Kundenreferenzen: Das volle Potenzial nutzen (Storytelling Canvas)

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Das beste Verkaufsargument sind die Geschichten von
zufriedenen Kundinnen und Kunden. Man spricht von Case Studies,
Kundenreferenzen, Statements oder Testimonials. Welche Details
sind wichtig, damit diese ihre volle Überzeugungskraft entfalten?
Auch hier hilft ein einfaches Storytelling-Muster.


>> Storytelling Canvas jetzt herunterladen


Mit dem Storytelling Canvas holt Ihr das Maximum aus Euren
zufriedenen Kundinnen und Kunden. Die Bausteine des Canvas dienen
Euch als Interviewleitfaden für ein Testimonial-Video oder als
Strukturierungshilfe für eine ausformulierte Fallstudie. 


Die erste Kundenreferenz: Überlässt sie nicht dem Zufall!


In der Gründungsphase ist es entscheidend, dass Ihr auf Eurer
Webseite möglichst rasch eine aussagekräftige Kundenreferenz
vorweisen könnt. Wer das ist, dürft Ihr aber nicht dem Zufall
überlassen. Denn Referenzen üben eine gewisse Anziehungskraft
aus.  Achtet also darauf, Ihr einen “Wunsch-Kunden”
porträtiert und beschreibt, wie Ihr bei der Leistungserfüllung
vorgegangen seid. Geht den gewünschten Kunden also gezielt an.
Wie viel dieser tatsächlich bezahlt, spielt in dieser Phase eine
sekundäre Rolle. 


So funktioniert Storytelling bei Kundenreferenzen


Das Grundmuster ist dasselbe wie bei der Gründungsstory. Wiederum
haben wir einzelne Bausteine, aus denen wir eine Story flechten.
Problem: Welches Bedürfnis hatte der Kunde? Welches
Problem konnte er resp. sie nicht lösen? Lösung: 
Was war der erste Kontakt mit Euch? Was habt Ihr angeboten und habt
damit das Kundeninteresse geweckt?Zweifel: Bestimmt hat der
Kunde oder die Kundin zu Beginn gezögert. Weshalb? Erste
Stärke: Was hat diese Zweifel aus dem Weg
geräumt?Herausforderung: Bei der Zusammenarbeit gab es
bestimmt einige Momente, wo der Kunde froh war, Euch als
Unterstützung zu haben. Was war die grösste
Herausforderung? Zweite Stärke: Und wie habt Ihr dem
Kunden resp. der Kundin geholfen, diese Herausforderung zu
meistern? Meilenstein: Ihr habt ja bereits etwas
gemeinsam mit dem Kunden erreicht. Worauf ist er resp. sie
besonders stolz? Vision: Wie geht die Reise weiter? Was
habt Ihr als nächstes für Ziele? 

Kurze "Power Statements"


Die gegenüberliegenden Paare (Problem und Lösung, Zweifel und
Stärke, etc.) ergeben überzeugende, kurze Statements. Ihr könnt
daraus ein Zitat kreieren, auf die Startseite stellen und mit der
ausführlichen Geschichte verlinken.


Tipp: Stärken verifizieren


Nutzt das Storytelling-Muster für eine Zufriedenheits-Umfrage mit
bestehenden Kundinnen und Kunden. Das kann eine formelle Umfrage
sein, kann aber auch im lockeren Gespräch stattfinden. So erfährt
Ihr aus der Aussenperspektive, was Eure Stärken sind.


Mein Name ist Fabio Sandmeier. Ich bin Hochschuldozent für
Business Communication, gebe Kommunikationstraining und
unterstütze meine Frau in ihrer Webagentur.


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Literaturtipps:


Duarte, N. (2012). Resonate Oder wie Sie mit packenden Storys und
einer fesselnden Inszenierung Ihr Publikum verändern. Wiley-VCH.


Adamczyk, G. (2015). Storytelling Mit Geschichten überzeugen.
Haufe.