Fragen im Vertrieb - 3 konkrete Anwendungsfälle und was dabei zu beachten ist

Neulich im Coachinggespräch. 


Während wir - ein Vertriebsleiter in einem größeren Systemhaus
und ich - über die mögliche Nutzenargumentation für einen Managed
Service sprechen, kommt mir ein spontaner Gedanke. Fragen wir
doch die Kunden, welchen Nutzen sie real sehen?


Wir beide gehen den Gedanken durch und stellen fest, dass es gar
nicht um eine einzelne Frage zum Nutzen geht, sondern um das
wiederholte und immer tiefere Erfragen von Gedanken des Kunden,
um wirklich zu verstehen, welche Entscheidungsmotivation für den
Managed Service vorhanden ist.  


Unser Coaching hat mich auf den Gedanken gebracht, für Euch heute
drei spezielle Gesprächssituationen, die im Vertrieb wichtig
sind, durchzugehen und zu schauen, wie wir in der jeweiligen
Situation mit Fragen erfolgreich agieren können.


 


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