27% mehr Umsatz mit dem Nutzenkonzept

Studien der Huthwaite
Unternehmensberatung zeigen deutlich, dass
Vorteilsargumentation zu deutlich weniger Verkaufserfolgen führt
als Nutzenargumentation. Es ist sogar noch drastischer. Bei
komplexen Verkaufssituationen und längeren Verkaufszyklen
verlieren Vorteile in der entscheidenden zweiten Hälfte des
Kaufprozess vollständig ihre Wirkung. Das einzige, was kurz vor
der Entscheidung noch überzeugt, sind Nutzenargumente.


Es lohnt sich also über das Konzept der Nutzenargumentation noch
einmal ganz in Ruhe nachzudenken. Wenn du dich im Kundengespräch
immer wieder sagen hörst: Sie sagten ja Ihnen ist wichtig das
dies das und jenes, deswegen müssen Sie auf das und das achten“
dann bist du schon auf einem guten Weg. Denn alles was du
argumentierst, muss durch dein Wissen aus der Bedarfsanalyse
motiviert sein.