179. EIN simples Geheimnis der Umsatz-Helden unter uns

Es ist unternehmerischer Alltag: Wir müssen entscheiden, in
welchen Lead wir welche Ressourcen investieren und wieviel davon.


Deine Zeit, aber auch Geld und Nerven sind knapp.


In dieser Episode zeige ich dir ein Konzept, mit dem du relativ
schnell jeden Tag viele solcher Entscheidungen gut treffen
kannst. Du dürftest mit mehr Umsatz, aber auch mehr Profit und
freier Zeit belohnt werden.


Deine nächsten Schritte:


1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der
systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein
unverbindliches Kennenlerngespräch:


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2. Lies den ausführlichen Ratgeber, wie du mehr als genug Kunden
mit Digitalmarketing gewinnst:


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Schwarzes Brett:
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Vertriebspipeline findest du in diesem Artikel

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Lead-Magneten:


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Und jetzt bist du dran:


Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge
missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.


Transkript:


[00:00:00.360] 
Heute möchte ich eine Art Geheimwaffe beleuchten. Eine
Geheimwaffe, mit denen manche unter uns die Arbeitszeit, die sie
in das Verkaufen stecken, optimal nutzen. Und damit Herzlich
willkommen zu Digital Durchstarten, dem Online Marketing Podcast
für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Reden wir nicht
drum rum. Als Unternehmer oder jemand, der unternehmerisch
arbeitet, ist es eine sehr große Herausforderung, richtig mit den
eigenen Ressourcen und vor allen Dingen mit der eigenen
Arbeitszeit umzugehen. Insbesondere dann, wenn du in deinem
Geschäft zudem noch neben all dem anderen, was du erledigen
musst, selbst verantwortlich bist für den Vertrieb und den
Verkauf der Leistung, wirst du ganz genau wissen, wovon ich
spreche. Mein Name ist Christian Gurski und falls du als Hörer
dieses Podcasts ganz frisch und neu mit dabei bist, dann lade dir
am besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der
dir haarklein erläutert, wie auch du vorgehen solltest, wenn du
online mehr Leads und Anfragen von ernsthaften Interessenten
generieren willst. Du findest den Downloadlink in den Shownotes
zu dieser Episode. Du bist mit vielfältigen Aufgaben in deinem
Arbeitsalltag konfrontiert und wie gesagt, die vertriebliche,
verkäuferische Komponente deiner Rolle macht es nicht gerade
leicht, die Zeit effizient zu nutzen. Um das Problem und die
dahinterliegende Herausforderung zu verdeutlichen, drei Beispiele
aus dem Praxisalltag.


[00:01:36.470] 
Eine Kundin möchte demnächst wieder stärker Live Webinar
anbieten, um ihre Dienstleistung in dieser Live Interaktion mit
ihren Leads zu verkaufen. Der Platz in ihrem Online Meeting Raum
ist auf 50 Teilnehmer beschränkt. Und es geht nun darum
herauszufinden, wer von den ganzen Leads im CRM denn die
richtigen Leads sind, um sie zu diesem Training einzuladen. Denn
wenn da 50 Teilnehmer sitzen, die nicht kaufbereit sind, wird
weniger Umsatz herumkommen, als wenn da 50 Teilnehmer sitzen, die
kurz davor stehen, eine Investitionsentscheidung in eine Lösung
wie ihre zu tätigen. Oder nehmen wir jemand anderen, der über die
Jahre über Content Marketing eine riesige Liste für den
Newsletter aufgebaut hat, der auch sonst relativ bekannt ist und
viele, viele geschäftliche Kontakte zu potenziellen Kunden
gewonnen hat in der Vergangenheit. Und der jetzt ein Mentoring
Programm für fast 20.000 Euro an den Markt bringen will.
Natürlich ist klar, dass nur ein Teil, sogar nur ein kleiner Teil
der Leads und Kontakte, die er in seinem CRM erfasst hat,
überhaupt in der Situation ist, ein solches Investment tätigen zu
können. Und nicht jeder in seiner Kontakt und CRM Datenbank hat
überhaupt den Bedarf an so einem intensiven Mentoringprogramm.
Auch hier gilt es also, die Spreu vom Weizen zu trennen.


[00:03:06.120] 
Oder aber, dritte Situation, du und ich. Du und ich haben
manchmal nur wenig Zeit, um uns um Vertrieb und Verkauf zu
kümmern. Vielleicht hast du heute und morgen jeweils nur 30
Minuten Zeit, deine Leistung zu verkaufen, weil du eben andere
Hüte auffasst und andere Dinge deine Aufmerksamkeit und deine
Ressourcezeit fordern und fressen. Dann sind das drei
Alltagssituationen, die immer wieder auftreten, in denen du
priorisieren, die Spreu vom Weizen trennen musst. Und ich möchte
dir ein Konzept vorstellen, das es dir leichter macht, eben diese
Priorisierungsentscheidung zielgerichtet, also sinnvoll, also
profitabel zu treffen. Bevor ich näher auf diese Lösung, auf
dieses Konzept eingehe, ein Blick ans virtuelle schwarze Brett.
Besuche am besten noch heute www.neukundentraining.de und nimm an
meinem kostenlosen Videotraining teil, das dir mehr Details dazu
gibt, wie auch du online Leads und Anfragen für deine hochwertige
Dienstleistung gewinnen kannst. Das Training ist wie gesagt
völlig kostenfrei, dauert ich glaube 38 Minuten. Und gibt dir
einen wunderbaren Impuls und Einstieg, was deine nächsten
Schritte im Digitalmarketing sein können und vermutlich auch sein
sollten. Besuche wie gesagt www.neukundentraining.de und nimm
noch heute daran teil. Damit genug vom virtuellen schwarzen Brett
und zurück zu dem Konzept, das ich gerade erwähnt habe.


[00:04:33.620] 
Das Konzept nennt sich gemeinhin Lead Scoring und es geht dabei
darum, von all den Leads, zu denen du Kontakt hast oder Kontakt
aufnehmen kannst, herauszufinden, wer die vermutlich größte
Bereitschaft hat, in deine Leistung zu investieren. Die Idee ist
dahinter, Handlungen zu definieren, die entweder Neugier oder
Interesse oder aber vielleicht sogar Kaufbereitschaft
signalisieren. Und das Ziel ist, alle diese Handlungen einmal
ordentlich aufzulisten und einen Punktwert hinter jede dieser
einzelnen Handlungen zu schreiben. Das implementierte System
beobachtet dann diese Handlung aller Leads, verteilt die
ausgewählten Punkte und summiert sie auf, sodass du zu jedem
deiner Leads einen akkuraten Punktwert sehen kannst, der eine
Rangliste ergibt. Und diese Rangliste ergibt dann logischerweise,
quasi mathematisch, eine Rangliste nach Geschäftschancen. Denn
diejenigen, die die meisten Punkte gesammelt haben, sollten und
du kannst am ehesten in Frage kommen, dein Angebot auch
anzunehmen. Der Vorteil ist also, wann immer du nur 50 Teilnehmer
in ein Live Webinar einladen kannst, wann immer du nur 30 Minuten
Zeit hast, um Vertrieb und Verkauf zu machen, oder wann immer du
ein sehr teures Investment an deine Leads verkaufen möchtest,
kannst du damit priorisieren und deine Zeit, die du in Vertrieb
und Verkauf steckst, mit denjenigen Leads und Kontakten
verbringen, bei denen du eben besonders viel Umsatzpotenzial
ausgerechnet hast.


[00:06:17.860] 
Die Betonung liegt auf "ausgerechnet hast" und dazu gleich mehr.
Die Vorgehensweise beim Lead Scoring ist immer die gleiche.
Zunächst mal erstens musst du diese Daten sammeln. Du musst ja
irgendwas messen können, um da Punkte für zu vergeben. Das heißt
Schritt eins ist, dass du ein CRM brauchst, in dem du alle deine
Leads erfasst und auch ein CRM brauchst, wo man so einen
Punktwert ermitteln kann. Ich persönlich empfehle im Moment die
Software Active Campaign, die auch ein tolles CRM beinhaltet. Da
kann man ganz leicht so einen Leadscore, so einen Punktwert
errechnen lassen, um eben jeden Tag eine akkurat gepflegte
Rangliste zu haben, die dann eben hilft zu entscheiden, wie man
was anbietet und wie man am besten im Moment noch nichts
anbietet, weil eben keine Neugier-, Interessens-, oder
Kaufsignale gemessen werden konnten. Der zweite Schritt, wenn du
so ein CRM hast, ist dann, die Daten, die du sammeln kannst, auch
zu analysieren. Was von den Handlungen, die du messen kannst, ein
Beispiel wären zum Beispiel die Öffnung deiner Newsletter oder
aber der Daten, die die Kontakte von sich preisgeben, zum
Beispiel in welcher Branche ihr Unternehmen tätig ist. Also
welche der Daten und Handlungen, die als Daten im CRM gemessen
werden und gemessen werden können, sind überhaupt relevant für so
eine Priorisierung?


[00:07:38.000] 
Ist es wichtig, ob der Kunde in Köln oder Bremen sitzt?
Vermutlich nicht. Aber ist es wichtig, ob jemand in den letzten
sechs Wochen alle deine Newsletter geöffnet hat oder keinen
davon? Vermutlich eher ja. Analysiere also die Daten, zu denen du
Zugriff hast, also anders herumformuliert auf die du Zugriff hast
und die verfügbar sind und entscheide, welche Handlungen und
Daten du überhaupt bewerten willst. Und dann drittens, entwickle
ein Modell, also vergib Punkte zu all diesen Handlungen und
Daten, die vergeben werden sollen und achte darauf, dass diese
Handlungen und Daten vom Punktwert her in einem sinnvollen
Verhältnis stehen. Es macht keinen Sinn, das Öffnen einer Email
mit einem Punkt zu bewerten, das Klicken eines Links in der Email
mit einem Punkt zu bewerten und das Antworten auf ein Newsletter
von dir auch mit einem Punkt zu bewerten. Weil es viel mehr
Interesse an dir und deinen Angeboten signalisiert, wenn jemand
auf dein Newsletter antwortet, anstatt dass er ihn nur öffnet.
Ich denke, dass es einleuchtend, dass diese drei Handlungen nicht
den gleichen Punktwert bekommen sollten. Achte also bei Punkt 3
das Modell entwickeln, darauf, dass die von dir gewählten Punkte
ineinander oder miteinander zusammen Sinn ergeben, die Gewichtung
untereinander Sinn ergibt.


[00:08:55.320] 
Denn, und hier kommt die Schwierigkeit, diese Punkte, dieses
Modell entwickelst du alleine und hier gibt es kein pauschales
richtig oder falsch. Hast du ein Punktesystem, wenn man so will,
gefunden, das intern Sinn ergibt und die Daten und Handlungen
umfasst, die du wirklich beobachten und bewerten willst, dann
geht es darum, dieses Modell zu implementieren, denn Du willst
und kannst ja nicht für jeden Lied alle Handlungen und Daten rund
um die Uhr 24/7 beobachten und selbst bewerten im Sinne einer
physisch geführten Strichliste mit Bleistift auf Papier. Nein, Du
brauchst ein Software Tool, das das für Dich tut. Und hier ist es
dann auch wichtig darauf zu achten, dass dein CRM diese
Auswertung automatisch durchführen kann. In dem CRM mit Hilfe der
Automatisierung implementierst Du also dieses von Dir gewählte
Modell mit dem Punktsystem in Punkt 4. Zwei Dinge sind an dieser
Stelle wichtig, dass wir die ganz kurz wie einen Exkurs
betrachten. Zum einen bin ich für diese Idee des Lead Scoring bei
LinkedIn kritisiert worden, dass es sich um ein rein
mathematisches Modell handelt. Und dieses rein mathematische
Modell zu wenig Entscheidungsgrundlage bietet, wirklich die
Spräufe und Weizen zu trennen. Und ja, das stimmt. Alleine auf
Basis von Mathematik sollte man im Vertrieb und Verkauf natürlich
nicht entscheiden, wem man welches Angebot oder welche
Marketingmaßnahme zukommen lässt.


[00:10:17.380] 
Aber wenn man es andersherum betrachtet und sagt, hey, die
schiere Masse an Leads, die wir über Digitalmarketing generieren
und das Fehlen von persönlichen Gesprächen, die ja auch Alltag
sind, nicht Offline Vertrieb, sondern digitales Marketing machen,
diese Realität zwingt uns ja, gewisse Vereinfachungen und
Annahmen zu treffen. Und Leads Scoring, auch wenn es ein
mathematisches Modell ist, hilft eben auf jeden Fall im ersten
Schritt einmal, die Spreu vom Weizen zu trennen, auch wenn, ja,
es nicht die einzige Grundlage für vertriebliche Entscheidungen
sein sollte. Und die zweite Kritik, die ich bei LinkedIn bekommen
habe, ist, dass, wenn man so vorgeht, man ja die anderen Leads
völlig außer Acht lässt, also Menschen, die trotzdem potenzieller
Kunde sein können, obwohl sie die im Modell nicht definierten
Handlungen vielleicht aus bestimmten Gründen nicht machen, dass
man die ja dann komplett vergisst und damit Umsatz auf dem Tisch
liegen bleiben würde. Und auch hier meine Replik, Leadscoring ist
ein Modell, aber nicht das einzige, das das vertriebliche Handeln
bestimmen sollte. Aber es ist ein Modell, das uns eben eine
Priorisierungsentscheidung ermöglicht, so sehr auch die
getroffenen Parameter und Bewertungsmodelle immer nur ein
ungefähres Abbild der Realität sein können. Und ja, wichtige, vor
allen Dingen weiche Faktoren, die darüber entscheiden, ob jemand
ein potenzieller Kunde ist und wie sehr Bedarf da ist an unserer
Leistung.


[00:11:46.820] 
Die werden hier halt nicht bewertet, weil es ein mathematisches
Modell ist. Aber trotz allem bleiben die anderen Leads, die den
Punktwert nie erreichen, ja nicht außen vor. Auch sie werden
natürlich zum Beispiel mit Newsletter Marketing weiterhin
betreut. Also ja, Leet Scoring ist ein Modell, aber nicht das
einzige. Und deswegen musst du im fünften Schritt dein System
auch warten und pflegen. Du wirst dazulernen mit der Zeit, welche
der Daten und Handlungen, die du im Modell in Schritt 3 quasi mit
einem Punktwert versehen hast, dass das sich verändert. Da kommen
neue Handlungen hinzu, neue Daten hinzu. Manche Daten, die du in
der Vergangenheit bewertet hast, fallen raus. Auch der interne
Mechanismus, also die interne Gewichtung der Punkte wird sich
verändern mit der Zeit, weil du einfach mehr dazu lernst, wenn du
dieses System, dieses Modell wartest und pflegst und die
vertrieblichen Informationen und Erfahrungen, die du machst,
wieder zurück fließen lässt in dein Lead Scoring Modell. Dieses
Konzept des Lead Scoring hat sich in meiner Praxis mit meinen
Kunden auch in meinem Leben insofern bewährt, dass es mir eine
schnelle Rangliste ermöglicht, wer von meinen Leads in der
letzten Zeit besonders viel Neugier, Interesse oder vielleicht
sogar Kaufsignale gezeigt hat an meinen Angeboten.


[00:13:06.230] 
Und immer dann, wenn die Zeit knapp ist oder die Möglichkeit mit
Menschen zum Beispiel im Rahmen eines Live Webinars, zu arbeiten,
weil die Platzanzahl im Raum beschränkt ist. Immer dann ist es
ein relativ guter erster Schritt, die Vorauswahl mit Hilfe von so
einem Leadscoring Modell zu treffen. Probiere du das Ganze gerne
einmal aus, wenn du Hilfe dabei haben möchtest, kontaktiere mich
gerne. Wir können 15 Minuten miteinander sprechen und
herausfinden, ob und wie ich dir beim Leadscoring und allen
anderen Maßnahmen im Digitalmarketing, die drumherum auch wichtig
sind, helfen kann. Den Link zu einem unverbindlichen Gespräch mit
mir persönlich und niemand anderem findest du in den Shownotes zu
dieser Episode. Und wenn du sowieso gerade auf deinem mobilen
Endgerät rumklickst, um den Link zu finden, dann abonniere doch
bei der Gelegen auch gleich diesen Podcast, damit du die nächste
Episode automatisch auf dein Endgerät geliefert bekommst und wir
uns in der nächsten Episode auch wiederhören können. Vielen Dank
für deine Aufmerksamkeit und bis zum nächsten Mal.