OMT Magazin #136 | Zwischenmenschliche Beziehungen mit dem Eisbergmodell verbessern (Pia Hessler - Zhana Ivanova)

Ein gefordertes Must-have in jeder vertrieblichen Vakanz:
Kommunikationsstärke. Natürlich ist sie gerade im Verkaufsgespräch
von großer Bedeutung. Die Einhaltung von Kommunikationsregeln sind
daher ein fester Bestandteil in jedem Vertriebslexikon. Dein
Kommunikationsverhalten ist allerdings in jeder Position – nicht
nur, wenn Du im Vertrieb tätig bist – ausschlaggebend, um Deine
Ziele zu erreichen. Das Eisbergmodell ist eines der wichtigsten
Kommunikationsmodelle. Es hilft Dir die Komplexität der
tatsächlichen Kommunikation zu verstehen. In den nächsten Absätzen
stellen wir Dir den Aufbau des Eisbergmodells vor und erklären Dir
das Zusammenspiel von Sach- und Beziehungsebene. Du wirst erkennen,
wieso dieses Kommunikationsmodell nicht nur für Deine persönliche
Kommunikation, sondern auch für den Markenaufbau Deines
Unternehmens eine Rolle spielt. Außerdem erhältst Du ein
ausführliches Fallbeispiel und sofort umsetzbare Tipps für eine
erfolgreiche Kommunikation. „Zwischen dem was ich denke, dem was
ich sagen möchte, dem was ich zu sagen glaube, dem was ich sage,
dem was Du hören möchtest, dem was Du zu verstehen glaubst, dem was
Du verstehen möchtest und dem was Du verstehst, gibt es mindestens
9 Möglichkeiten sich nicht zu verstehen.“ – Fransoa Garanion Man
könnte meinen, Missverständnisse und Konflikte durch
Fehlkommunikation entstehen hauptsächlich in der Kommunikation
zwischen Paaren und engen Freunden. Tatsächlich begleiten uns
Kommunikationsstörungen durch den kompletten Alltag – Arbeitsplatz
eingeschlossen. Nur haben wir dort „genug anderes zu tun“ oder
interessieren uns schlichtweg nicht genug dafür, um uns mit jeder
„Stimmungsschwankung“ unseres Kollegen ausgiebig
auseinanderzusetzen. Manchmal wundern wir uns dann im Nachgang, wie
jemand handeln konnte, wie er handelte oder wie jemand sagen
konnte, was er sagte. In puncto Kommunikation kann so einiges
schieflaufen. Um die Ursachen zu lokalisieren und Erfolgsfaktoren
für eine gelungene Kommunikation zu definieren, schauen wir uns
zunächst die zwei Ebenen der Kommunikation im sogenannten
Eisbergmodell nach Psychoanalytiker Sigmund Freud und deren
Zusammenhang an: Das Eisbergmodell besteht aus einem sicht- baren
und einem unsichtbaren Teil. Den kleineren Teil bildet die verbale
Sachebene, die sich über der Meeresoberfläche befindet. Hier
tummeln sich alle messbaren und auswertbaren Faktoren wie Zahlen
und Fakten. Der größere Teil - unter der Meeresoberfläche - wird
non- verbale Beziehungsebene genannt. Diese Beziehungsebene lässt
sich in unbewusste und vor- bewusste Bereiche unterteilen.