623: Vertrieb wie die ganz Großen mit Arik Brückner

Das ist Folge 623 mit dem CRO der Pitcher AG Arik Brückner.


Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.


Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und
Unternehmensberater.


Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare
Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser
wirst.


Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit
dem Training beginnen.



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dem Link raykhahne.de/623.

In der heutigen Folge geht es um, Vertrieb wie die ganz Großen.


 


Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen
Training mitnehmen?
Was Du von Konzernvertrieb lernen kannst. Welche einfachen
Werkzeuge Dir mehr Umsatz bringen. Wieso es such lohnt groß zu
denken.

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich
wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/623 .


Bevor wir gleich mit der Folge
starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.


Diesmal in eigener Sache.


Das Jahr ist fast vorbei. Es ist Zeit einmal zu überprüfen was
gut und was nicht so gut gelaufen ist. Bist Du glücklich und
zufrieden mit dem Jahresergebnis?
Wenn Du das Gefühl hast, Du hast zwar geschäftlich ein gutes
Ergebnis aber alle anderen Lebensbereiche haben gelitten, und Du
willst das endlich verändern, dann ist der Unternehmerkader
vielleicht interessant für Dich. Das ist unser Programm mit dem
wir Dir helfen, Deine Arbeitszeit zu reduzieren und Deine Gewinne
zu steigern.
Du möchtest in eine Gruppe von gleichgesinnten Unternehmern, die
alle genau dieses Ziel verfolgen und umsetzen? Dann lass uns
schauen ob wir zusammen passen.

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Rayk: Willkommen Arik Brückner!
Bist Du ready für die heutige Trainingseinheit?


Arik:
Superready! Vielen Dank, Rayk!


Rayk: Lass uns gleich starten! Was sind die drei
wichtigsten Punkte, die wir über Dich wissen sollten in Bezug auf
Beruf, Vergangenheit und etwas Privates?


Arik:
1. Ich bin bei Pitcher der Chief Revenue Officer.
2. Ursprünglich bin ich Verkäufer.
3. Ich mache gerne Sport und habe lange Zeit Eishockey und
American Football gespielt.


Rayk: Was ist Deine spezielle Expertise? Was genau ist
Pitcher und was macht ihr da?


Arik:
Sales Enablement – auf Deutsch geht es um die Ausstattung der
Vertriebsmitarbeiter, also um die Vertriebssteuerung. Das ist das
Thema, die Vertriebsmannschaft im Unternehmen, sei sie klein,
groß oder mittelgroß, zu steuern, um den Umsatz zu optimieren und
zu vergrößern. Das ist die Idee, meine Expertise von über 10
Jahren, die ich da mitbringe.

Rayk: Ihr arbeitet sehr datenbasiert, sehr technologisch,
auch mit Weltkonzernen. Wir gehen gleich noch darauf ein, wie
KMUs die App für sich nutzen können. Bei all den tollen Sachen,
die gelaufen sind, gab es viele Dinge, die nicht so gut
funktioniert haben. Was war Deine berufliche Weltmeisterschaft,
Deine größte Herausforderung und wie hast Du diese
überwunden?


Arik:
Die größte Herausforderung war, das Unternehmen zu bootstrapen.
Wir waren damals vier Leute und der Markt war als solcher nicht
definiert. Wir wussten einfach, das ist was Cooles, etwas, das
die Unternehmen brauchen können. Aber es war noch nicht klar, wie
das genannt wird. Der Begriff Sales Enablement war überhaupt
nicht in aller Munde. Vertriebssteuerung – da gab es Konzepte,
aber nicht im neuen Sinne über eine App gesteuert. Dieses Konzept
mussten wir erst einmal bootstrapen, also von Grund auf und ohne
externes Kapital aufbauen. Kalt Kontakte abzutelefonieren und zu
verstehen, wer denn der richtige Ansprechpartner bei den
Unternehmen wäre, war sicherlich die größte Herausforderung.


Rayk: Normalerweise arbeitet ihr mit
Unternehmen zusammen, die 40.000 Vertriebsmitarbeiter haben,
nicht die gesamte Mannschaft, sondern Vertriebsmitarbeiter. Jetzt
stellt sich der Handwerker, Zahnarzt und Rechtsanwalt die Frage,
was das mit ihm zu tun hat. Ihr habt die Vertriebsprozesse –
gerade weil es so viele sind – dramatisch vereinfacht. Kannst Du
uns da mal ein bisschen abholen? Was setzt ihr in dieser App um?
Warum muss die so intuitiv sein, damit man als Geschäftsführer
bessere Entscheidungen treffen kann?


Arik:
Die App setzt zwischen der manuellen Dateneingabe und der
Ausführung der Arbeit an. Die Dateneingabe funktioniert dann
automatisch. Anstatt mich in der Kundendatenbank einzuloggen, um
die Themen abzuarbeiten, die besprochen wurden, kann ich diese
App benutzen, um entsprechende Themen zu besprechen, Dokumente
und Videos zu zeigen usw. Die Themen werden automatisch an den
Termin angehängt und im System eingetragen. Dadurch steigt die
Datenqualität im System massiv an, weil wir nicht mehr abhängig
davon sind, was manuell eingetragen wird. Das hilft uns auf
Geschäftsführerebene, informiert datenbasierte Entscheidungen zu
treffen, nicht nur intuitiv. Das kann man sich definitiv von den
Großkonzernen abschauen.


Rayk: Wenn alles manuell eingetragen
wird und man als Geschäftsführer nach den letzten
Vertriebsaktivitäten fragt, ist sehr viel Subjektives dabei. Ihr
objektiviert mit dieser App das Ganze. Kannst Du uns da ein paar
Beispiele nennen? Wie hat sich das ausgewirkt? Kann man wirklich
sagen, dass dieses Automatisieren dafür gesorgt hat, dass euer
Kunde erfolgreicher geworden ist?


Arik:
Im ersten Schritt schafft die App Transparenz. Man weiß, was beim
Kunden gemacht wurde, wie lange der Kundentermin war, was gezeigt
und besprochen wurde und welche Marketing-Materialien verwendet
wurden. Im zweiten Schritt kann man basierend auf den Daten
präzisere Kampagnen führen, um häufiger zu einem
Verkaufsabschluss zu kommen. Darum geht es letztendlich. Da lässt
sich natürlich schon eine Verbesserung messen, die sich bei
Großkonzernen direkt auf den Umsatz abschlägt. Man hat eine
Effizienzsteigerung und Zeitersparnis, die man sich ausrechnen
kann.


Rayk: Mein Lieblingsthema ist ja
„Arbeitszeit runter, Gewinne hoch“. Genau das ist durch diese App
möglich, weil einfach effizienter gearbeitet wird. Eure App ist
nicht unbedingt für KMUs. Wie kann ich diesen Prozess trotzdem
verbessern, hast Du da vielleicht noch einen Tipp für
uns?


Arik:
Grundsätzlich geht es darum, datenbasierte Entscheidungen zu
treffen. Also kann man Marketing-Materialien in einem Tool
organisieren, damit das abrufbar wird. Mobile Endgeräte, Laptop,
PC und so weiter. Da sucht man sich eine App wie Pitcher heraus,
die es einem ermöglicht, Aufrufe von Dokumenten und Seiten zu
tracken.


Rayk: Wenn man eine PDF an den Kunden schickt, gibt es
einfache Werkzeuge, mit denen man dann nachvollziehen kann, wie
häufig das angeschaut wurde. Und wenn man sieht, dass der sich
das Dokument zwanzigmal angeschaut hat, sollte man den mal
anrufen. Das ist das, was ihr den Leuten mit an die Hand
gebt.


Arik:
Oder um zu sehen, wann sich der Kunde das Dokument anschaut, um
ihn in dem Moment anzurufen, um zu besprechen, ob es irgendwelche
Fragen gab.


Rayk: Was ist bei 40.000 Vertriebsmitarbeitern die Hürde,
die die Leute im Vertrieb mitbringen, wenn es genau um solche
Themen geht? Wo scheitert ihr teilweise auch, obwohl die Nutzung
eures Systems schon so einfach ist? Welchen Anreiz muss man als
Geschäftsführer setzen?


Arik:
Bei großen wie auch bei kleinen Unternehmen entscheidet letztlich
die Kommunikation darüber, wie das Tool genutzt und aufgefasst
wird. Es ist entscheidend, das Tool so zu präsentieren, dass es
den Vertriebsmitarbeiter unterstützt und nicht eingrenzt. Es soll
eine Unterstützung sein, ein Werkzeug. Die Technologie
unterstützt den Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit. Oftmals
wird die Technologie ein bisschen missbraucht oder es wird nicht
richtig kommuniziert, sodass die Mitarbeiter das Gefühl haben, es
sei ein Überwachungsinstrument. Aber es geht nicht um
Überwachung. Es geht darum, den Prozess für die
Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, damit diese erfolgreicher
sind, mehr Umsatz generieren. Da gibt es viele Missverständnisse.


Rayk: Wenn ich einem Mitarbeiter sage, dass es darum
geht, seine Arbeitszeit zu reduzieren und die Effektivität zu
verbessern, damit auch er mehr Provisionserfolg hat, ist das eine
ganz andere Perspektive. Wie können wir am besten mit Dir in
Kontakt treten? Wo können wir uns Pitcher anschauen? Wer weiß,
vielleicht gibt es ja bald doch die KMU-Lösung …


Arik:
Schaut gerne auf www.pitcher.com. Wir haben ganz viele
Blogartikel über Sales Enablement bzw. Vertriebssteuerung. Auf
der Seite About Us könnt ihr bei Leadership Team auf meinen Link
klicken.


Rayk: Vielen Dank, dass Du Deine Zeit und Deine Erfahrung
mit uns geteilt hast. Ich freue mich auf das nächste Gespräch mit
Dir.


Arik: Vielen Dank! Danke Dir.


 


die Shownotes zu dieser Folge findest Du unterde/623

alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die
Inhalte der Folge noch einmal nachlesen



 


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umsetzen?

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Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.


Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der
Umsetzung.