Psychologie im Vertrieb

Es ist das Verhalten von Menschen,
welches Erfolg oder Misserfolg
bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was
müssen Verkäufer über das Verhalten
und die Vertriebspsychologie wissen, um
sich sinnvolle vertriebspsychologische
Tipps für die Praxis zu holen?


Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es
wichtig einige vertriebspsychologische
Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu
wissen. 
Die Psychologie Im Vertrieb

Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt
und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken.
Genauso eben auch Kunden oder Einkäufer. Es wurde in der
Wissenschaft bereits hinreichend bewiesen, dass
wir über
90% emotional entscheiden und
dann die Beweise für
diese emotionale Entscheidung über Daten und
Fakten suchen. 


Also wird auch der Einkäufer seine
Kaufentscheidung auf Basis
seiner eigenen subjektiven
Wahrnehmung, mit den dazugehörigen gedanklichen
Rückschlüssen, fällen.


Kunden bewerten ein Angebot
sehr unterschiedlich, je
nachdem was für sie interessant
und wertvoll ist. Daher macht
es wenig Sinn, wenn der Verkäufer
alle Produkteigenschaften präsentiert, ohne zu
wissen, ob dies für
den Kunden hilfreich und nützlich
ist. Vertriebspsychologische
Tricks hier vorher zu präsentieren und dann zu
denken, das braucht der
Kunde funktionieren leider nicht.
Vertriebspsychologie Mit Sprache

Dieses Thema Psychologie im Vertrieb mit Sprache habe ich bereits
sehr umfangreich in meinem Blog “Was Bodylotion mit
erfolgreicher Kommunikation zu tun hat” erläutert.
Beeinflussung Oder Manipulation Mit Der Psychologie Im Vertrieb

Das ganze hört sich sehr unethisch an
und ist es in vielen Fällen auch. In meiner Blog
Serie “8 vertriebspsychologische
Tricks” zeige ich Ihnen, sich vor
verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer
oder Giga Unternehmen zu schützen. Und
umgekehrt wie
man Vertriebspsychologie auch ethisch
korrekt anwenden kann.


Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und
genau so ist die Macht der
Gewohnheit unsere
größte Stärke. Sie ist
aber zugleich auch unsere
größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete,
nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene
Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns,
auf unseren Alltag und Situationen im
Leben schnell, effektiv und konstant zu
reagieren. Es ist effizient, sich so zu
verhalten und teilweise gar nicht
anders möglich.
Aktion Und Reaktion In Der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht
man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher
machen, Entscheidungen zu treffen, die für
uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie
und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts
funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse
zu verkürzen.



Mal angenommen, der Mensch
hätte keine sogenannten fixed
patterns, also feste Handlungsmuster.
Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man
treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun
eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.
Und genau diese “fixed patterns” kann man als Verkäufer auch
nutzen.
Die Folge Dieser Fixed Patterns In Der Vertriebspsychologie

All dies bei jeder Entscheidung als Kunde
überdenken und abwägen zu müssen,
würde zu viel Willenskraft und
Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir diese
fixen Verhaltensmuster.
Der Verkäufer Und Vertriebspsychologie

Genauso wie Einkäufer diese “fixed patterns” haben, so haben
auch Verkäufer diese festen
Verhaltensweisen. 


Die Aufgabe eines Vertrieblers ist nun einmal Kunden
anzusprechen, Interesse zu
wecken und Entscheidungen zu
bekommen.


Um als Verkäufer die
Vertriebspsychologie erfolgreich anwenden zu
können, sollte er zunächst einmal sich selbst sehr
gut kennen.


Um sich selbst gut zu kennen, bedarf es
viel Reflexion des eigenen
Verhaltens. Hilfreich ist es, sich
selbst dafür Fragen zu stellen und
einmal in die Vogelperspektive zu
gehen – also sich von oben einmal selbst zu betrachten:


Wie ist mein Umgang mit Kritik oder Misserfolg?

Kann ich mich von unwichtigen Kunden verabschieden ohne
schlechtes Gewissen?

Wie bereite ich mich mental auf eine schwierige
Verhandlungssituation vor?

Welche meiner Worte oder meiner Verhaltensweisen hat den
Erfolg bzw. Misserfolg gebracht?

Verkaufspsychologie Als Erfolgsfaktor

Manche Unternehmen haben bereits die Verhandlungs-
und Verkaufspsychologie in den oberen
Ebenen etabliert.


Und bei anderen Unternehmen fallen Entscheidungen
nach den eigenen Erfahrungen ohne Reflexion. Weil
wir es so gemacht haben und es funktioniert hat, machen wir
es das nächste Mal wieder so. Woher weiß
ich, ob es psychologisch die gleiche
Situation ist,
um genauso zu entscheiden?


Sinnvoller wäre es doch, Ergebnis einmal zu
untersuchen und
sich vertriebspsychologische
Tricks anzuschauen. Was war
die Ursache für den Erfolg oder
Misserfolg.


Viele vertriebspsychologischen
Tipps habe ich in meinem Blogs
Verkaufspsychologie geschrieben und ich lade Sie herzlich
ein zu Stöbern.