Booste deine Fragetechnik mit hypothetischen Fragen

Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte
Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und
anwendest, dann kannst du:


mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo
sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben

du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen
oder Ideen mit deinem Kunden hervorbringen und dadurch einem
Verkaufsgespräch eine komplett neue Wendung geben

oder du kannst mit hypothetischen Fragen sogar bestimmte
Gefühlszustände bei deinem Kunden auslösen ohne episches
Storytelling oder ähnliches einsetzen zu müssen.



Eine hypothetische Frage ist eine rein spekulative Frage, die
erst einmal nichts mit der aktuellen Realität zu tun hat. 
Und genau das macht sie so effektiv. Hypothetische Fragen sind
sogenannte systemische Fragen.


Systemische Fragen werden häufig von Therapeuten, Coaches und
Beratern eingesetzt. Und jetzt kommts: Systemische Fragen dienen
überhaupt nicht dazu, Informationen zu bekommen. Sie dienen
einfach nur dazu, Denkblockaden zu lösen, neue Ideen zu
entwickeln und lösungsorientierter an eine Sache heranzugehen.
Man könnte sagen, du kreierst mit deinem Kunden durch diese
Fragetechnik neue Lösungsansätze, indem du mit Ihnen ein
Gedankenexperiment machst.


In dieser Folge gehen wir mit ganz praxisorientierten Beispielen
dem Einsatz von hypothetischen Fragen im Vertrieb auf den Grund.