236 - Wie du deinen Kunden davon überzeugst, dass "innovativ" nicht immer das Beste ist

Mich hat wieder eine spannende Frage erreicht: "Wie gehst du
möglichst geschickt damit um, wenn mein langjähriger Kunde eine
neue und innovative Lösung möchte, obwohl das bewährte Produkt
beste Ergebnisse bringt?" In über 30 Jahren Vertrieb ist mir das
natürlich auch schon passiert. Super Zusammenarbeit, tolle
Ergebnisse und ich habe gegen eine andere neue Lösung, die einfach
nur fancy war, verloren. Damals traf mich das richtig unvorbereitet
– heute hätte ich ein paar Ideen. So nach dem Motto: Danach bist Du
immer schlauer! Meine Learnings aus dieser Erfahrung teile ich
heute mit dir, um dir zu zeigen, wie du als Vertriebsprofi am Ball
bleibst. Es geht darum, das Warum hinter dem Wunsch deines Kunden
zu verstehen und auf dieser Basis die Risiken und möglichen Kosten
neuer Lösungen abzuwägen. Ich spreche mit dir über die Kunst,
bewährte Lösungen zu verteidigen, ohne als Verhinderer wahrgenommen
zu werden. Oder aus der Not eine Tugend zu machen und etwas völlig
neues zu kreieren, das noch wesentlich besser ist! Was du aus
dieser Episode mitnehmen kannst: 1. Wie du effektiv auf
Kundenwünsche nach „neuen und fancy“ Lösungen reagierst. 2. Wie du
durch proaktives Zuhören und geschicktes Fragen die tatsächlichen
Bedürfnisse der Kunden ermittelst. 3. Strategien, um innovative
Lösungen zu testen, ohne das Bewährte aufs Spiel zu setzen. Hast du
eine solche Situation schon mal erlebt? Dann lass mich in den
Kommentaren wissen, wie du damit umgegangen bist. Kennst jemanden,
für den dieser Tipp ebenfalls wertvoll ist? Dann teile den Beitrag,
denn Sharing is Caring!