Die Kunst der erfolgreichen Verhandlung - Interview mit Dr. Martina Pesic

Verhandlungen sind weit mehr als nur trockene Zahlen und Fakten.
Bereits mit ihrer Dissertation „Emotionen in Verhandlungen“ bewies
Dr. Martina Pesic, dass es darum geht, Emotionen zu verstehen und
zu nutzen. Nach ihrer Promotion gründete sie eine
Unternehmensberatung mit dem Schwerpunkt komplexes
Verhandlungsmanagement und vereint darin ihre wissenschaftliche
Expertise mit jahrelanger Erfahrung in leitenden Positionen im
Vertrieb und Einkauf. Als Verhandlungscoach, Trainerin und
Beraterin unterstützt sie Unternehmen unterschiedlichster Branchen,
ihre Verhandlungsergebnisse zu optimieren. Vorbereitung ist der
Schlüssel für komplexe Verhandlungen, sagt Dr. Martina Pesic. Sie
geht nicht nur auf Spurensuche im Internet, sondern liest auch
zwischen den Zeilen von Social Media Posts, um die Werte und die
Weltsicht ihrer Verhandlungspartner zu entschlüsseln. Das Sammeln
von Informationen, z.B. über gemeinsame Kontakte, und ein Gefühl
für die Absichten der anderen Partei zu entwickeln sind ganz
entscheidend. Martina setzt zudem auf ein positives Mindset.
Anstatt Konflikte zu fürchten, sollten wir sie als Chancen sehen,
um gemeinsam Ziele zu erreichen. Verhandlungspartner sind keine
Gegner, sondern Partner auf dem Weg zum Erfolg. Sie betont, dass es
nicht um Gewinnen und Verlieren geht, sondern um eine
Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Dennoch gibt es sie, die
schwierigen Verhandlungspartner. Es erfordert gute Strategien und
Fingerspitzengefühl, um mit unkooperativen Partnern umzugehen.
Martina empfiehlt daher, nicht nur mit einem, sondern auch mit
mehreren Mitbewerbern zu verhandeln. Selbst bei emotionalen
Eskalationen ist es sinnvoll, auf Empathie zu setzen. Raum für den
anderen schaffen, ihm zuhören und auf einer sachlichen Argumente
auszutauschen ist dann die Devise. Ein respektvoller Umgang ist
immer entscheidend, auch wenn große Egos im Spiel sind. Einen
zunehmenden respektvollen Umgang miteinander wertet Martina als ein
positives Zeichen unserer Zeit. Gleiches gilt für den Aufstieg von
Frauen in Führungspositionen, was ein echter Game-Changer für
Verhandlungen ist. Frauen bringen eine noch breitere Palette an
Fähigkeiten ein, die ihnen oft den entscheidenden Vorteil in
Verhandlungen verschaffen. Verhandeln geschieht immer und ist im
Grunde ein 24/7-Job, sagt sie. Den ganzen Tag über verhandeln wir,
sowohl im beruflichen als auch im privaten Kontext. Im Beruf sind
Verhandlungen unverzichtbar. Im Privaten dürfen wir jedoch abwägen,
wann uns der Outcome oder die Beziehung wichtiger sind. In unserem
inspirierenden Gespräch hörst Du: warum das Festlegen klarer
Verhandlungsziele und des Walk Away Punktes im Vorfeld entscheidend
ist, wie Du mit unerwarteten Wendungen in Verhandlungen umgehen
kannst und welche Strategien dabei sinnvoll sind, Tipps zum Umgang
mit schwierigen Verhandlungspartnern, wie Du eine gute Beziehung
während und nach der Verhandlung bewahren kannst.