mich auf Dich.





Liebe Grüße





Dirk