177. Was dieser Armbruch über Kundengewinnung lehrt

Letztes Jahr brach sich jemand den Arm - und brachte mich in eine
neue Situation.


Ich lernte danach einmal mehr viel über die Auswirkung, die
soziale Netze auf die Art und Weise haben, wie Anbieter im Heute
ihre Auftraggeber gewinnen.


Was dahinter steckt und was du verändern solltest, erfährst du in
dieser Episode.


Deine nächsten Schritte:


1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der
systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein
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Und jetzt bist du dran:


Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge
missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.


Transkript:


[00:00:00.240]
Letztes Jahr passierte der Schlamassel. Ich wollte eine wichtige
Veränderung an einer meiner Webseiten vornehmen, aber mein
angestammte Programmierer sagte, dass er die nächsten 3 bis 4
Wochen keine Gelegenheit haben würde, mir zu helfen. Er sei
gestürzt und habe sich den Arm gebrochen. Welche wichtigen
Erkenntnisse ich daraufhin über Kundengewinnung machte. Das
erzähle ich dir heute. Und damit herzlich Willkommen zu digital
Durchstarten, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich
etwas umsetzen wollen. Da saß ich nun. Ich wollte wirklich etwas
umsetzen auf meiner Webseite und der Mann, dem ich die Technik
hinter der Webseite anvertraut hatte, der fiel einfach aus. Ich
hatte aber nicht die Zeit, oder zumindest hatte ich gefühlt nicht
die Zeit, auf seine Genesung zu warten. Also musste ein Ersatz
her. Mein Name ist übrigens Christian Gursky. Und falls du als
Hörer dieses Podcasts ganz frisch mit dabei bist, dann lade am
besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der dir
haarklein erläutert, wie auch du mehr Kunden mit gut durchdachten
Online Marketing gewinnen kannst. Du findest den Link in den
Shownotes und falls du meine Stimme nicht wieder erkennst Das
liegt daran, dass ich im Moment stark verschnupft bin.


[00:01:19.900]
Vermutlich wirst du das zwischen den Zeilen heute immer mal
wieder heraushören. Um also jetzt einen neuen Anbieter zu finden,
der mir bei der Programmierungsänderung, wenn man so will helfen
konnte, habe ich mich gegoogelt. Früher hätte ich direkte
persönliche Kontakte gefragt. Tatsächlich hatte ich den
Programmierer, der jetzt ausgefallen war, auch auf diesem Wege
also über die direkte Anfrage bei einem Unternehmerfreund
gefunden. Dieses Mal aber fragte ich keinen direkten Kontakt,
sondern ich ging in eine geschlossene Facebookgruppe. Also ein
informelles Netzwerk. Und habe dort gepostet, dass ich jemanden
suchte, der X und Y für mich erledigen könnte. Das Ergebnis.
Sechs Stunden später wurden mir sechs konkrete Namen genannt,
natürlich auch verlinkt mit deren Profilen, die mir wohl bei
diesem Problem würden helfen können. Was ich gemacht habe. Nun,
ich habe zunächst die linken Profile der sechs genannten Personen
aufgerufen und habe mich so ein bisschen durch deren Content und
deren letzte Kommentare, Artikel und Beiträge geklickt, um einen
ersten Eindruck zu gewinnen. Ganz intuitiv, ohne dass es mir in
dem Moment bewusst gewesen ist, habe ich diejenigen, die keinen
Content auf LinkedIn veröffentlicht haben, auf meiner internen
Liste nach hinten sortiert.


[00:02:51.520]
Bewusst geworden ist mir diese intuitive Sortierung, dieses
Bevorzugen von Anbietern, die schon Content oder regelmäßig
Content veröffentlichten. In dem Falle, weil ich nämlich zuerst
die Webseiten derjenigen Personen aufgerufen hatte, die
regelmäßig und auch jüngst Content bei Linktipp veröffentlicht
hatten. Ich fand mich also wieder, dass ich in meinem Browser
drei oder vier verschiedene Tabs von Programmierern aufgerufen
hatte und zwischen diesen Webseiten über die Tabs hin und her
gesprungen bin, um meinen Eindruck noch zu vertiefen. Es gab also
so was wie ein Internetfilter. Rausgefallen waren diejenigen, die
ihn keinen Content veröffentlicht hatten. Geblieben waren
diejenigen, die Content veröffentlicht hatten. Und nun war ich
auf deren Webseiten, um mich letztlich zu überzeugen, dass ein
Anruf oder eine Kontaktaufnahme Sinn machen würde. Die Frage, die
ich mir gestellt hatte, war Können die denn, was ich brauche? Und
das habe ich auf der Webseite nachvollzogen im letzten Schritt am
Ende habe ich bei einer Person eine Email geschrieben und um ein
Telefonat gebeten und bei einer anderen Person habe ich auf den
Online Terminkalender geklickt und mir ein Erstgespräch für den
übernächsten Tag reserviert.


[00:04:09.080]
Ich hätte das natürlich auch bei der ersten Person gemacht, aber
die hatte halt keinen Online Terminkalender, sodass ich ein Email
schreiben und auf die Antwort hoffen und warten musste. Das war
ein bisschen kompliziert für meine persönliche Wahrnehmung. Das
Terminformular wäre mir lieber gewesen, aber so war es nunmal. Am
Ende hatte ich also aus den genannten sechs Personen zwei
ausgesucht, mit denen ich mich näher würde befassen wollen. So
viel zu meiner Geschichte. Drei Dinge sind es, die mir daran
auffallen, wenn ich darüber nachdenke, wie ich vorgegangen bin.
Erstens. Ich habe im ersten Schritt gar nicht selber
recherchiert, sondern ich habe ein informelles Netzwerk gefragt.
Ich bin ja in diese geschlossene Facebookgruppe gegangen und habe
dort mein Anliegen gepostet. Geantwortet haben mir Menschen, die
ich persönlich noch nie getroffen habe. Zumindest die meisten
davon, die geantwortet haben, habe ich persönlich noch nie
getroffen. Und es waren, wie mir dann im Nachhinein erst bewusst
geworden ist, sicherlich auch Menschen, die selber nicht Kunde
bei dem Auftragnehmer gewesen sind, den sie mir empfohlen haben.


[00:05:11.860]
Trotzdem habe ich diesem informellen Netzwerk so viel
Vertrauensvorschuss gegeben, mir schon gute Tipps geben zu
können, dass ich das gar nicht mehr hinterfragt habe, was die
Qualität der Empfehlungen anbelangt. Zweite Feststellung Ich habe
gar nicht mehr einen direkten Kontakt gefragt. Den Programmierer,
mit dem ich regelmäßig und seit Jahren zusammenarbeite. Den hatte
ich ja über einen direkten Kontakt gewonnen, weil ich diesen
direkten Kontakt angerufen und gefragt habe Wer macht eigentlich
deine Programmierung hinter der Webseite? Kann ich den wohl auch
buchen? Diesmal aber habe ich statt eines eins zu eins Kontaktes
eine mehr oder weniger anonyme Gruppe von Menschen gefragt, von
denen ich vermutete, dass sie kompetent genug sind, mir
Empfehlungen zu geben. Das war eine Veränderung quasi meines
Einkaufsprozesses, wenn man so will. Und die dritte Feststellung
auch Ich bin dann im zweiten Schritt hingegangen und habe mir
eine Meinung gemacht über die mir empfohlenen potenziellen
Auftragnehmer. Ich habe deren Linktipp Profile besucht, deren
Webseiten besucht, der Namen gegoogelt und so schon recherchiert,
also die Zahlen, Daten und Fakten recherchiert. Dies zu diesem
Anbieter zu wissen gilt.


[00:06:23.750]
Es gilt auch für mich, was generell gilt, dass wir durch Google
und die digitalen Möglichkeiten, die uns die Tastatur auf dem
Schreibtisch quasi zur Verfügung stellt, heute sehr viel
informierter in einen ersten Kontakt mit einem potenziellen
Auftragnehmer hineingehen, als wir es früher überhaupt konnten,
als es uns früher überhaupt möglich gewesen ist. Diese drei Dinge
sind in meinen Augen wichtig zu verstehen. An der Geschichte, wie
ich jetzt meinen neuen Webprogrammierer gefunden habe. Denn ich
sehe das so, wie ich vorgegangen bin, quasi täglich auch viele
andere vorgehen, dass sie also viel besser über soziale Netzwerke
mit Gleichgesinnten verbunden sind, von denen sie vermuten, dass
sie helfen können bei einer Problemlösung und wenn es nur eine
Empfehlung ist und b dass Sie vor einem Erstkontakt alles
recherchieren und zusammenstellen, um ein mehr oder weniger gutes
Bild von jemanden zu haben, den Sie als potenziellen
Auftragnehmer kontaktieren. Ich glaube, dass das in den letzten
anderthalb Jahren durch Coroner stark zugenommen hat und ein
Trend ist, der bleibt. Ein Trend, der bedeutet, dass diese
Mundpropaganda, die mich zu meinem neuen Programmierer gebracht
hat.


[00:07:45.920]
Nun vom Offline auch ins Online gesprungen ist. Mundpropaganda
goes online, wenn man so will. Früher hat man die Idee, dass das
passieren würde mit 360 Grad. Wandel bezeichnet also keinen
linearen Prozess gemeint, wo ein Fremder zum Lead, zum
Interessenten, zum Kunden und zum Evangelisten wird, wenn man so
will. Sondern eben etwas, das irgendwie nicht linear läuft 360
Grad mäßig, so dass die Leads und Kunden von überall her quasi an
unterschiedlichen Stellen im eigenen Einkaufsprozess auf dich als
potenziellen Auftragnehmer zugehen würden. Heute kursiert im
Internet die Bezeichnung Dark Fandel für das, wie ich finde,
gleiche Phänomen. Ich nenne es lieber unsichtbarer Wandel. Und
gemeint ist wie gesagt damit, dass erstens jemand, der einen
Bedarf bei sich erkennt, im ersten Schritt nicht recherchiert,
sondern sich Meinungen und Empfehlungen von vermeintlich
vertrauten Personen in informellen Netzwerken holt. Das Ergebnis
ist eine Shortlist von potenziellen Anbietern oder
Auftragnehmern, die einen gewissen Vertrauensvorschuss haben,
weil Leute, von denen wir glauben, dass sie kompetent sind, uns
eben diese Vorauswahl zusammengestellt haben. Und zweitens dann
gehen wir hin und recherchieren die Zahlen, Daten, Fakten und so
viel wie wir wollen über diese potenziellen Auftragnehmer, um zu
entscheiden, in welcher Reihenfolge wir Kontakt aufnehmen.


[00:09:20.700]
Die zunehmende Vernetzung gerade auch der älteren Semester über
soziale Medien hat diesen Trend im Grunde erst ausgelöst, weil
eben jetzt auch die Seniorenposition bei Geschäftskunden, bei
Unternehmen, an die wir verkaufen wollen, eben diese Möglichkeit
mehr und mehr nutzen. Und ich glaube, dass das etwas ist, was wir
auf gar keinen Fall ignorieren dürfen. Vier Folgen hat das für
dich, wenn du das auch nicht ignorierst. Erstens Du solltest
akzeptieren, dass auch die digitalen Marketingkanäle wie zum
Beispiel Suchmaschinenoptimierung immer weniger Leads bringen
dürften. Vergleichsweise wie zu sozialen Netzwerken, über die in
diesem unsichtbaren Panel Leute gut informiert auf dich zukommen.
Weil eben mehr und mehr auch ältere Semester Teil dieser
informellen Gruppen werden und so eben an eine Vorauswahl, an
eine Shortlist kommen, bevor sie auf dich oder deine Konkurrenten
zugehen. Zweitens. Es gibt so was wie eine neue Währung, den
digitalen Vertrauensvorschuss. Ich selbst habe gemerkt, dass mir
meine Shortlist, meine Vorauswahl an Programmierern von Leuten
zusammengestellt wurde, die dort selbst gar nicht Kunde waren,
jedenfalls mutmaßlich im größten Teil, zum größten Teil nicht
Kunden waren.


[00:10:40.550]
Aber das war egal. Sie hatten eine positive Meinung von diesen
Auftragnehmern und haben den Namen, den Hut, quasi deren Hut in
den Ring geworfen. Auf Basis der eigenen Meinungsbildung, die
eben in sozialen Netzwerken entstanden ist. Wir haben in der
letzten Episode intensiv darüber gesprochen, wie insbesondere
Thomas unter dieser Entwicklung leidet, weil er diesen Trend oder
diesen Zug des Content Marketings verpasst hat und wie Michael zu
den Profiteuren gehört. Ich sehe, dass Michaels Name in diesen
informellen Gruppen in diesen informellen Kreisen immer mal
wieder genannt wird. Dessen Hut in den Ring geworfen wird, also
Michael zu den Ring geworfen wird, wenn es um das Thema geht, auf
das sich Michael spezialisiert hat. Dieser digitale
Vertrauensvorschuss also, der über soziale Netzwerke dazu führt,
dass wir, du oder ich oder andere auf eine Shortlist kommen, der
ist wichtig geworden. Und drittens Auch in der letzten Episode
haben wir schon darüber gesprochen, die klassischen Outbound.
Also ich gehe als Unternehmen auf meine potenziellen Kunden im
ersten Schritt zu. Aktivitäten werden weiter weniger wirksam,
weil eben mehr und mehr Leute sich diese Shortlist in sozialen
Netzwerken zusammenstellen lassen.


[00:11:55.600]
Und viertens Wenn du jemand bist, der wie ich auch auf Zahlen,
Daten, Fakten im Marketing Wert legt, dann wirst du feststellen,
dass die KPIs, also die Kennzahlen, die dein klassischer Wandel,
den Wandel, den du baust. Dass die Kennzahlen mehr und mehr
verwischen, weil eben ganz, ganz viele Leute über diesen 360 Grad
Wandel, Darkfall, unsichtbaren Wandel nei mit Selike auf dich
zukommen und schon ein Stück in ihrem Einkaufs, also in ihrer
Customer Journey in ihrem Kauf Entscheidungsprozess gegangen
sind, bevor sie überhaupt erst auf deinem Radar auftauchen, bevor
also deine Kennzahlen sie überhaupt erfassen können. Ich bin mir
sicher, dass wenn der Programmierer, den ich am Ende beauftragt
habe, mir temporär zu helfen, wenn der Facebook EZ schalten
würde, das in seinem Facebook ADS Reporting ich als Conversion
auftauchen würde. Weil ich nämlich vermutlich ins Targeting
gelaufen bin, als ich die seine Webseite aufgerufen habe. Ich
habe aber nicht wegen der Facebook ADS ihn kennengelernt. Ich
habe kein Vertrauen in ihn als potenziellen Auftragnehmer gefasst
durch seine Facebook ADS und ich habe mich auch nicht
entschieden, ein Gespräch mit ihm zu führen wegen seiner Facebook
etc.


[00:13:08.410]
Nichtsdestotrotz bin ich sicher, dass sein Facebook etc.
Reporting mich in die KPIs einrechnet, obwohl das gar nichts mit
seinen Facebook ADS zu tun hatte. Das heißt, mein kleines
Beispiel zeigt, dass die KPIs in seinem Falle schon verwischt
ungenau sind, wenn ich mit gemessen worden sein sollte, weil ich
überhaupt nicht wegen der Facebook ADS den Auftrag an ihn erteilt
habe. Halten wir fest. Und am besten am Beispiel unserer beiden
Beispielunternehmer Thomas und Michael. Ich habe, nachdem ich die
letzte Episode aufgenommen habe, in der es ja um Thomas und
Michael ging, Thomas noch mal angerufen und ihn gefragt Hey, hat
sich an dem, was ich von deinem Geschäft und wie du Social Media
und Content und Onlinemarketing machst, etwas geändert? Er sagte
nein. Dann auch gesagt, dass er über soziale Netzwerke immer noch
keine Kunden gewinnt und auch niemanden als Kunden gewinnt, der
zuvor über ihn und seinen Namen in Social Media gestolpert wäre.
Jedenfalls sagt ihm das keiner seiner Kunden. Deswegen gehen wir
davon aus, weil er eben gezielt fragt. Das ist auch nicht so ist.


[00:14:13.990]
Das heißt, Thomas ist immer noch abgeschnitten von Online
Kundengewinnung. Michaels Name aber habe ich glaube ich erwähnt,
wird bei LinkedIn heute regelmäßig genannt, wenn es um das
Problem geht, auf das er spezialisiert ist. Und auch in diesen
informellen Kreisen sehe ich das immer mal wieder, dass sein Name
erwähnt wird. Das bedeutet für dich, dass du, wenn du klassische
vertriebliche Dinge tust, also outputorientiert bist, dass du auf
jeden Fall spätestens jetzt den Schuss hören solltest, wenn man
so will und ich mehr und mehr auch darauf konzentrieren soll, das
in diesen informellen Kreisen genannt zu werden. Du musst dir
also quasi ein zweites Standbein erarbeiten, damit dein Name auch
bei der Online Mundpropaganda erwähnt wird. Dann solltest du da
Klarheit haben wollen, Sollte dir das noch nicht ganz klar sein,
wie das geht und wo du anfängst, wie du das machst, dann können
wir gerne persönlich dazu sprechen. Du kannst mich über meine
Webseite erreichen, dir einen Termin buchen oder wenn du das noch
nicht machen möchtest, mir gerne auch eine Email schreiben und
wir steigen in einen persönlichen Austausch miteinander ein.


[00:15:15.730]
Vielleicht habe ich ja die Möglichkeit, dir einen Weg zu zeigen,
wie du diese künftige Kundengewinnung für dich auch erarbeiten
kannst. Und da du ja vermutlich gerade dein mobiles Endgerät in
Händen hältst, klickt doch auf den abonnieren Button, damit die
nächste Episode dieses Podcasts auch automatisch an dich
ausgeliefert wird. Wir hören uns dann in der kommenden Woche
wieder. Ich freue mich schon darauf. Und vielen Dank für deine
Aufmerksamkeit.