180. Hinten kackt die Marketing-Ente

Eine der Hauptgründe, warum Freiberufler und beraten-tätige
Unternehmer beim Online Marketing ins Schwimmen kommen...


...ist, dass sie bisher ganz anderes Marketing gewohnt sind.
Deshalb fehlt oft das Gespür dafür, neu gewonnene Kontakte
richtig einzuschätzen.


In dieser Episode möchte ich mit dir ein Modell besprechen, dass
dir hilft, deine Leads besser einzuschätzen und sie schneller zu
Kunden zu entwickeln.


Deine nächsten Schritte:


1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der
systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein
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Und jetzt bist du dran:


Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge
missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.


Transkript:


[00:00:00.560] 
Eine der bemerkenswertesten Beobachtungen, die ich in den letzten
Jahren gemacht habe, ist die, dass sich das Gespür dafür, welches
Umsatzpotenzial unsere Leads und Kontakte bieten, deutlich
verändert hat. Es ist deutlich schwammiger geworden und damit
Herzlich willkommen zu digital Durchstarten, dem Online Marketing
Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Tja, was
meint der Christian denn, wenn er sagt, das Gespür ist
schwammiger geworden? Und was ich aus den Gesprächen der letzten
Monate und Jahre immer wieder so rausnehme Für mich ist es gerade
Freiberufler oder beratend tätige Unternehmer Schwierigkeiten
haben einzuschätzen, ob das jetzt tolle Leads sind, die da auf
die E Mail Liste kommen, Tolle Follower sind die einem bei den
Folgen oder eben nicht. Und man muss, um das zu verstehen,
betrachten, wo wir ja alle herkommen. In einer Welt, wo vor
Social Media, vor Content Marketing haben wir unsere zukünftigen
Kunden auf Veranstaltungen kennengelernt oder sie wurden uns
empfohlen. Wir haben also gleich zu Beginn der
Geschäftsbeziehung, gleich zu Beginn, wo unsere zukünftigen
Kunden uns kennengelernt und über unsere Angebote nachgedacht
haben, schon einen persönlichen Draht, einen persönlichen Kontakt
gehabt.


[00:01:19.460] 
Entweder auf einer Veranstaltung, wo wir im Plausch gekommen sind
und anschließend Visitenkarten ausgetauscht haben. Oder eben weil
jemand uns kontaktiert, uns eine Email geschrieben oder uns
angerufen hat und gesagt hat Hey, Firma Müller hat hat sie
empfohlen, hat dich empfohlen. Ich würde gern mehr erfahren. Das
heißt, damals, in der Zeit vor Social Selling und Content
Marketing, waren wir mit unserer Expertise im Verkauf unserer
Leistungen ja gleich zu Beginn quasi präsent und Ansprechpartner.
Und durch dieses Online Marketing hat sich dieses persönliche Ins
Gespräch kommen weiter nach hinten geschoben. Oder anders
formuliert Die Kontakte und zukünftigen Kunden beginnen heute
schon viel früher. Anbieter wie uns auf den Radar zu nehmen,
nämlich viel früher damit, eigentlich ihr Problem zu eruieren,
noch bevor sie überhaupt Lösungen durchdenken. Und das führt zu
so interessanten Phänomenen wie die eines Unternehmensberaters,
der mir mal gesagt hat, ich mache jetzt nur noch Ticktack. Da
habe ich regelmäßig mehrere 1000 Views. Wenn wir dann ins
Gespräch kommen, kann mir dieser Unternehmensberater aber nicht
sagen, ob dieses Ticktack immer neue Kunden und vor allen Dingen
mehr Image und Gewinn bringt.


[00:02:40.160] 
Als sein Podcast, den er schon seit vielen Jahren macht. Oder
aber eine Kundin von mir, mit der ich über die Möglichkeiten
gesprochen habe, dass sie einen eigenen Podcast startet. Die sagt
Na ja, ich blogge schon seit Jahren und ich blogge auch lieber
weiter, weil es ja so schwer ist, die Podcasthörer dazu zu
bewegen, ihre E Mail Adresse für mein Lied Magneten einzutragen.
Oder aber was Drittes. Das, was mir jüngst in der letzten Woche
widerfahren ist, will ich fast sagen. Da habe ich mit einer
anderen Kundin und deren ADS Managerin darüber gesprochen, wie
ihre Strategie für die nächsten Monate aussehen sollte. Und die
Kundin pochte darauf, dass mehr Leads erlitätsschalten. Das ist
eine spezielle Form von ADS, wo der zukünftige Kunde hoffentlich
die Plattform Facebook gar nicht erst verlässt, sondern gleich
dort seine E Mail Adresse einträgt und diese Mailadresse dann in
CM, der Werbetreibenden, also meiner Kundin, im Grunde
eingetragen wird. Und die ADS Managerin sagt Ja, das kann man so
machen. Aber ich als ADS Profi findet die Leads nicht so toll,
weil einfach die Qualität meiner Erfahrung nach nicht stimmt.


[00:03:54.280] 
Also die Qualität im Sinne von, dass das vermutlich die nicht
passenden Kunden sind. Aber die Kundin beharrte darauf, weil die
Lead etc. Kosten im Moment kleiner sind als der klassische Fall,
wo man eine Werbeanzeige schaltet, die Kunden auf einer
Landingpage kommen und dort für ein PDF ein Lied, Magneten oder
etwas anderes ihre E Mail Adresse eintragen. Das sind so drei
Situationen, die mir wieder zeigen, dass das Gespür schwammig
geworden ist. Denn all diese Dinge machen statt Podcasten,
Bloggen statt Podcasten, Leadads statt klassische ETFs auf ein
PDF, also mit Klick auf eine Landingpage. All das sind Phänomene,
dass die Leute das wollen. Die aus meiner Sicht zu kurz gedacht
sind. Fahren auf Sicht. Denn es gilt Hinten kackt die Ente,
hinten kackt die Ente. Entschuldige, die Ausdrucksweise ist ein
Zitat eines bekannten deutschen Sportmoderators und er meint
damit, was wir eigentlich wollen. Im Sport meint er mit hinten
kackt die Ente, es werden nur die Tore gezählt, nicht die Ecken
und die gewonnenen Zweikämpfe. Er meint damit, dass das Ergebnis
nach Spielende wichtig ist und nicht das Ergebnis zur Halbzeit.


[00:05:06.810] 
Und übertragen auf uns und unser Marketing meint er damit, was
wir eigentlich erreichen wollen. Denn wir wollen ja nicht
günstige Kosten. Wir wollen ja nicht viele Views. Wir wollen ja
nicht viele Seitenaufrufe auf unserem Blog, sondern wir wollen
passende Kunden auf uns aufmerksam machen, dann mit ihnen in
Kontakt kommen, sie dann dazu bewegen, unser Angebot zu
durchdenken und sie dann dazu bewegen, es anzunehmen. Eigentlich
wollen wir keine Leads. Eigentlich wollen wir auch keine Kunden.
Nein, wir wollen Cash Flow in der Kasse. Wir wollen Geld für
unsere Leistung überwiesen bekommen. Und auf dem Weg dorthin das
zu schaffen, müssen wir Leads gewinnen und sie zu Kunden machen.
Und auf dem Weg dorthin verbrauchen wir unsere Ressourcen Zeit,
Geld und Nerven. Also ist dir auch intuitiv klar, dass das
unterschiedliche Marketing Kanäle gibt? Das sowieso, aber auch,
dass die Marketingkanäle unterschiedlich viel von diesen drei
Ressourcen Zeit, Geld und Nerven fressen. In jedem Fall aber,
egal welcher Marketingkanal auch bespielt wird, willst du ja
genauso wie ich viele deiner Lines zu Kunden machen, um und und
dabei nach Abzug aller Kosten einen satten Gewinn machen.


[00:06:22.950] 
Und das ist aber wiederum nur möglich, wenn Du und ich, also du
und ich verstehen jeweils für uns selbst in unserem Geschäft,
dass können unterschiedliche Erkenntnisse sein, welche unserer
Maßnahmen, welche Erfolg haben. Um das also analysieren und
verstehen zu können, müssen wir aber sehen und verstehen, welche
Maßnahmen überhaupt wann und wie stattfinden. Also wie wird dem
jemand zum Lied? Wie wird ein Lied zum Kunden? Wie wird ein Kunde
zum loyalen Kunden? Und um das zu verstehen und die Maßnahmen
auch nachvollziehen zu können, müssen wir zunächst einmal eine
Struktur haben bei unseren Aktivitäten. Denn nur dann können wir
im Nachhinein ja schauen, was wir gemacht haben und wann wir es
gemacht haben, was zu welchem Erfolg geführt hat. Wenn wir
nachher nicht mehr wissen, was wir vorher gemacht haben, können
wir nachher auch nicht erkennen, was funktioniert hat und was
nicht. Lange Rede, kurzer Sinn Um all das tun zu können, brauchen
wir ein Lied Management System. Und damit meint man all die
Aktivitäten, mit denen wir unsere potenziellen Kunden zu
tatsächlichen Kunden machen.


[00:07:28.800] 
Ich möchte mit dir heute drei Schritte besprechen, wie du in
einem Lied Management System eben genau diese Klarheit
vorbereiten kannst, um nachher auswerten zu können, was wie gut
funktioniert hat. Also um nachher verstehen zu können, was dazu
geführt hat, dass die Ente hinten kackt, du also hinten am Ende
des Prozesses vom Marketing du dein Geld verdienst. Bevor wir
über diesen Ansatz sprechen, kurz der Blick mit dir gemeinsam ans
virtuelle schwarze Brett. Dort besteht immer noch die
Möglichkeit, auf Neukunden trainingd zu surfen und an meinem
Videotraining teilzunehmen, wo wir noch tiefer einsteigen darin,
was du tun kannst, um kontinuierlich auch abseits von Kaltakquise
und stundenlangem Posten in Social Media kontinuierlich und
planbar deine Kunden zu gewinnen. Ich lade dich ein, das in den
nächsten Tagen in Ruhe mal aufzurufen. Es dauert glaube ich, 38
Minuten und dann bist du ein Stückchen schlauer. Wie gesagt,
Neukunden trainingd ist der Link, den du aufrufen solltest. Jetzt
wieder weg vom virtuellen schwarzen Brett, hin zu diesem Ansatz,
ein Lied Management System zu nutzen. Der erste Schritt ist zu
verstehen, dass eben nicht alle Leads gleich viel wert sind.


[00:08:44.090] 
Ich plädiere dafür, ein Modell zu benutzen, um alle Leads
gedanklich in Gruppen einzusortieren. Und zwar in Gruppen, die
uns möglich machen, abzuschätzen, was die nächste richtige
Maßnahme wäre, um diesen Lied, also alle Leads aus dieser Gruppe
zügig und profitabel zu Kunden zu machen. Ein Modell ist das EMC
SQL Modell. Und wie alle Modelle sind das natürlich nur
schematische Einteilungen, die nicht immer die Realität zu 100 %
greifen, weil sie eben feste Definitionen benutzen, die nicht
immer auf alle Leads zutreffen. Trotzdem halte ich das
McLeskalmodell immer noch für das Beste, um Online Maßnahmen und
die Lizzy daraus entstehen zu gruppieren. SQL ist der sogenannte
Sales Qualify Lead. Also ein Lied, der sich entschieden hat,
ernsthaft mit einem Vertriebler oder Verkäufer über ein Angebot
zu verhandeln. Ein SQL kann nur dann ein SQL sein, wenn wir auch
wissen, dass er sich dazu entschieden hat. Denn sonst würde unser
Vertriebler Verkäufer oder eben du, wenn du als Unternehmer den
Vertrieb und Verkauf selbst machst. Nur dann würde ja so ein
Verkaufsgespräch auch stattfinden.


[00:10:04.210] 
Ein SQL hat also wirklich ernsthaftes Interesse an einem Angebot
von uns, wohingegen der MQL. Noch nicht klar gemacht hat oder wir
noch nicht verstanden haben, dass er ernsthaftes Interesse an
einem Angebot hat. Ein Makel ist also eine schwächere Form
unserer Leads. Und zwar ist ein Makel ein Marketing qualifiziert
Lied, also ein Lied, bei dem das Marketingteam oder eben du, wenn
du kein Marketing Team hast, entschieden hat oder feststellt oder
annimmt, dass diese eine Lead der Makel mit deutlich höherer
Wahrscheinlichkeit als alle anderen Leads, also mit deutlich
höherer Wahrscheinlichkeit als der Durchschnitt aller Leads,
bereit sein dürfte, ein Angebot anzunehmen. Und die dritte Gruppe
sind dann die verbliebenen Leads, die unqualifizierten Leads. Und
Achtung sind nicht die Disqualifizierten oder Abqualifizierten,
also nicht die schlechten Leads, sondern schlicht und ergreifend
die Leads, von denen wir noch nicht wissen, ob sie MCs, Skills
oder am Ende dann auch Kunden sind. Sprich diejenigen, bei denen
wir noch nicht sagen können, ob es MCs oder Skills, sind diese
drei Gruppen unqualifiziert. MCL und SQL sind die gedanklichen
Einteilungen, die du quasi vornimmst, um zu entscheiden, welche
Prozesse, welchen Content und welche Werkzeuge du benutzt, um sie
zum Kunden zu machen.


[00:11:30.260] 
Schritt zwei Jetzt ist es an der Zeit, eben diese Prozesse, den
Content und die Werkzeuge festzulegen, mit denen du deine
unqualifizierten Leads zu MCs machst, deine MKels zu Skills
machst und deine Skills zu Kunden machst. Dadurch hast du dann
diese Strukturiert heit, diese Struktur, diese Klarheit, um auch
im Nachhinein prüfen zu können, welche Prozesse, welcher Content
und welche Werkzeuge wie erfolgreich waren, um einen Lead zum
Kunden zu machen. In den kommenden Wochen will ich hier im
Podcast mehr über diese Prozesse, den Content und die Werkzeuge
sprechen, die du dafür brauchst. Für den Moment verstehe bitte
einfach nur oder nimm für dich nur mit, dass man jetzt eben die
Prozesse, den Content und die Werkzeuge festlegen kann für diese
verschiedenen Gruppen von Lies. Schritt drei ist dann, wenn man
diese Prozesse, den Content und die Werkzeuge für die
verschiedenen für diese drei Gruppen unqualifiziert und
festgelegt hat, dass man sich jetzt zur Routine machen kann, also
sich quasi in den Taskmanager und oder in den Kalender, je
nachdem wie dein Produktivität System funktioniert, eben jene
Prozesse in den Kalender oder in den Manager legen kann, um diese
Prozesse durchzuführen.


[00:12:47.870] 
Wenn du also selber zum Beispiel den Vertrieb machst, hast du ja
bestimmte Prozesse um deine Leads nach, um deine, deine
Verkaufsgespräche, die Menschen, denen du ein Angebot gemacht
hast oder die im Verkaufsgespräch eben dann doch kein Interesse
entwickelt haben, dass du alles nach fast. Ein Beispiel dafür
wäre zum Beispiel ein SQL Prozess, über den wir hier auch schon
oft gesprochen haben, dass jemand zum SQL wird, indem er sich ein
erstes Gespräch mit dir über deinen Online Terminkalender bucht
und ihr dann im ersten Gespräch feststellt, dass ernsthaftes
Interesse besteht. Dadurch wird er dann zum SQL und die Prozesse
danach, die also passieren, nachdem jemand ein solches
Erstgespräch mit dir geführt hat. Das sind eben die Prozesse, die
du im Rahmen deiner Vertriebspipeline organisierst, über die wir
hier auch vor einigen Episoden gesprochen haben. Und genau das
wäre zum Beispiel auch ein erster guter Automatisierungsschritt
in deinem Marketing zu schauen, wie geht man denn oder was tut
man automatisiert mit den Skills, den Sales qualifiziert, Leads,
also den Menschen, die sich entschieden haben, ernsthaft in ein
Verkaufsgespräch, in ein Verkaufs und Kauf Entscheidungsprozess
einzusteigen, sprich die entschieden haben, ein Gespräch mit
einem Verkäufer zu führen.


[00:14:02.870] 
Mach es dir also zur Routine, deine Prozesse durchzuführen.
Schritt drei ist das ja. Und eben auch zu schauen, was man davon
sukzessive automatisieren kann. Du hast mit dem Muskelmodell ein
Modell zur Hand, um deinen Noch nicht Kunden. Wir können sie auch
Liz nennen in drei Gruppen einzuteilen und dadurch ebene Struktur
zu gewinnen. Um noch besser abschätzen zu können, was du bei wem
tust, um ihn zum Kunden zu machen. Dieses gedankliche Modell
Excel Excel solltest du einmal ausprobieren und für dich klarer
werden, wie deine Online Marketing Maßnahmen heute aufgestellt
sind. Es ist sehr gut möglich, weil mir das in meiner täglichen
Praxis mit Kunden immer wieder passiert, dass so eine Analyse
sofort zeigt, wo dein Online Marketing, dein Digitalmarketing
Schwächen und Lücken hat, die dich davon abhalten, digital
durchzustarten. Denn genau das ist es ja, was wir wollen.
Digital, planbar, verlässlich. Kunden gewinnen und eine
vernünftige Erkenntnis. Oder eine wertvolle Erkenntnis, auch wenn
sie vielleicht schmerzhaft ist. Wäre herauszufinden, ob dieses
Modell Lücken zeigt in deinem Online Marketing, damit du hingehen
und diese Lücken schließen kannst.


[00:15:14.780] 
In meinem Programm erreichst du so was, kriegst diese Klarheit
und dann eben auch die Struktur. Wir schließen also diese Lücken,
wenn sie da sein sollten, die dir helfen, also nicht die Lücken,
sondern das Schließen der Lücken, dass geschlossene Lücken quasi
dir helfen, deinen Umsatz dauerhaft mit Digital Marketing zu
steigern. Unter anderem bauen wir dazu eben auch so ein Lied
Management System in einer ganz simplen Version auf. Simpel
deshalb nicht, weil simpel reicht, sondern simpel deshalb, weil
es gut ist, überhaupt erst mal ins Tun zu kommen. Gut ist,
überhaupt erst mal eine Maßnahme umzusetzen, ein Schritt nach
vorne zu kommen. Weil den zweiten Schritt kann man ja nur machen,
wenn man den ersten Schritt macht. Und dann hast du schneller als
du denkst, so einen gut geölten Prozess in deinem Lead Management
System und kannst diesen einfach immer weiter abarbeiten. Wenn du
mehr dazu wissen willst, wie schnell das Ganze für dich möglich
ist oder du über die genauen Konditionen einer Zusammenarbeit mit
mir sprechen möchtest, dann lass uns doch einfach unverbindlich
miteinander telefonieren.


[00:16:10.910] 
Klick dazu in die Shownotes oder besuche meine Webseite und
buchte ein unverbindliches erstes Telefonat mit mir. Und wenn du
gerade dabei bist, in die Show zu klicken, dann abonniere auch
diesen Podcast, damit du auch die nächste Episode automatisch auf
dein mobiles Endgerät ausgeliefert bekommst. Ich bedanke mich für
deine Aufmerksamkeit und wünsche dir viel Erfolg beim Durchdenken
deines Liedmanagements. Mit dem McLeskalmodell. Ich bin mir
sicher, es gibt dir einige Ahamomente zurück. Bis zum nächsten
Mal.