Reziprozität und wie das im Vertrieb angewendet werden kann

Reziprozitätsregel

In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im
Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der
Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel
besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm
auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind.
Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet,
diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.


Und gerade Emotion ist viel stärker im Handeln als
unsere Ratio!
Reziprozität passiert unbewusst

Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere
investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir
das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im
Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen
und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir
immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei
Reziprozität.
Reziprozität im Vertrieb

Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas
gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig
irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur
weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem
Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das
passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.


Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance
Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird,
irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit
bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch
als Mensch etwas geben möchte.
Reziprozitätsregel Wie funktioniert dieses Prinzip der
Reziprozität genau?

Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht
in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung
gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir
handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur
nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet.
Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt
werden.  Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich
inakzeptabel und verachtenswert.


Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?
Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also
folgende Wirkung:

Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in
Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den
Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit
schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es
Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.


Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von
Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein
Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel
zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online
Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis
Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?
Gratis – als Reziprozität

Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein
gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von
dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar
noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen
hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot
im Internet gesehen.


Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des
Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der
Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal
zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden
dadurch beeinflusst.
Reziprozität bewirkt ein “schuldig fühlen”

Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen
unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen
und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett
genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit
haben zukommen lassen.


Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood
Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu
testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder
einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?
Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb

Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken,
Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der
Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen
zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer
dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance
Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng
sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf
Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine
Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum
Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter
bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn
ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist.
Nachvollziehbar sind diese Compliance Richtlinien schon, wenn man
bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht
wurde.