7 Tipps zur Neukundengewinnung und Kaltakquise

7 Tipps für Kaltakquise im Telefonverkauf und Kundenakquise





Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich
so:  „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe
da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder
von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei
potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen
Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele
Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre
Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden
haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir
endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso
wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten
Kommunikation und einem guten Elevator
Pitch arbeiten um  Neukundengewinnung zu
erreichen. Denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise
mit potenzielle Kunden und beim Neukunden gewinnen
überzeugend rüber. Lesen Sie hier die
7 Tipps für Neukundengewinnung:


1 Stichworte Oder Kurzer Gesprächsleitfaden  Helfen
Ihnen Gezielt Die Telefongespräche Zu Führen Für Ihre
Neukundengewinnung Und Kaltakquise!


Neukunden gewinnen



Der Start in der Telefonakquise mit: „Ich habe da mal
eine Frage“ verschaffen zwar Ihnen Zeit – Zeit, die Sie
nur dann brauchen, wenn Sie sich vorher nicht genau
überlegt haben, was Sie konkret sagen wollen. Ihr Kunde
nimmt das als extrem unprofessionell wahr. Wenn Sie
wirksam kommunizieren wollen, legen Sie sich vor
telefonischen Kaltakquise-Gesprächen unbedingt
Ihre Hauptaussagen zurecht. Und vor allem bekommen Sie
das Ohr des Gegenübers mit einem guten Elevator Pitch –
und das ist der Satz, der beim Kunden Interesse weckt.


Überlegen Sie: Was muss Ihr potenzieller Kunde seinem
Bürokollegen über Sie und Ihre Firma nach dem Telefonat
erzählen wollen?


Damit die Botschaft kurz und prägnant bleibt, schreiben
Sie sich drei Must-Have-Stichworte auf und flechten Sie
diese in Ihr Gespräch ein. Das hilft, das zu sagen, was
wirkt und was man sagen will – und Ihr Gegenüber wird
nicht mit Phrasen, Pausen und Ad-hoc-Überlegungen
erschlagen.
2 Starten Sie Ihre Neukundengewinnung Und Kaltakquise
Mit: „Was Hat Ihr Gegenüber Davon Ihnen Jetzt Zuzuhören“
Bei Der Kaltakquise

Sätze wie:


„Ich stelle Ihnen mal unser Unternehmen vor …“



Langweilen Ihren Gesprächspartner in der
Neukundengwinnung nur.  Denn nur konkrete
Informationen und der Mehrwert, den Sie dem
potenziellen Kunden bieten, bleiben bei ihm hängen.


„Wir optimieren / helfen bei / steigern /
unterstützen bei / reduzieren / Welche Anforderungen
stellen Sie an Ihre Partner aus dem … Bereich?“



Durch solchen Einstieg leiten Sie einen sinnvollen
Dialog ein, statt um den heißen Brei herum zu reden.
Anmoderationen sind häufig Ausdruck von Unsicherheit.
Sie lassen Sie alles andere als kompetent wirken.
Langweilig gestartete Telefongespräche enden häufig
nach einer Minute, weil sich Kunden nicht auf Augenhöhe
informiert fühlen.


Fragen Sie sich bei Ihren
Telefonaten: Habe ich meinem
Ansprechpartner ein Highlight mit auf den Weg gegeben?
Was weiß er nun konkret über mein Unternehmen? Konnte
er den Mehrwert für sich klar erkennen?
3 Vergessen Sie Die Marketing-Sprache In Der
Kaltakquise!

In der Neukundengewinnung und Kaltakquise haben Sie
durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von
Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie dieses
Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen Allgemeinplätzen
wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und
Verlässlichkeit. Das sagt einfach nichts aus.


Man mag sich mit derartigen Formulierungen gut
darstellen – spätestens in der telefonischen
Kundengewinnung fesselt diese abgedroschene, abstrakte
Marketing-Sprache die Aufmerksamkeit unserer
Gesprächspartner nicht mehr. Jeder überlegt im ersten
Schritt erst einmal unbewusst: „Was habe ich davon,
wenn ich dieser Person jetzt zuhöre“. Wenn Sie das im
Hinterkopf haben und gut beantworten können, wird Ihr
Ansprechpartner Ihnen auch im Telefonverkauf bei der
Kundengewinnung zuhören.


Sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden konkret, was Sie
besonders auszeichnet. In welchen Situationen sind Sie
flexibel und warum bezeichnen Ihre Bestandskunden Sie
als verlässlich?
Ein Beispiel Für Neukundengewinnung Und
Kaltakquise : Steuerberatungsbüro

„Wir erstellen Ihre Steuererklärung und Bilanz und
sind sehr kompetent. Sie können sich auf unsere
Flexibilität verlassen. Haben Sie derzeit Bedarf an
Steuerberatung?“



Bei den vielen „Neins“, die man sich bei dieser
Gesprächsstrategie einholt, ist Frust vorprogrammiert.
Dann heißt es: „Ich habe ja solche Bauchschmerzen, wenn
ich an die telefonische Kundenakquisition denke.“ Das
kann ich sehr gut verstehen. Den Frust der potenziellen
Kunden, die sich diese Nullachtfünfzehn-Vorstellung am
Telefon anhören müssen, kann ich ebenfalls
nachvollziehen. So macht die telefonische
Kundenakquisition keiner Seite Spaß.


Die Kompetenz Ihres Unternehmens belegen Sie
folgendermaßen: „Unsere Übersetzer sind zweisprachig
aufgewachsen und haben Maschinenbau und
Sprachwissenschaft studiert.“


Flexibilität äußert sich so:


„Wir sind Ihre Steuerberatung, die neben dem 
sogenannten Standard vor allem auch individuelle
Unternehmensberatung international anbietet“



Ihre Verlässlichkeit zeigen Sie wie folgt: „Von unseren
Kunden hören wir oft, dass Sie an uns unter anderem die
unsere Beratungskompetenz mit den
Einsparungspotenzialen sehr schätzen.“


Schließen Sie an solche Sätze eine offene Frage
an:


„Welche Beratungsleistungen stehen bei Ihnen im
Mittelpunkt?“



Sie werden sehen, dass Ihre Ansprechpartner in der
Kundenakquisition nicht mehr nur mit „Ja“ oder „Nein“
antworten, sondern sogar selbst Fragen haben.
4 Nutzen Sie Die Macht Der Bilder!

Unser Gehirn funktioniert in erster Linie in Bildern
und ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Gleichzeitig
lassen sich mit Worten anregende Bilder im Gehirn
malen die dann wie ein Film beim Kunden
ablaufen. Auch in der telefonischen Kundenakquise.
Wie erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch beim
Italiener? So?


„Im Lokal herrschte eine schöne Atmosphäre, das
Essen war von hoher Qualität, der Service vorbildlich.“



Reden Sie privat wirklich so mit Ihrem Partner, Ihrer
Freundin, Ihrem Kumpel – oder eher so?


„Kerzen flackerten auf den rot-weiß-karierten
Tischdecken, das Fleisch zerging auf der Zunge, wir
warteten keine fünf Minuten auf unseren leicht
gekühlten Weißwein.“



Vermutlich bekommen Sie beim zweiten Beispiel direkt
Lust auf einen Abend in dieser netten italienischen
Trattoria. Nutzen Sie den Effekt auch für die
telefonische Kundengewinnung. Machen Sie mit einer
anschaulichen Sprache Appetit auf Ihr Angebot.
Ein Beispiel Für Neukundengewinnung Und
Kaltakquise : Messebauer

„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen
CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten
wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten
abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden,
in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in
Weiß der Text „The River of Customer-Data“
eingeblendet. Das lockte doppelt so viele
Gesprächspartner an den Stand wie im Jahr zuvor. Was
wünschen Sie sich dieses Jahr als Highlight an Ihrem
Messestand?“


Schweifen Sie beim bildhaften Erzählen nicht ins
Märchenland ab. Halten Sie sich an die Bilder, die aus
Ihrem Unternehmen stammen, und strapazieren Sie
die Vorstellungskraft Ihres Kunden nicht zu
sehr.



Neukunden gewinnen



Viele Unternehmen reden in einem Jargon, der
ausschließlich den Teil in uns anspricht, der fürs
Planen, Organisieren und Analysieren zuständig ist:
unsere linke Gehirnhälfte. Machen Sie es in der
telefonischen Kundenansprache anders. Arbeiten Sie mit
anschaulichen Beispielen und Bildern.



So stimulieren Sie die rechte Gehirnhälfte Ihres
Gesprächspartners, die für die kreative Seite
verantwortlich ist. Unterscheiden Sie sich wohltuend von
Ihren Wettbewerbern und nennen Sie Ihre Referenzen, das
letzte Projekt, das Sie realisiert oder die letzte
Lösung, die Sie erarbeitet haben.
Statt Sich Einfach Nur Als „Professioneller
Lösungsanbieter“ Vorzustellen, Sagen Sie Beim
Telefonverkauf:

„Bei dem letzten Projekt in Berlin war es eine
Herausforderung, die Schnittstelle innerhalb von zwei
Wochen umzusetzen. Unsere Entwickler haben
das folgendermaßen gelöst: …“



Nutzen Sie das Storytelling – die Königsdisziplin in der
Kundenkommunikation und Neukundengewinnung. Sie erzählen
eine lebendige und spannende Geschichte aus Ihrem
Arbeitsalltag. Ihr Gegenüber hört Ihnen dabei nicht nur
gern zu, sondern kann sich auch etwas unter Ihrer
Tätigkeit und dem Nutzen für seine Arbeit vorstellen. So
werden Sie für ihn authentisch, konkret und glaubwürdig.
Und genau das weckt ein positives und bei der
Kundenakquisition unentbehrliches Gefühl: Vertrauen.
5 Stellen Sie Fragen – Die Richtigen Fragen In Der
Neundengewinnung Und Kaltakquie

Nach einer freundlichen Begrüßung am Telefon und Ihrem
gelungenen Elevator Pitch fangen viele Gespräche mit
potenzielle Kunden oder Geschäftspartnern am Telefon mit
folgenden Fragen an:


„Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von
uns?“



oder


„Haben Sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit
unserem Unternehmen?“



Anschließend gerät das ganze Gespräch ins
Stocken und schließlich findet es ein ziemlich
schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“. Oh je wie
frustrierend.


Was läuft hier schief? Jeder, der sich mit dem Thema
Kommunikation ein wenig beschäftigt hat, kennt die
Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen
wir gerne im Gespräch bleiben wollen. Und am Anfang
eines Telefongespräches ist das unser vorrangiges Ziel.


Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Stellen offener Fragen!
Durch diese können Sie sehr leicht sicherstellen, dass
Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und nicht
einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchten kann. Durch
offene Fragen kann die Bedarfssituation bei der
Telefonakquise kompetent erkannt und durch das passende
Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden.
6 Erklären Sie „Bedarf“ Und „Interesse“ Zu Tabu-Worten
In Der Kaltakquise!

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit Begriffen
konfrontieren, die völlig abstrakt sind, laden Sie sie
indirekt dazu ein, aus dem Telefongespräch zu flüchten.
Mit den Worten „Bedarf“ und „Interesse“ servieren Sie
Ihrem Gegenüber den Gesprächs-Ausstieg auf dem
Silbertablett. Diese „Chance“ bleibt selten ungenutzt
beim Neukunden gewinnen.


Die Kunst besteht darin, nicht nach einem „Bedarf“ oder
„Interesse“ in der Kundengewinnung zu fragen, sondern
eben diesen „Bedarf“ beziehungsweise ebendieses
„Interesse“ im Telefonat aktiv zu wecken. Das bedeutet,
das Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte oder
Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für den
Kunden in den Vordergrund zu stellen.


Überlegen Sie also: Welchen Nutzen liefern Sie
Ihrem potenziellen Kunden? Was kann für ihn spannend
sein? Sagen Sie es ihm. Und fragen Sie anschließend
offen, was er davon hält. Mit dieser Vorgehensweise
kreieren Sie Ihre Telefonakquise mit Dialogcharakter und
bauen erfolgreich Beziehung in der Neukundengewinnung zu
Ihrem Gegenüber auf.
7 FAZIT:  Schauen Sie Sich Ab Und Zu Ihr
Kommunikationsverhalten In Der Kaltakquise Genauer An

Marotten wie Anmoderationen oder unwirksame Fragen lassen
sich in einem Telefoncoaching schnell
aufdecken. Solche Coachings pushen die Motivation und
nicht zuletzt erhöhen sie die Erfolgsquote bei der
telefonischen Kundenakquise. Viele Trainingsteilnehmer
berichten dann sehr amüsante Geschichten, zum Beispiel:
„Ich hatte einfach Glück. Der potenzielle Kunde hatte
gerade Interesse.“ Wirklich? Oder haben Sie Ihrem Glück
ein wenig nachgeholfen und mit Ihrer wirksamen
Kommunikation zu eben diesem Interesse selbst
beigetragen?

P.S. Für Ihre Neukundengewinnung Und Kaltakquise: Holen
Sie Sich Den Kostenlosen Leitfaden Für Professionelle
Kaltakquise