Die komplette Blackbox

Wie ich dazu kam, meinen Sales Prozess umzustellen. Lange Jahre war
mein Sales Prozess ausschließlich auf Weiterempfehlung
ausgerichtet. Sicherlich die schönste Art, Vertrieb zu machen,
sofern man denn gute Produkte oder eine gute Dienstleistung hat. Da
eilt einem ja quasi der Ruf voraus und man kommt sozusagen an den
gedeckten Tisch. Aber irgendwann habe ich festgestellt, dass sich
das ja so alles nicht planen lässt. Keine verlässliche Prognose der
Umsätze möglich und immer darauf angewiesen sein, dass der Kunde
problem- oder lösungsorientiert ist. Dennoch habe ich das weiter
ertragen und brav meine Jahresprognose gemacht, die aber natürlich
nie so eintraf, wie ich mir das vorgestellt hatte. Manchmal war es
mehr, weil es gerade gut gelaufen ist, manchmal war es weniger als
budgetiert, weil ich es eben nicht kontrollieren konnte. Dann habe
ich mich gefragt, wie macht man das eigentlich richtig. Höre Dir
an, was ich noch alles unternommen habe, um meinen Vertriebsprozess
zu organisieren und wie ich letztlich dazu kam, dass ALLES sachlich
und nüchtern analysiert werden muss, bevor man überhaupt eine
Lösung sehen kann.