093 Herausforderungen Marketing und Vertrieb in Softwareentwicklungsunternehmen | Interview mit Stephan Hochhaus, codecentric AG

In dieser 93. Folge von “Lasst die Kunden kommen” geht es um
"Herausforderungen im Marketing und Vertrieb in
Softwareentwicklungsunternehmen". Unser Gast, Stephan Hochhaus,
Experte im Business Development und Standortleiter Ruhrgebiet bei
codecentric, gibt uns tiefe Einblicke in die Dynamik und
Komplexität des Vertriebsprozesses für Softwarelösungen.


Wir beleuchten, warum Vertriebsstrategien in der
Softwareentwicklung eher auf Lösungskompetenz als auf
Massenvertrieb setzen müssen und wie wichtig
Pre-Sales-Kompetenzen und Solution Architects sind. Zudem
diskutieren wir die Balance zwischen Planungssicherheit und
Projekterfolg, die Herausforderungen klassischer Ansätze wie
Festpreis versus Time-and-Material, sowie die Bedeutung von
Vorprojekten zur Vertrauensbildung. Ein besonderes Augenmerk
richten wir auf die Rolle von Empathie und Erfahrung im
Verkaufsprozess, den Aufbau von Vertrauen und die Sicherstellung
der Rahmenbedingungen in Softwareprojekten durch agile Methoden.


Fragen, die wir behandeln:
Welche Rolle spielen Empathie und Lösungskompetenz im
Vertriebsprozess von Softwareentwicklungsunternehmen und wie können
diese Fähigkeiten am besten entwickelt werden?Wie wichtig sind
Pre-Sales-Kompetenzen, insbesondere die von Solution Architects, im
Kontext von Softwareprojekten und welche Vorteile bringen sie mit
sich?Welche Herausforderungen ergeben sich für
Softwareentwicklungsunternehmen speziell im Marketing und Vertrieb
angesichts eines breiten Dienstleistungsspektrums?Inwiefern kann
die Konkurrenz durch bestehende Excel-Lösungen ein Hindernis für
moderne Softwareentwicklungsprojekte darstellen und wie kann man
diese Barriere überwinden?Wie können Vorprojekte dazu beitragen,
das Vertrauen zwischen Dienstleister und Kunde zu stärken und die
Erfolgsaussichten eines Projekts zu verbessern?Welche Risiken und
Chancen bieten klassische Vertragsmodelle wie Festpreis und
Time-and-Material bei Softwareentwicklungsprojekten?Welche
Bedeutung hat die kontinuierliche Produktentdeckung und -lieferung
im Gegensatz zum traditionellen Wasserfallansatz für die agile
Softwareentwicklung?Wie können Case Studies als Inspirationsquelle
genutzt werden, um Kunden dazu zu bewegen, neue Möglichkeiten zu
erkunden und aus ihrem bisherigen Status quo auszubrechen?Wie lässt
sich sicherstellen, dass sowohl die Planungssicherheit als auch der
Projekterfolg im Vordergrund stehen, insbesondere in einem
dynamischen Umfeld wie der Softwareentwicklung?Welche Strategien
können Dienstleistungsunternehmen anwenden, um ihre
Lösungskompetenz im Markt hervorzuheben und sich dadurch von der
Konkurrenz abzuheben?