175. Der ÄRGERLICHSTE Stolperstein

Online Marketing droht, bei vielen zu einer großen
Zeitverschwendung zu werden.


Trends wie Social Selling und Content Marketing haben nämlich
dazu geführt, dass die Grundlagen des Vertriebs und des Verkaufs
bei vielen eingeschlafen sind.


Eine der größten Baustellen sehe ich in der Art, Weise und
Konsequenz, mit der bei gewonnenen Leads nachgefasst wird.


In dieser Episode bespreche ich mit dir, woran das liegt und wie
du eine einfach Lösung dafür umsetzt.


Deine nächsten Schritte:


1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der
systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein
unverbindliches Kennenlerngespräch:


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2. Lies den ausführlichen Ratgeber, wie du mehr als genug Kunden
mit Digitalmarketing gewinnst:


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Lead-Magneten:


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Und jetzt bist du dran:


Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge
missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.


Transkript:


[00:00:00.090]
Ich zitiere. Weißt du, Christian, was mich immer wieder in meiner
täglichen Praxis zum Kopfschütteln bringt, ist der Umstand, dass
meine Kunden nur liederlich bei ihren mühsam gewonnenen Leads
nachfassen. Dabei bleibt so viel Umsatz auf dem Tisch liegen.
Unglaublich. Ende des Zitats. Das sagte mir ein Verkaufstrainer,
als ich letzte Woche Gelegenheit hatte, mit ihm zu eruieren, ob
und wie ich ihn bei seinem Digital Marketing würde unterstützen
können. Und weil ich diese Erfahrung, die er da ausdrückt,
persönlich auch teile, habe ich der Aussage erst mal gar nicht so
viel Bedeutung beigemessen. Im Nachgang aber ist mir bewusst
geworden, dass diese Aussage viel, viel mehr Relevanz haben
sollte, als sich viele eingestehen. Und damit Herzlich willkommen
zu digital Durchstarten mit Christian Gursky, dem Online
Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen.
Hinter dieser Aussage, die ich gerade zitiert habe, steht ja die
Erkenntnis eines professionellen Verkaufstrainer, dass seine
Kunden, die also verkaufen lernen wollen oder ihre
Verkaufsbemühungen mit ihm verbessern wollen, sich schwertun, die
Leads nach zu fassen.


[00:01:14.890]
Vielleicht kommt dir das Gefühl auch bekannt vor. Vielleicht
fällt es auch dir schwer, die gewonnenen Leads, sei es offline
wie online, nach zu fassen. Nun ist es aber so, dass sich auch
dein Marketing vermutlich mehr und mehr ins Internet verlagert
oder eben zumindest verlagern sollte. Und Kern vom Internet und
Digital Marketing ist ja, dass wir nicht unsere Angebote direkt
verkaufen, sondern zunächst mal in einen Dialog, einen Austausch
in einer Art Beziehung mit unseren, mit den Mitgliedern unserer
Zielgruppe eintauchen. Sei es, weil wir auf unserer Website ein
Lied anbieten und unsere Zielgruppe auf unsere Email Liste holen.
Oder sei es, weil wir in Social Media beginnen, Social Selling zu
machen, also die verschiedenen Messenger Dienste zu nutzen, um
eins zu eins Beziehung und Dialoge mit Mitgliedern unserer
Zielgruppe aufzubauen. Alles, um in eine Bedarfsführung
einzusteigen und die inneren Überzeugungen zu schaffen, den den
Bedarf, die Nachfrage nach unserer Leistung quasi zu schaffen,
nachdem wir in einen ersten Kontakt eingestiegen sind. Das ist ja
der Kern von Leadgenerierung und dessen Qualifizierung. Und hier
verschärft sich jetzt die Problematik.


[00:02:29.290]
Wenn es also so ist, dass die Tendenzen des Marketings, mehr
digital zu werden, die Notwendigkeit verstärken, unsere Leads
nachzuverfolgen und konsequent nach zu fassen, dann ist das ein
echter Stolperstein. Vielleicht auch für dich, wenn du dich
schwer damit tust, deine Leads nachzufassen. Diese Gedanken hatte
ich, nachdem ich das Gespräch mit dem Verkaufstrainer beendet
habe und habe es zum Anlass genommen, dir hier und heute eine
Lösung zu präsentieren. Falls du mich noch nicht kennst Mein Name
ist Christian Gursky und ich bewege Freiberufler und Unternehmer,
die Beratung, Training oder Projekte an Geschäftskunden verkaufen
wollen, also eine hochwertige Dienstleistung für Geschäftskunden
bieten, Umsatz und Profit mit Digital Marketing zu steigern.
Falls du als Hörer dieses Podcasts ganz frisch mit dabei bist,
dann lade dir am besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber
herunter, der dir haarklein erläutert, wie du vorgehen solltest,
wenn du online mehr Leads gewinnen und mehr Anfragen nach deiner
Dienstleistung generieren willst. Du findest den Downloadlink in
den Shownotes zu dieser Episode. Bevor wir die Lösung besprechen,
sollten wir besprechen, was dich und andere vielleicht bisher
davon abgehalten hat, selber eine Lösung zu finden und
umzusetzen.


[00:03:49.180]
Und dazu kann ich mir vier Gründe vorstellen. Der erste Grund,
der dich bisher davon abgehalten haben möge, konsequent
nachzuverfolgen, ist der, dass du das Gefühl hast, nicht die Zeit
zu haben, nicht genug Zeit im Arbeitsalltag zu haben. Zu schauen,
welche neuen Leads hereingekommen sind und diese eben zu
kontaktieren. Wenn der Grund dafür ist, dass du das Gefühl hast,
keine Zeit zu haben, der ist, dass du quasi ständig bezahlte
Arbeit für Kunden und in Kundenprojekten nachgehst. Dann
herzlichen Glückwunsch. Dann bist du im Moment in einer
luxuriösen Situation und ich drücke die Daumen, dass du immer
genug Kunden finden wirst, auch ohne Digital Marketing, damit du
ständig bezahlter Arbeit nachgehen kannst. Wenn du aber so
schlecht organisiert bist, dass du quasi nicht ausgebucht bist
und trotzdem keine Zeit findest, es nachzuverfolgen, dann lass
das Zeitmanagement nicht die Hürde sein, die dich vom Nachfassen
deiner Leads abhält. Du könntest zweitens auch Angst vor
Zurückweisung haben. Und zurückgewiesen zu werden ist etwas, was
in deinem Kopf entsteht. Faktisch aber ist es die Natur der Sache
im Vertrieb das Angebot auch abgelehnt werden.


[00:05:02.940]
Du musst dich daran gewöhnen, dass du nicht jeden deiner Leads
zum Kunden machst und einen professionellen Umgang finden, dass
jemand dein Angebot nicht annimmt. Was also auch das Gefühl, ein
schlechtes Angebot oder vielleicht sogar ein schlechter Mensch zu
sein. Das Gefühl von Scham, wenn jemand ein Angebot ablehnt.
Nicht zum Grund werden, dass du aufhörst oder gar nicht erst
beginnst, deine Leads konsequent nach zu fassen. Gerade von
Menschen, die offline erfolgreich sind und das ist mein dritter
Grund, den ich mit dir besprechen möchte, höre ich aber auch,
dass sie nicht wissen, was zu tun ist online oder was sie online
sagen und schreiben sollen, um bei Ihren Leads nachzulassen. Auch
das ist etwas, was man lernen kann. Und ich kann dir zeigen, wie
das geht. Wenn du das möchtest, lass aber auf jeden Fall, dass es
hier und heute der Punkt, den ich machen will. Lass aber auch das
nicht wissen, wie zu kommunizieren ist online nicht der grund
sein, warum du online nicht deine leads nach fast.


[00:06:03.030]
Der Hauptgrund. Aber das wäre jetzt Nummer vier, warum man sich
nicht so leicht damit tut, konsequent bei Releases nachzufassen,
liegt meiner Meinung nach aber daher, dass wir, gerade wenn wir
den Vertrieb nicht von der Pike auf gelernt haben,
erfahrungsgemäß das Nachfassen bei Leads als Zeitverschwendung
wahrnehmen. Unsere Zeit, die wir investieren, ist kostbar. Und
wenn wir im Wesentlichen Absagen kassieren, zum Beispiel weil wir
den Vertrieb nicht von der Pike auf gelernt haben, also unsere
Erfolgschancen von vornherein schlechter sind, als wenn wir
gelernte Vertriebler wären. Dann ist es natürlich so, dass wir
die investierte Zeit als verschwendete Zeit wahrnehmen. Und ich
glaube, dass das der Hauptgrund ist, warum sich gestandene
Freiberufler und Unternehmer immer noch schwer damit tun, gezielt
bei Leads nach zu fassen. Das darf aber nicht so bleiben. Gerade
weil das Digital Marketing ja nicht mehr wegzudenken ist und es
eben die Notwendigkeit verschärft, bei Leads nachzufassen. Lass
uns also nun die Lösung besprechen. Und die Lösung könnte man in
einem Satz so formulieren. Unterscheide beim Nachfassen deiner
Leads nach dem Low Intent und dem High Intent.


[00:07:19.870]
Unterscheide also bei deinen Leads nach den Leads, die eine hohe
Bereitschaft, eine hohe Intention erkennen lassen. Eine Lösung
wie deine oder konkret deine Lösung kaufen oder beauftragen zu
wollen. Und auf der anderen Seite separiere diejenigen, bei denen
du eben gerade noch nicht weißt, dass eine hohe Intention
besteht. Ergo du muss das eine geringe Intention besteht, deine
Lösung zu beauftragen oder zu kaufen. Hintergrund ist, dass die
Mitglieder der Zielgruppe, die wir online erreichen, in der Regel
jetzt nicht Kauf bereit sind. Darüber haben wir im Podcast in den
letzten Wochen immer und immer wieder gesprochen. Und wenn du
davon noch nicht überzeugt bist, empfehle ich dir, die letzten 15
Episoden in Ruhe nachzuhören. Ich gehe aber davon aus, dass du
mit mir einer Meinung bist, dass wir eben online Menschen
erreichen, auch wenn sie in unserer Zielgruppe sind, die jetzt im
Moment noch gar nicht erkannt haben, dass sie das Problem haben.
Problem lösen wollen, unsere Lösung kennen und bereit sind, sich
näher mit unserer Lösung zu beschäftigen. Um es jetzt mal kurz zu
fassen.


[00:08:27.810]
Und wir erreichen nun mal online vermehrt Menschen, die noch ein
Stück weit weg davon sind, unsere Lösung kennenlernen und unsere
Lösung nutzen zu wollen. Und diese Menschen haben eben diese
geringe Bereitschaft, unser Kunde zu werden. Und wir müssen sie
beim Lead nachfassen. Separieren von den Leads, die bereits jetzt
eine hohe Bereitschaft haben. Das tust du wie folgt. Zum ersten
Mal hast du einen Termin für Kennenlerngespräche. Die Leads, die
du nach fasst, sollen in der Lage sein zu sagen Hey, ich spüre
nun einen Bedarf an einer Lösung wie deiner. Und buchen mit dir
ein Kennenlerngespräch, wo du dann in 15 20 Minuten nur über die
Probleme sprichst, die deine Zielgruppe empfindet. Also der
Mensch, mit dem sprichst, empfindet. Um herauszufinden, ob und
wie du in der Lage bist zu helfen. Es geht noch gar nicht um ein
Angebot und auch gar nicht darum, die Lösung zu diskutieren oder
einen Preis vorzuschlagen etc. pp. Es geht erst mal nur darum
herauszufinden, ob ein Problem erkannt wird, das du lösen kannst.


[00:09:28.530]
Wenn du dann diesen Online Terminkalender für die
Kennenlerngespräch auf einer Webseite freigeschaltet hast, können
ja alle Leads theoretisch den ersten Schritt machen und mit dir
sprechen. Da deine Liz aber in der Regel eine träge Masse sind,
auch auf der E Mail Liste natürlich eine träge Masse sind, musst
du dann jetzt nachfassen. Denn oft fehlen eben den Entscheidern
und den Menschen aus deiner Zielgruppe noch viele innere
Überzeugung, um eben das Problem anzuerkennen, eine Lösung zu
suchen oder eine in einer Veränderung wie deine Lösung eine ist,
zu investieren. Du muss also nachfassen bei den Leads und weil du
eben nicht wissen kannst, ob es sich um Leads handelt, die eine
hohe Intention oder eine geringe Intention haben. Eine Lösung wie
deine zu erwerben, musst du das Ganze automatisieren. Und das
kannst du, in dem du eben das Nachfassen im E Mail Marketing
organisierst und zum Beispiel 167 oder acht teilige E Mail
Sequenz in den ersten 14 Tagen drei Wochen sendest. An deine neu
gewonnenen Leads, die ihm genau diese innere oder diese inneren
Überzeugung schaffen sollen. Ist dann genug innere Überzeugung
entstanden, kann man ja ein Kennenlerngespräch mit dir buchen,
weil du ja in Schritt eins diese Möglichkeit geschaffen hast.


[00:10:45.360]
Sofern du also nicht auf Basis der Information im CRM erkennen
kannst, dass es sich um jemanden handelt, der eine hohe, einen
hohen Bedarf, eine hohe Intention hat, eine Lösung wie deine zu
erwerben. Solange du das nicht konkret erkennen kannst, musst du
automatisiertes Follow up per E Mail Marketing machen. Schritt
drei ist dann, eine Art Filter einzubauen, also die Leads
daraufhin zu untersuchen, wie sie mit dem E Mail Marketing
umgehen. Du kannst dir Öffnung ansehen, Klicks ansehen, schauen,
ob sie auf die Emails antworten, auf Fragen, die du da einstellst
oder ob sie auch auf Basis der Emails, die Sie bekommen, die
Links klicken und deine Website besuchen. Du kannst diese
Handlungen, die Interaktion mit deinen E Mails als Signale für
ein bestimmtes Maß an Interesse werten und bewerten. Das Ganze
nennt man technisch Scoring und du kannst quasi einen Punktwert
erstellen lassen im E Mail Marketing, so dass quasi für jeden
deiner Leads in einer Näherung gemessen und angenommen wird, wie
stark jemand interessiert ist, also wie stark jemand nicht low
intent, sondern High Intent ist.


[00:11:52.210]
Und wenn ein gewisser Punktwert zum Beispiel nur ein Beispiel zu
nennen, zwölf Punkte erreicht ist, dann kannst du sagen Hey, hier
steht zumindest die Vermutung im Raum, dass der Bedarf doch
stärker und größer an einer Lösung wie meiner empfunden wird, als
ich es dachte. Also ist der vierte Schritt angebracht. Im dritten
Schritt wird also gefiltert auf Basis der Signale, die aus dem
zweiten Schritt, dem Follow up, generiert werden, um zu
entscheiden, ob der vierte Schritt angewendet wird. Und der
vierte Schritt ist dann die Akquise zu starten, sich also einen
Kontakt anzusehen, auf Basis der Daten im CRM zu schauen, ob man
den in Social Media findet, auf LinkedIn oder Facebook zu
schauen, ob in der E Mail Adresse die Webseite erkennbar ist, die
Website aufrufen und sich über die Rolle und Funktion der Person
im Zielunternehmen ein Bild zu machen und einfach einmal
vertrieblich zu eruieren, ob eine Ansprache im Vertrieb im Sinne
sinnvoll ist. Und dann kann man eben den individuellen Schritt
der Ansprache gehen, anrufen oder eine Email senden. Aber man
reduziert eben die Wahrscheinlichkeit, dass es sich um
Zeitverschwendung handelt, weil man erst dann persönlich aktiv
wird mit seiner Ansprache über Telefon oder Email, wenn über das
Follow up in Schritt zwei und das Lead Scoring in Schritt drei
genug Kaufsignale gesammelt oder Handlungals Kaufsignale gewertet
wurden, die dazu führen, dass man bereit ist, Zeit zu
investieren.


[00:13:18.640]
Man trennt also mit diesen vier Schritten. Kennenlerngespräch
anbieten. Follow up machen als zweites. Drittens Lead Scoring, um
eben zu filtern nach High und Low Intent und dann erst die Zeit
zu investieren in den vertrieblichen Ansatz, den Lead persönlich
nach zu fassen. Mit diesen vier Schritten reduziert man die
Zeitverschwendung, die gefühlte Zeitverschwendung zumindest beim
Nachfassen von Leads. Und hat sich ein System geschaffen, bei dem
sich alle Leads im Grunde erst einmal im großen Topf befinden und
automatisch ausgewertet werden. Nach dem Kaufsignal, nach den
Interessensignalen im E Mail Marketing, um erst dann anschließend
die teure Ressource eigene Zeit zu investieren. Diese frisch vier
Schritte empfehle ich dir umzusetzen, damit du in Zukunft diese
Notwendigkeit bei den Leads nachzufassen, mit viel mehr Freude
und Leichtigkeit angehen kannst. Weil du sichergestellt hast,
dass die Menschen, die du ansprichst und bei denen du nach fasst,
vermutlich eine höhere Intention haben, eine Lösung wie deine zu
kaufen oder zu erwerben. Und wenn du magst, dann helfe ich dir
gerne dabei, das in deinem Geschäft umzusetzen. Lass uns dazu
telefonieren und herausfinden, ob und wie konkret ich dir dabei
helfen kann.


[00:14:38.870]
Wo da die Hürden sind bei der Umsetzung. Denn ich möchte dir
gerne helfen, ein Kundenbindungssystem aufzubauen, mit dem du
mehr Kunden gewinnst und durch das dein Geschäft wächst. Und zwar
ohne, dass du dafür mehr Zeit investieren musst oder auf
Einkommen verzichten musst. Den Link zu meinem persönlichen
Terminkalender, um miteinander zu sprechen. Du sprichst da nicht
mit irgendeinem Studenten oder sogenannten selbsternannten
Closer, sondern mit mir persönlich. Den Link dorthin findest du
in den Shownotes zu dieser Episode. Das war's für heute und ich
hoffe, dass du mitnimmst, dass die Notwendigkeit, bei deinen
Leads konsequent nachzufassen. Umso größer wird, je mehr Digital
Marketing du in deinem Geschäft nutzt. Ich freue mich, wenn du
diesen Podcast abonniert, damit dir die nächste Episode
automatisch auf dein mobiles Endgerät ausgespielt wird. Und würde
mich freuen, wenn wir im nächsten Schritt ein persönliches
Gespräch miteinander führen, sofern du magst. Bis dahin auf jeden
Fall. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit.