606: Alle Entscheider überzeugen im Buying Center

Das ist Folge 606.


 


Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.


Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und
Unternehmensberater.


 


Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit,
damit Du als Unternehmer noch besser wirst.


 


Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem
Training beginnen.


 


Wenn Dir die Folge gefällt teile Sie mit Deinen Freunden unter
dem Link  raykhahne.de/606.

In der heutigen Folge geht es um, alle Entscheider überzeugen im
Buying Center.



Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training
mitnehmen?
Was genau ein Buying Center ist. Warum es immer an einer Person
scheitert. Wie Du in Zukunft Dein Vertrieb anpasst.

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich
wertvoll ist. Teile sie und hilf auch anderen Unternehmern ihre
Herausforderungen zu überwinden. Der Link ist
 raykhahne.de/606.


Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch
eine Empfehlung für Dich.


 


Diesmal in eigener Sache. 


 


Bei Dir hat sich viel verändert in letzter Zeit? Bei uns
auch. Auch unsere Kernleistungen haben sich verändert. Wir haben
im Hintergrund viel für Dich gemacht und unsere Angebote
angepasst und verbessert.
Daher lade ich Dich ein auf unser Homepage im Bereich Leistungen
einmal vorbei zu schauen. Prüfe wo Du im Moment stehst und welche
Herausforderung Du hast. Auf Grundlage euer Feedbacks haben wir
unser Portfolio darauf hin angepasst.
Vor allem unser Lieblingsthema der Unternehmerkader hat viele
tolle Updates bekommen, die Dich noch mehr voran bringen.
Zum Beispiel : Neue Reflektionsstruktur
die Deine Ergebnisse Woche für Woche transparent macht,
verbesserte Mitteilungsfunktionen damit Du fokussiert 
bleibst und vieles mehr.


Du weisst, wir haben das Ziel das Du Deinen perfekten
Unternehmertag lebst. Arbeitszeit runter und Gewinne
hoch.


Schau es Dir einfach mal an im Bereich Leistungen auf
unser Homepage. raykhahne.de/leistungen


 


Hallo und schön, dass Du dabei bist!

Buying Center = der Entscheiderkreis

In diesem Kreis wird eine wirtschaftliche Entscheidung
getroffen.

Im Grunde schlägst Du etwas Neues vor und musst dabei
folgende Stationen/Personen überzeugen:

Influencer, Gatekeeper, Buyer, Decider, User und Initiator

Beeinflusser, die darüber entscheidet, ob Du als Person
überzeugst, sind häufig die Sekretärinnen.

Sie kümmern sich um Termine und Zwischenmenschliches wie
Grußkarten und Blumensträuße,

um jemanden milde zu stimmen oder jemandem Aufmerksamkeit zu
geben.

Wächter sind häufig Leute im Bereich Controlling, die darauf
achten, dass die Kosten passen,

ohne dabei das Kernprodukt bzw. die vorgeschlagene Leistung
zu berücksichtigen.

Käufer und Entscheider sind nicht ein und dieselbe Person,
vor allem nicht bei größeren Unternehmen.

Die eigentlichen Käufer verhandeln die Konditionen.

Entscheider verfügen letztlich über das Budget und geben die
finale Unterschrift bei einem Kauf.

Nutzer sind diejenigen, die am Ende des Tages in den
Operativen damit arbeiten müssen.

Initiatoren sind die Leute, die auf Verbesserungspotenzial
hinweisen.

Jetzt geht es um das Grundverständnis: Was ist das Wichtige
dabei?

Das sind viele Leute, mit denen Du Dich beschäftigen musst,
jede Rolle hat eine andere Funktion.

Ist jeder – gerade bei größeren Entscheidungen – in der Lage,
seine Wünsche und Ideen vorzutragen?

Bring diese Leute an den Tisch, das ist der Entscheiderkreis
– mal mehr, mal weniger Personen.

Das Wichtigste ist, dass Du nicht über die einzelnen Personen
hinweggehst.

Bei einem großen Geschäft: Wer sind die Leute, die da letzten
Endes mit interagieren?

Hast Du alle zusammengebracht? Hast Du Wünsche, Bedürfnisse
eingebracht?

Hast Du bei Verträgen überprüft, was in der Vergangenheit
gelaufen ist – von beiden Seiten?

Was hat der Kunde gemacht? Wie ist das gelaufen?

Wenn Du alle an den Tisch bringst, passiert die Kommunikation
wirklich auf Augenhöhe.



 


-> Diese Punkte möchte ich besonders verdeutlichen!


Der persönliche Kontakt ist genau dafür gedacht. Alle brauchen
ein Gefühl für die neue Sache. Daher auch alle, und ja wirklich
alle an einen Tisch bringen. Präsentation oft nur mit
Entscheider, aber die eigentlichen Nutzer werden vergessen. Dann
kommen ganz schnell die Probleme. Vermeide das und bring bei
großen Budgets und Umsetzungen alle an einen Tisch und gehe
sorgsam mit den Fragen und Wünschen um.


 


Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Ich hatte immer Stress
bei Kundenprojekten,

wenn ich das Buying Center nicht berücksichtigt habe.

In einem Termin musst Du diese fünf, sechs Personen
zusammenbringen.

Heutzutage können wir das auch alles digital machen, geht
meistens ein bisschen schneller.

Du hast nur ein einziges Thema: Du stellst nicht Deine Sachen
vor, das ist nicht Dein Hauptthema,

sondern Du sammelst alle Fragen und Wünsche von jeder
Position.

Dann sagst Du: „Unser Ziel ist es, dass wir eure Erwartungen
übertreffen!“

Einfach mal festhalten: Was genau sind denn die Erwartungen?
Wann sind diese zu 100 % erfüllt?

Das schreibst Du auf und machst Du transparenter. Sag den
Leuten, was ihr als Anspruch habt.

Ihr müsst euch Gedanken machen, wie ihr vorgeht, um mehr als
100 % zu erreichen.



 


Zusammenfassung der 3 wichtigsten Dinge:

 

Prüfe das Beispiel bei Dir selbst.

Bringe alle an einen Tisch.

Sammle Fragen.

 

die Shownotes zu dieser Folge findest Du unter de/606

alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die
Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

Wenn Du als Unternehmer endlich weniger Arbeiten möchtest,
dann gehe aufonline , einen ausgewählten Kreis werde ich bald
zeigen, wie es möglich ist, mit mehreren Unternehmen gleichzeitig
weniger als 30 Stunden die Woche zu arbeiten.
unternehmerfreiheit.online



3 Sachen zum Ende
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Danke, dass Du die Zeit mit mir verbracht hast.


Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der
Umsetzung.