Weniger Schweinetransport, mehr Cappuccino: Einfach bessere Verkaufsgespräche führen mit dem Key Message Canvas

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Selbst die besten Produkte verkaufen sich nicht von selbst.
Wie gestaltet Ihr Verkaufsgespräche angenehm, schafft Vertrauen
und klare Ergebnisse? Und was hat das mit Schweinetransport und
Cappuccino zu tun? Das hört Ihr in dieser Folge.

Dazu dient uns der Key Message Canvas. Ein Raster, das Ihr auf
einem Blatt Papier aufzeichnet. Vor dem Gespräch füllt Ihr es
aus, im Gespräch ergänzt Ihr es und habt einen
Gesprächsleitfaden.

>> Das Template zum Key Message Canvas und die
Zusammenfassung gibt's im Download-Bereich.

Erste Phase: Informationen sammeln
Zuerst analysiert Ihr den Bedarf Eures Gegenübers und
schafft eine angenehme, vertrauensvolle
Gesprächsatmosphäre.

Was sind die Absichten des Kunden / der Kundin? Ihr fragt
beispielsweise: "Was hat Sie dazu motiviert, mit uns in Kontakt
zu treten?" und hält Ausschau nach:
Harten Zielen (z.B. Zeit sparen, Umsatz steigern, Kaffee
trinken)Weichen Zielen (z.B. Selbstverwirklichung, sozialer Status)

Was sind die Anforderungen des Kunden / der Kundin? Ihr
fragt: "Was ist Ihnen wichtig?" und sucht nach:
Entscheidungskriterien (z.B. Merkmale)Einwänden (z.B.
Kosten)Unklarheiten (z.B. Leistungsumfang)

Sobald Ihr eine Information gesammelt habt, quittiert Ihr sie in
eigenen Worten. Ihr sammelt gewissermassen die "Ja"s und gebt
damit dem Gegenüber das Gefühl, verstanden zu werden.

Schliesslich fasst Ihr den Bedarf zusammen und formuliert drei
Kernfragen, die im heutigen Gespräch beantwortet
werden. 



Zweite Phase: Flexibel präsentieren
Erst jetzt präsentiert Ihr Eure Lösung und geht dabei
auf jene Aspekte ein, die für Euer Gegenüber besonders wichtig
sind.

Beantwortet zuerst die Kernfragen mit einer Kernaussage
und geht dann in die Tiefe, nennt die Stärken. Dabei
unterscheidet Ihr zwischen:
Facts (z.B. Zahlen, Merkmale)Stories (z.B.
Testimonials)Experiences (das Produkt erleben lassen, z.B.
Cappuccino)

Und hier kommt der Schweinetransport ins Spiel (die ganze
Geschichte dazu gibt's auf der Tonspur): Nennt nur jene Stärken,
die für Euer Gegenüber auch tatsächlich von Bedeutung sind.


Dritte Phase: Aktionen auslösen


Ihr beginnt nicht sofort mit dem Abschluss, sondern lädt das
Gespräch zuerst emotional auf. Überlegt Euch genau im Vorfeld:
Weshalb tun Ihr, was Ihr tut? Gibt es eine Ursprungs-Story
oder eine aktuelle Anekdote, die Eure Absichten veranschaulicht?
Hält Ausschau nach:
Vision ("Wir wollen ...")Mission ("Wir glauben, dass jede:r ...
haben sollte")Meilensteinen ("Dabei haben wir bereits erreicht
...")

Nun ist das Gegenüber bereit, Euch zu folgen. Auch hier sind
Gedanken im Vorfeld wichtig: Mit welchem Call to Action
resp. Handlungsaufruf wollt Ihr das Gespräch beenden? Was soll
der Kunde / die Kundin als Nächstes tun...
Im Gespräch (z.B. Termin vereinbaren)?Zurück am Arbeitsplatz
(z.B. Broschüre lesen, Rücksprache treffen)?

Nicht zu unterschätzen ist der Verabschiedungs-Smalltalk.
Hier habt Ihr nochmals die Chance, dem Gegenüber das Gefühl zu
geben: "Ich werde verstanden".Sprecht über jene Dinge, die Ihr in
der ersten Gesprächsphase erfahren habt.

Mein Name ist Fabio Sandmeier. Ich bin Hochschuldozent für
Business Communication, gebe Präsentations- und Verkaufstraining
und unterstütze meine Frau in ihrer Webagentur.