094 Buchclub: Busting Silos | mit Katrin Menzel, diva-e

In der aktuellen Episode meines Podcasts "Lass die Kunden kommen"
dreht sich alles um das Buch "Busting Silos: How Snowflake Unites
Sales and Marketing to Win its Best Customers" von Hilary Carpio
und Travis Henry. Ich habe mir dazu erneut Katrin Menzel,
Marketing-Expertin von diva-e, als Gesprächspartnerin eingeladen.


Katrin hatte das Buch vorgeschlagen, weil es zwei ihrer
Kernthemen perfekt zusammenbringt: Account-based Marketing (ABM)
und die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Im Gespräch
stellen wir schnell fest, dass "Busting Silos" zwar im Untertitel
das Marketing und Sales Alignment erwähnt, aber im Kern vor allem
ein Buch über ABM ist - allerdings mit der spannenden These, dass
ABM als Katalysator für ein besseres Zusammenspiel von Marketing
und Sales wirken kann.


Katrin und ich diskutieren, was uns an dem Buch besonders
gefällt: Der hohe Praxisbezug und die konkreten Anleitungen, wie
man ABM auch mit begrenzten Ressourcen einführen und schrittweise
ausbauen kann. Ein Kernelement dabei sind sogenannte "Plays" -
vordefinierte Programme für einzelne Accounts oder
Kundensegmente, bei denen Marketing, Sales Development und
Vertrieb eng abgestimmt zusammenarbeiten.


Spannend finden wir beide auch, wie die Autoren ihre persönlichen
Erfahrungen beim Aufbau von ABM bei Snowflake schildern. So
beschreiben Carpio und Henry sehr anschaulich, wie sie als
"ABM-Evangelisten" starteten, für ihre Vision eines "One-Team
Go-To-Market" intern Überzeugungsarbeit leisteten und schließlich
eine neue Organisationsstruktur und Arbeitsweise etablierten.


Neben vielen Praxistipps zu Erfolgsmessung, Technologie-Einsatz
und der Verzahnung von ABM mit anderen Marketingbereichen bietet
das Buch vor allem eins: Eine Anleitung, wie man die Silos
zwischen Marketing und Vertrieb einreißen und gemeinsam mehr
Umsatz mit den richtigen Kunden erzielen kann - pragmatisch,
Schritt für Schritt und inspiriert von dem erfolgreichen Beispiel
von Snowflake.


Hören Sie jetzt die ganze Folge, in der Katrin Menzel und ich
"Busting Silos" besprechen, Schlüsselerkenntnisse teilen und über
die Anwendbarkeit in Unternehmen verschiedener Größe diskutieren.
Es lohnt sich!