224 - Mehr Mut im Vertrieb - hör' auf deine Kunden aus Feigheit zu verwirren

Aus persönlichem Anlass beschäftigt mich in dieser Woche genau
dieses Thema: Im Vertrieb ist es wichtig, als Experte klare
Empfehlungen zu geben, anstatt den Kunden mit zu vielen Optionen zu
überfordern. Wir sind gerade dabei, neue Angebote zu entwicklen,
die wir so noch nie gemacht haben. In Gesprächen mit möglichen
Dienstleistern sage ich da ganz transparent: "Hey, das ist neues
Terrain für uns und wir wünschen uns hier Guidance." Was ich mir
dann wünsche, ist ein Partner, der mir sagt: "Hey, ich habe
verstanden, ihr plant XY. In eurer Situation macht AB Sinn und ein
erster gemeinsamer Schritt könnte folgendermaßen aussehen..." Was
leider oft passiert, sind lange Analysegespräche, auf die kein
konkretes Angebot, sondern eine lange Liste neuer Fragen und
zahlreiche Handlungsoptionen folgen. Wie gehst du vor, wenn ein
Kunde ein Angebot von dir möchte? Bietest du immer verschiedene
Varianten an - von Sparvariante bis Luxusmodell - oder entscheidest
du dich mutig für EINE passende Lösung? Meine Take zum Thema: Gibst
du immer mehrere Angebotsvarianten ab, heißt das, du bist feige.
Versuch es doch mal damit: Sei mutig, vertraue auf deine Expertise
und präsentiere deinem Kunden genau die Variante, die sein Problem
am besten löst. Bedarfsanalyse ist gut. Übertreibst du es mit
deinen Fragen und zeigt zu viele Optionen auf, treibst du deinen
Kunden in die Entscheidungsparalyse. Wenn du wissen willst, wie du
mutiger wirst und diesen Ansatz in deinen Vertriebsalltag
integrierst, dann hör' in die aktuelle Folge.