Außendienst vs. Online Vertrieb

Online Vertrieb oder Außenhandel - Warum nicht einfach beides?
  Je mehr die Digitalisierung Überhand nimmt, desto weniger
wird offline gekauft. So scheint es. Tatsächlich ist der angebliche
große Kampf zwischen Außendienstlern und dem Onlinehandel in aller
Munde. Doch ganz so schwarz-weiß ist die Sache gar nicht. Richtig
angepackt kann der Außendienst nicht nur mit der Digitalisierung
und dem damit einhergehenden Online Vertrieb koexistieren, die
Außendienstler können mit einer klugen Vorgehensweise sogar ihren
Nutzen daraus ziehen.   Unternehmen ist nicht gleich
Unternehmen   Für diese kluge Vorgehensweise müssen zunächst
einmal wichtige Fragen geklärt und Analysen angestellt werden. Die
erste Frage lautet ganz allgemein: Welche Art Unternehmen führst
du? Geht es um ein B2C Unternehmen, haben deine Mitarbeiter also
direkten Kontakt zum Endkunden, ist die Situation meist eine ganz
andere. In B2C Unternehmen hat E-Commerce nämlich längst die
Führung übernommen. Die wenigsten Unternehmen im B2C Bereich haben
keinen Onlinehandel und das aus gutem Grund: Laut einer Studie der
ForwardGroup aus dem Jahr 2016 shoppten im Vorjahr 61,4% der
Deutschen online. Und warum auch nicht? Es geht schnell, ist bequem
und einfach. Und das Angebot ist dank Amazon und Co. da. In B2C
Unternehmen ist die ausführliche Auseinandersetzung mit dem eigenen
Onlinehandel also inzwischen Pflichtprogramm, sonst musst du davon
ausgehen, dass einige deiner Kunden zur Konkurrenz überlaufen. Die
einzige Ausnahme bilden B2C Unternehmen, die überdurchschnittlich
teure Ware verkaufen, die nicht für den alltäglichen Einkauf
bestimmt ist. Beispielsweise Immobilien oder Autos.   In B2B
Unternehmen wird es komplexer. Es geht hier nicht um ein neues
Oberteil, das im Zweifelsfall auch wieder zurück geschickt werden
kann, wenn es doch nicht sitzt. Hier geht es um geschäftliche
Entscheidungen und Beziehungen, die häufig mit höheren Kosten und
damit auch mit schwerwiegenderen Entscheidungen verbunden sind.
Darum sind Außendienstler, die einen persönlichen Kontakt zum
Kunden aufbauen und pflegen in B2B Unternehmen noch immer ein
entscheidender Faktor.   Klärungsbedarf: Besteht tatsächliche
eine Konkurrenz zwischen Außendienst und Onlinehandel?   Die
zweite Frage, die du dir als Unternehmer stellen musst: Hat der
Außendienst in deinem Unternehmen de facto weniger Verkäufe durch
den Onlinehandel, entsteht also eine tatsächliche Konkurrenz oder
sind die Online-Kunden Kunden, die dein Unternehmen ohne Online
Vertrieb gar nicht erst gehabt hätte? Gibt es also durch den
Onlinehandel zusätzliche Verkäufe oder gibt es nur eine
Umverteilung der bisherigen Verkäufe?   Dafür ist es sinnvoll,
deine Verkäufe einmal genau unter die Lupe zu nehmen und zu
analysieren, wie man es schon zu Zeiten von Print- und
Fernsehwerbung getan hat. Was wurde über welchen Kanal verkauft?
Dies musst du für dein Unternehmen selbst in die Hand nehmen, denn
eine Faustregel gibt es hier nicht. Allerdings gibt es einige
Forschungen zu den generellen Aspekten der Wechselwirkung
Außendienst und Online Vertrieb. Im Rahmen der B2B-Studie des
Consulting Unternehmens ECC Köln in Zusammenarbeit mit dem SA

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