B2B025 – Empathie schlägt Pokerface

In Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf
dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung
umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander
liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft
zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine
Einigung schwierig werden wird. Dadurch entsteht Unzufriedenheit,
die oft auf den Verhandlungspartner projiziert und dessen
Positionierung als emotionaler Angriff erlebt wird. Eine Abwertung
des Gegenübers sowie negative Reaktion und erschwerte Kommunikation
sind so vorprogrammiert. Die Verhandlungen werden so zusätzlich
erschwert. Der Verhandlungspartner mag gar keinen Angriff geplant
haben, aber sein Verhalten wird dahingehend interpretiert. Und
diese negative Interpretation kann bereits leichte Erregung oder
Aggression auslösen. Die Visiere gehen runter und so nimmt die
Konfrontation ihren Lauf. Das muss nicht so sein, wenn Sie über
diesen grundsätzlichen Mechanismus Bescheid wissen.