Kognitive Dissonanz (#27)

Kognitive Dissonanz beschreibt einen inneren Konflikt. Dieser
Konflikt entsteht, wenn wir zwei miteinander unvereinbare Werte,
Meinungen, Gedanken oder auch Wünsche in uns tragen.  Diesen
Konflikt und diesen Widerspruch, den wollen wir auflösen. Und dann
kann es passieren, dass wir irrational handeln. Dass wir uns
vor uns selbst rechtfertigen oder dass wir Fakten ausblenden. Darum
geht es in dieser heutigen Folge:  Was ist kognitive Dissonanz
und wodurch entsteht sie?  Was macht sie mit uns als
Verbraucher?  Und was können wir dagegen unternehmen?
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In dieser Folge werden wir uns mit einem faszinierenden
psychologischen Phänomen beschäftigen - der kognitiven Dissonanz -
und wie sie unsere finanziellen Entscheidungen beeinflusst.
Kognitive Dissonanz beschreibt einen inneren Konflikt, der
entsteht, wenn wir zwei miteinander unvereinbare Werte, Meinungen,
Gedanken oder Wünsche in uns tragen. Unser Ziel ist es, diesen
Konflikt aufzulösen, was manchmal dazu führt, dass wir irrational
handeln, Fakten ausblenden oder uns vor uns selbst rechtfertigen.
Die Ursprünge der Theorie der kognitiven Dissonanz gehen auf den
Sozialpsychologen Leon Festinger zurück. In den 50er Jahren des
vergangenen Jahrhunderts infiltrierten Festinger und seine
Forscherkollegen eine Sekte, deren Anführerin den nahenden
Weltuntergang am 21. Dezember 1954 prophezeite. Obwohl die
Vorhersage nicht eintraf, wurden die Gläubigen sogar noch
enthusiastischer und begannen, die Welt zu missionieren. Dieses
Beispiel zeigt, dass wir Menschen Informationen nicht immer logisch
verarbeiten und irrational handeln können, um unsere Überzeugungen
aufrechtzuerhalten. Wir ignorieren widersprüchliche Beweise oder
verzerren sie, um unser Selbstbild zu bewahren und nicht zuzugeben,
dass wir möglicherweise falsch liegen. Ein weiteres Beispiel, das
kognitive Dissonanz verdeutlicht, ist der Kauf eines teuren Autos.
Wenn jemand zuvor eine pragmatische Einstellung zu Autos hatte und
plötzlich viel Geld für ein Luxusauto ausgibt, kann dies dazu
führen, dass er sein neues Verhalten rechtfertigt, indem er die
Autos anderer kritisiert und die Sicherheit des teuren Autos
betont. Auch Sportwetten können von kognitiver Dissonanz
beeinflusst sein. Wenn eine Wette abgeschlossen wurde, sind die
Menschen oft überzeugter von ihrer Wahl, da sie die Dissonanz
verringern möchten, indem sie an ihrer getroffenen Entscheidung
festhalten. Als Verbraucher sehen wir uns ebenfalls häufig
kognitiver Dissonanz gegenüber. Werbung nutzt unser
Ideal-Selbstbild und zeigt uns, wie unser Leben mit einem
bestimmten Produkt besser sein könnte. Wenn wir dieses Produkt
nicht kaufen, erleben wir Unstimmigkeiten zwischen unserem
Wunsch-Selbstbild und der Realität. Marketing-Profis nutzen gezielt
kognitive Dissonanz, um uns zum Kauf zu motivieren. Die sogenannte
Low-Ball-Technik bietet beispielsweise zunächst ein günstiges
Angebot und enthüllt dann Zusatzkosten, um die bereits getroffene
Kaufentscheidung aufrechtzuerhalten. Um unserer eigenen kognitiven
Dissonanz zu begegnen, sollten wir uns zunächst bewusst machen,
dass wir nicht immun dagegen sind. Es ist wichtig, Entscheidungen
zu reflektieren, aus Fehlern zu lernen und Meinungen bei Bedarf zu
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