181. Darum ist sanfter Druck der beste Weg

Sicher wirst du bemerken, dass deine neu gewonnen Leads nicht in
großer Zahl sofort Kunden werden. Selbst dein Lead-Magnet
konvertiert nur einen kleinen Teil der neuen Leads innerhalb von
wenigen Tagen.


Du musst also nachfassen. Aber das Nachfassen kostet Zeit und
Nerven.


Was aber wäre, wenn Du das von jetzt an automatisiert erledigen
lässt?


In dieser Episode stelle ich dir eine Methode vor, die du
zwingend benötigst.


Deine nächsten Schritte:
Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der
systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein
unverbindliches Kennenlerngespräch:

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Schwarzes Brett:
Der kostenfreie Workshop zum Email Funnel findet am 8.3. um 13
Uhr statt. Du kannst live teilnehmen. Die Einladung kommt per
Newsletter. Trage dich einfach auf der dieser Seite für den
Newsletter ein:

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Und jetzt bist du dran:


Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge
missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.


Transkript:


[00:00:00.150] 
Heute besprechen wir, was du tun kannst, wenn nicht alle deine
Leads sofort den nächsten Schritt mit dir gehen. Also erst einmal
zögern, dein Angebot anzunehmen. Ich zeige dir dazu eine
automatisierte Lösungsmöglichkeit, für die du nur einmal arbeiten
musst und die du dann jahrelang nutzen kannst und damit viel Zeit
bei der Gewinnung deiner Kunden sparen wirst. Und damit herzlich
willkommen zu digital Durchstarten mit Christian Gursky, dem
Online Marketing Podcast für alle, die wirklich was umsetzen
wollen. Die Situation ist klar Du machst Online Marketing, sei es
in Social Media, sei es mit einem Blog Podcast oder YouTube Kanal
oder sei es, in dem du dich aktiv als Gast in anderer Leute
Podcast einladen lässt. Und mit der Zeit kommen mehr und mehr
Menschen auch auf deine Webseite. Und weil du dort inzwischen
natürlich einen Magneten anbietest, kaufen sie vielleicht nicht
sofort von dir oder bestellen eine Dienstleistung, sondern tragen
sich erst mal für deinen Newsletter ein. Aber was nun? Sicher ist
dir aufgefallen, dass die wenigsten von diesen auf diese Art und
Weise gesammelten Leads schnell zu Kunden werden.


[00:01:13.260] 
Sicher ist dir aufgefallen, dass du etwas dafür tun musst, aus
diesen Leads Kunden zu machen. Denn in der Regel sind diese Leads
natürlich noch nicht kaufbereit, sondern brauchen noch deine
Unterstützung, um zu erkennen, dass dein Angebot für sie das
Richtige ist. Du brauchst also mindestens mal einen Mechanismus,
um die passenden Kunden aus diesen Leads herauszufinden, filtern,
sie anzusprechen und von deinem Angebot zu überzeugen. Mit
anderen Worten, Du musst ein Mechanismus finden, der die Spreu
vom Weizen trennt. Oder wie wir es in der letzten Episode genannt
haben, die unqualifizierten Leads in die sogenannten Marketing
Qualifiet Leads zu verwandeln, also diejenigen Leads zu finden,
die mit einer höheren Wahrscheinlichkeit dein Kunde werden als
die anderen Leads. Und so ein Mechanismus besprechen wir heute.
Du brauchst aber auch einen Mechanismus, um nach zu fassen. Denn
wenn jemand sich ein Lied, Magneten, zum Beispiel ein PDF von dir
herunterlädt, dann werden die wenigsten davon die
Handlungsaufforderung in dem Lied befolgen und zum Beispiel einen
Termin für ein unverbindliches Erstgespräch mit dir buchen. Auch
das ist dir sicher aufgefallen.


[00:02:26.130] 
Du musst also nachfassen, brauchst ein Mechanismus, um nach zu
fassen, damit diese Leads immer und immer wieder angesprochen
werden, um dann nach vielleicht 14 Tagen doch noch den Schritt zu
gehen und sich ein Termin mit dir zu buchen. Oder meinetwegen
dann Onlinekurs zu kaufen. Wenn das das Ziel deines Handels
hinter dem Lidmagneten ist. Und was dir sicherlich auch
aufgefallen sein dürfte, ist, dass die Leads, je länger sie auf
deiner E Mail Liste sind, mehr und mehr Interesse an deinen
Emails verlieren. Du siehst das daran, dass deine Öffnungsraten
im E Mail Marketing sinken. Du brauchst also auch hier einen
Mechanismus, um mit diesen Leads in Kontakt zu bleiben, wenn Sie
das Interesse an den E Mails verlieren. Für all diese Dinge gibt
es eine Lösung, die das quasi bietet. Diese Mechanismen, die wir
gerade besprochen haben, bietet und das ist der E Mail Fall. Die
Funktionsweise eines solchen Emailpanels ist dir sicherlich klar.
Du verfolgst ein bestimmtes Ziel mit deinem Magneten, nämlich
passende Leads für ein bestimmtes Angebot einzusammeln. Und
deshalb wirst du vermutlich am Ende vom Lied Magneten auch eine
Call to Action, eine Handlungsaufforderung haben.


[00:03:44.740] 
Also zum Beispiel auf die letzte Seite vom PDF Lied Magneten
schreiben. Der nächste Schritt ist, dass wir persönlich
miteinander unverbindlich sprechen. Hier ist der Link zu meinem
Kalender. Einige der neu gesammelten Leads, die diese Lead
Magneten lesen, werden sich vermutlich so einen Termin sehr
unverbindlich und kostenfrei, also eigentlich risikolos bei dir
und mit Dir buchen. Die allermeisten aber werden das nicht tun
und deshalb musst du dieses bestimmte Ziel jetzt hier im Beispiel
mal eben. Jetzt beispielsweise die Konversion, dass jemand sich
einen Termin mit dir bucht, nach verkaufen. Und dazu schreibst du
mehrere Emails, die inhaltlich aufeinander aufbauen, sie also
einem selben Spannungsbogen oder einem bestimmten Spannungsbogen
folgen. Und dieser Spannungsbogen ist dann das Mittel, mit dem im
Kopf deiner Leser der Wunsch entsteht, mit dir zu sprechen. Die E
Mail sagen also nicht Ruf mich an, also Lederpeitschen mäßig.
Sondern erzählen Geschichten, bringen Anekdoten und bauen
Argumentationsketten auf, die im Kopf des Lesers das Nachdenken
anregen und am Ende vom Nachdenken quasi es wie sein eigener
Wunsch erscheint, mit dir zu sprechen.


[00:05:07.090] 
Ja, das ist sprachlich nicht ganz einfach, copyrighting technisch
nicht ganz einfach. Aber wichtiger ist, dass du überhaupt damit
anfängst, diese E Mail Sequenz zu schreiben, selbst wenn sie noch
nicht perfekt ist. Denn besser eine schlechte oder eine
mittelgute Sequenz senden und Kunden gewinnen, als bis zum Sankt
Nimmerleinstag damit zu warten, Kunden zu gewinnen mit E Mail
Marketing und einem E Mail Fan. Diese E Mail Falle hat die
Eigenart, dass neu gewonnene Leads in einem fest und von dir
vorgegebenen Versandrythmus, also zum Beispiel eine Email, einmal
pro Woche gesendet werden. Und du kannst, weil das dann
automatisiert ist, dich darauf verlassen, dass das automatisiert
im Hintergrund für dich erfolgt und du damit auf Jahre hinaus
entlastet bist. Beim Nachfassen der Leads, die über deinen
Magneten auf die E Mail Liste gekommen sind. Und das bringt uns
zu den Vorteilen. Neben der zeitlichen Belastung, die ja ein
großer Vorteil ist, bekommen die Leads nun Inhalte, die ihnen
helfen, die Lösungsmöglichkeit für Ihr Problem besser zu
verstehen. Und wenn Sie das besser verstanden haben, eben den
nächsten Schritt zu gehen und das entsprechende Angebot von dir
zumindest mal zu durchdenken.


[00:06:22.450] 
Die Inhalte und das regelmäßig im Postfach deiner Leads
auftauchen als solches stärkt zudem, und das ist der zweite
Vorteil, die persönliche Verbindung zwischen dir und deinen
Leads. Du bist also im Wettbewerb mit deinen anderen Mitbewerbern
viel besser sichtbar, viel besser verankert im Kopf deiner Leads
als deine Mitbewerber. Und drittens Jetzt kommen wir wieder
zurück zum Marketing Qualifiziert Leads aus der ID. Aus der
letzten Episode kann dein E Mail Marketing Programm eben auch
erkennen, wenn bestimmte Leads, Interessen und so was wie Kauf
Signale senden, indem sie die E Mails öffnen, Links klicken, die
auf die E Mails antworten etc. pp. Und damit wird die Bewertung,
welcher Lead eben der potenziell bessere Lead ist, im Hintergrund
automatisch erfolgen, sodass deine Akquisearbeit viel effizienter
abläuft. Du musst nicht mehr alle 100 Leads nach telefonieren,
die du pro Monat sammelst, sondern kannst dich auf die 8 bis 10
Leads konzentrieren, die eine höhere Wahrscheinlichkeit gezeigt
haben. Gemessen an den Interessenten und Kaufsignalen als die
anderen Leads auf deiner E Mail Liste. Das heißt auch der nächste
Arbeitsschritt für dich, die Akquise wird viel effizienter.


[00:07:38.820] 
Diese Vorteile sind es, die so ein E Mail Wandel in meinen Augen
unbedingt unerlässlich machen. Vermutlich auch in deinem
Geschäft. Wenn du also so ein E Mail Panne noch nicht hast, ist
heute auf jeden Fall der Tag, wo du entscheiden solltest, so
schnell wie möglich so eine E Mail Panne aufzubauen. Wie gut,
dass du und ich das in der kommenden Woche auch gemeinsam für
dein Geschäft planen können. Lass uns ans virtuelle schwarze
Brett gehen. Dort hängt nämlich die Einladung für den 8. März. Am
8. März mache ich einen kostenlosen Live Workshop, wo ich diesen
E Mail Fall mit dir bespreche und auch Beispiele und Best
Practices zeige, die meine Kunden zu ihrem eigenen Vorteil
nutzen, um eben mehr Zeit zu sparen und viel schneller neue
Kunden zu gewinnen, als es bisher möglich war. Wenn du den Blick
behind the Scenes haben möchtest, also wenn du möchtest, dass
sich die Schatztruhe auch für dich öffne, dann klick in die
Shownotes und klick dort den Link zum Live Workshop am achte
dritten. Wie gesagt, das ganze ist unverbindlich und kostenlos,
aber nicht umsonst, denn auch du wirst mir deine Fragen stellen
und wir werden uns kennenlernen können.


[00:08:45.270] 
Darüber würde ich mich sehr freuen. Wie gesagt, die Einladung
findest du in den Shownotes. So viel zum schwarzen Brett. Wenn du
nicht zum Workshop kommst, sondern jetzt schon loslegen willst,
dann will ich dir noch die Schritte mit auf den Weg geben, die du
umsetzen solltest. Den ersten Schritt, den hast du intuitiv
wahrscheinlich schon gemacht. Denn der erste Schritt ist, ein
Ziel zu wählen. Ich habe im bisherigen Verlauf der Episode als
Beispiel benutzt, dass man wollen könnte, dass die Leads sich
einen Termin für ein unverbindliches Erstgespräch buchen. Was
immer dein Ziel deines Emailpanels ist, lege es fest. Der zweite
Schritt ist dann, ein Spannungsbogen zu wählen, also die
Systematik und Methodik, mit der die einzelnen Emails in der
Sequenz aufeinander aufbauen. Für diese Spannungsbögen gibt es
mehrere Schemata, die du nutzen kannst und die du mit einer
Google Recherche schnell finden kannst. Eine davon ist die
Awareness. Du weißt vielleicht, dass wir fünf Stufen
unterscheiden von Awareness, also fünf Stufen. Wie stark deine
Kunden das Problem begreifen und wie sehr sie sich wünschen, eine
Lösung dafür zu finden.


[00:10:00.650] 
Eugene Schwartz hat das definiert und die erste Stufe ist das
Problem Unbewusstsein. Danach folgt das Problembewusstsein, das
Lösungsbewusstsein, das Angebots Bewusstsein und das, was Eugene
zuvor als most over nennt, also die Bereitschaft, Ja oder Nein zu
einem bestimmten konkreten Angebot zu sagen. Diesen
Spannungsbogen könntest du zum Beispiel in deinem E Mail Channel
benutzen. Du könntest aber auch die klassische E Mail Marketing
Sequenz No like TrustGain Logic vier benutzen, wie es
insbesondere amerikanische Blogger seit Jahren promoten. Dabei
geht es darum, im ersten Teil mit deinem neuen Lied bekannt zu
werden, also deine Expertenstellung in seinem Kopf zu
untermauern. Über persönliche Geschichten dafür zu sorgen, dass
man dich magister und dein Expertenwissen anhand von Fall und
Praxisbeispielen zu demonstrieren, so sodass man dir auch
Kompetenz zuschreibt und dir vertraut, dass du eine Lösung
bietest. Und danach geht's mit Logik. Ihr nutzen Logik, Sorge
oder Angst. So stark will ich das Wort gar nicht prägen. Aber
vier ist nun mal eben Angst. Denn Logik vier in den drei weiteren
Emails dann zum einen den Nutzen zu beschreiben.


[00:11:13.100] 
Dann die rationale Seite. Warum es sinnvoll ist, dieses Problem
jetzt zu lösen und das Angebot zu eruieren, zu beschreiben und am
Ende eben etwas zu schreiben, was den Leuten über eine
Verknappung, eine gefühlte Verknappung, eine Dringlichkeit
deutlich macht, sodass sie dann sagen Ja, gut, das schiebe ich
jetzt halt mal nicht noch sechs Monate auf, sondern ich kümmere
mich jetzt darum, dieses Problem zu lösen. So eine Not like trust
Gain Logic vier Sequenz ist etwas, was, wie ich gesagt habe,
insbesondere amerikanische Blogger verbreiten. Aber auch das
funktioniert immer noch überraschend gut, auch im
deutschsprachigen Markt. Es gibt, wie gesagt, viele weitere
solcher Spannungsbögen, die du gern recherchieren kannst. Wenn du
nicht zum Workshop am Dritten kommen möchtest. Der dritte Schritt
ist dann. Diesen Spannungsbogen in eine Mindmap zu verwandeln und
dort deine Ideen, Anekdoten, Geschichten, Argumentationskette,
Beispiele und Belege für deine Aussagen in den Emails zu sammeln.
Also sprich eine Mindmap zu machen, an deren Ende du quasi alles
einmal auf den Tisch gelegt und sortiert hast, um danach eine
Struktur für die einzelnen Emails zu finden.


[00:12:23.610] 
Denn du willst ja nicht alles in einen Text packen, sondern die
Inhalte häppchenweise auf mehrere Emails verteilt kommunizieren.
Ist ein Brainstorming und das ist sicherlich der schwierigste und
schwierigste Schritt abgeschlossen, geht es in Schritt vier
darum, die Emails zu schreiben und in Schritt fünf die Automation
in deinem E Mail Marketing Programm anzulegen. Solche Automation
sind auch nicht schwer zu finden. Du könntest zum Beispiel in
mein Meisterkurs kommen, wo du die Automation mit zwei Klicks in
deinen Account kopieren kannst. Aber auch das ist nur eine
mögliche Lösung für dich, wenn du dich mit der Online Technik
bisher schwer getan hast. Fassen wir zusammen. So ein E Mail Fall
löst mehrere Probleme, die du vermutlich im Alltag rund um die
Liedgenerierung und das Entwickeln deiner Lizzu Kunden kennst. So
ein E Mail Falle sendet automatisiert und nach deinen Regeln die
von dir vorgefertigten Emails an jeden neuen Lead eigenständig,
sodass du nur einmal hart arbeiten und auf Jahre hinaus von
dieser E Mail Wandelmöglichkeit profitieren kannst, weil du
schneller Kunden gewinnst und weniger dafür arbeiten musst.
Einmal eingerichtet, ist das ein echt mächtiges Tool, um dein
Verkauf nach vorne zu bringen.


[00:13:36.880] 
Wenn du möchtest, komme am achte dritten in meinen Workshop. Den
Link findest du in den Shownotes zu dieser Episode. Und wenn du
eh grad dabei bist, dann abonniere doch diesen Podcast, damit
auch die nächste Episode automatisch und kostenfrei auf dein
mobiles Endgerät ausgeliefert wird. Vielen Dank auf jeden Fall
für deine Aufmerksamkeit und vielleicht bis zum achten Dritten.