063 –Stimme im Verkauf-3 Tipps für deinen Erfolg

Der beste Verkäufer für dein Produkt ist deine Stimme. Sie geht
nämlich mitten in den Gehörgang deines Gegenübers und entscheidet
schon meist hier, ob eine Verkaufschance besteht oder nicht.


Stimme und Haltung sind meist ein unschlagbares Paar, wenn es
darum geht einen Interessenten zum Kunden zu machen. Klar kommt
es auch auf die Qualitäten eines Produktes an, aber das ist erst
der 2. Gang vom Verkaufsmenü.


Drei Punkte, mit denen du garantiert gut ankommst :
Gute Fragen stellen. Der Interessent kommt und
interessiert sich für ein bestimmtes Produkt, sagen wir mal ein
Auto. Verkäufer sind meist gut geschult darin, wie sie mit solchen
Menschen umgehen.

Wenn du am Anfang des Gesprächs bist, geh mit der Stimme etwas
nach oben. So gewinnt er Vertrauen und fühlt sich erstmal wohl.
Aber bleib dabei in deiner authentischen Stimmlage, in deiner
stimmlichen Wohlfühlzone. Das schaffst du auch durch eine
entspannte Tiefenatmung.


Und – das ist jetzt der wichtigste Punkt: Interessiere dich
ehrlich für ihn. Stell keine Routinefragen. Das merkt er sofort
an deiner Stimme. Die Stimme ist wie ein Seismograph und wirkt im
Unterbewusstsein. Du sendest mit deiner Stimme ganz bestimmte
Botschaften an das Gehirn des anderen. Wenn du also kein echtes
Interesse hast, merkt dein Gegenüber das.


Frage deinen Interessenten nach seinen Vorlieben. Was er für ein
Typ ist. Ist er sportlich, oder elegant. Benötigt er einfach ein
Gebrauchsauto oder soll es eher ein hochpreisiges, sehr
komfortables Auto sein.


Wenn du Fragen stellst, geh am Ende mit der Stimme nach oben.
Moduliere mit der Stimme deine Fragen. Sei lebendig, trotzdem
sprich nicht zu schnell.


Wenn der Kunde auf deine Fragen nicht gleich antwortet, übernimm
auf keinen Fall du die Antwort. Warte und lass ihn antworten,
auch wenn es eine kleine Ewigkeit sein sollte. So kommt der Kunde
ins Handeln und wird sich klar, was er wirklich möchte.
Aktives Zuhören. Wenn du zuhörst, höre
interessiert zu. Unterstreiche das auch durchaus mit einem „aha“
oder ein hm, das nach oben geführt wird. Denn hier gibt es auch
Unterschiede, wie du ein hm aussprichst.

Schau dem Kunden in die Augen, wenn du zuhörst. Und positioniere
dich offen ihm gegenüber. Also locker gehaltene Arme und offene
Körperhaltung. Sorge für einen guten Stand. Das im Einklang mit
deiner Stimme wird den Kunden für dich einnehmen.
Überzeugend durch Begeisterung. Wenn du dann
dem Kunden ein Modell vorschlägst, mach das bitte nicht in einer
monotonen Stimmlage. Sei begeistert und transportiere dies auch.
Aber: sprich nicht hastig, nicht zu schnell. Erstens wird die
Sprache dann undeutlich und zweitens kann der Kunde nicht folgen.

Lass in deiner Stimme Höhen und Tiefen mitschwingen. Sprich mal
schneller, mal langsamer, mal leiser, mal lauter.  


Und ganz wichtig: Mach Pausen. Dein Gegenüber muss verstehen, was
du sagst. Und er sollte etwas Zeit haben, dass sich das Gesagte
auch setzt.


Wenn du dann das Geschäft abschließt, geh mit der Stimme nach
unten, wenn du den Kunden bittest, zu unterschreiben.


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