Aktiv zuhören und wie mit Ablehnung im Verkauf umgehen?

Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf

Der Professionelle Umgang Mit Ablehnung Im Verkauf- Was Machen
Verkaufsprofis Anders Beim Nein Im Verkauf?

Vor dem “Nein danke” des Kunden ist kein Verkäufer gefeit.
Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes
gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer,
die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im
Prinzip das selbe aus; nämlich “nein!”. Ein Nein im Verkauf ist
für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung
geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer
persönlichen Ablehnung sondern von einer sachlichen aus. Er
betrachtet ein Storno nicht als eine Sackgasse sondern als
Herausforderung.
“Nein Danke” Tut Weh

Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff
auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem
physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen
nicht von ungefähr: Es fühlt sich an wie ein Schlag in die
Magengrube, man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine
Ohrfeige usw.


Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer
Ablehnung die selben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei
tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative
Emotion wie z. B. Trauer verursacht die selbe Hirnreaktion. Ein
Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh
tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer
Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und
verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und
Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher
Umgang mit Ablehnung. Doch die Angst vor einer Absage ist
ein schlechter Berater.
Top-Verkäufer Wissen: Jedes Angebot Trägt Das Risiko Der
Absage In Sich

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass eine 100%-ige Vermeidung
einer Absage nicht möglich ist. Auch ein noch so perfekt
vorbereitetes Angebot kann schlussendlich vom Kunden mit einem
“nein danke” abgelehnt werden. Verkaufsprofis gehen das Risiko
der Zurückweisung daher tagtäglich ein.


Doch was unterscheidet sie im Umgang mit Ablehnung gegenüber
anderen Menschen?


Es kommt auf die innere Einstellung an. Mit der richtigen
Einstellung gelingt es sogar, aus einer Absage die eigene
Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Erfolgreiche
Verkäufer unterscheiden zwischen persönlicher und sachlicher
Ablehnung. Der Umgang mit Ablehnung ist somit von der Person
entkoppelt, das Storno wird dem Produkt und nicht dem Menschen
zugeordnet.


Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Verkaufspsychologie
Realistische Sichtweise

Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst die niemand
kann. Es wird immer einen Kunden geben, der selbst das
unschlagbarste Angebot schlussendlich nicht annimmt.
Reflexion Und Empathie

Der Beruf des Verkäufers erfordert die Fähigkeit, sich selbst
hinterfragen zu können. Spitzenverkäufer reflektieren das “nein
danke” des Kunden und stellen sich die Frage, wo lag mein
Fehler, was kann ich das nächste Mal verbessern usw.
Risikobereitschaft Und Durchhaltevermögen

Experten im Verkauf gelingt es, aus einer Ablehnung einen
persönlichen Nutzen zu ziehen. Sie werden in Ihrem Mut
bestärkt, ein Risiko eingegangen zu sein. Scheitern ist kein
KO-Kriterium sondern ein Ansporn. Nur weil es diesmal oder bei
diesem einen Kunden nicht geklappt hat, heißt das noch lange
nicht, dass das nächste Verkaufsgespräch ebenfalls auf die
selbe Weise verläuft. Ein Kunde der heute nein danke sagt, kann
morgen ja sagen. Menschen ändern ihre Meinungen.
Aktiv Zuhören, Richtige Fragetechnik

Verkaufsexperten lassen eine Absage oder ein Storno nicht
einfach auf sich beruhen. Im Gegenteil: mit gezielten
Fragen und wahrem Interesse am Kunden versuchen sie, den Grund
zu erkennen. Nur allzu oft ergibt sich aus den Erkenntnissen
ein wertvoller Hinweis für die eigene
Persönlichkeitsentwicklung